Fragt man einen unabhängigen Hotelier, was er für Marketing ausgibt, wird er die Website nennen, vielleicht ein paar Anzeigen, eventuell einen Fotografen. Die richtige Antwort lautet jedoch meist: nichts davon. Für die meisten Hotels ist der mit Abstand größte Marketingaufwand die OTA-Provision: 15 bis 25 Prozent jeder Buchung über Booking.com, Expedia und Agoda, die still und leise direkt an der Quelle abgezogen werden – und zwar jede Nacht im Jahr. Ein Hotel, das über diese Kanäle einen Jahresumsatz von 400.000 € erzielt und eine Provision von 18 Prozent zahlt, gibt 72.000 € ab – mehr als ein Vollzeitgehalt –, ohne jemals einen Scheck ausstellen zu müssen. Die gute Nachricht ist, dass sich diese Kosten wie jede andere Ausgabe durch das Management beeinflussen lassen, und die beiden Werkzeuge, die hier den größten Einfluss haben, sind eine Buchungsmaschine, die die Gäste, die Sie finden, in Buchungen umwandelt, und ein Channel-Manager, mit dem Sie den Kanalmix gezielt steuern können.
Eines wird Ihnen dieser Artikel nicht raten: die OTAs zu verlassen. Dieser Ratschlag klingt mutig und kostet ein Vermögen: Die Plattformen bringen Nachfrage, die die meisten unabhängigen Hotels nicht ersetzen können, und eine Provision für ein Zimmer, das Sie niemals verkauft hätten, ist ein fairer Preis für einen Gast, den Sie niemals kennengelernt hätten. Die Verschwendung liegt woanders: in Provisionen für Gäste, die Sie bereits kannten, bei Stammgästen, die ihren dritten Aufenthalt über einen Vermittler buchen, und bei Programmen, die Ihren Preis erhöhen, ohne Ihre Auslastung zu steigern. Das Ziel sind nicht null OTA-Buchungen. Es sind null unnötige Provisionen, und davon gibt es in der Regel eine Menge.
Erstens: Kennen Sie Ihre tatsächlichen Zahlen
Bevor Sie irgendetwas ändern, sollten Sie feststellen, was Sie tatsächlich zahlen, denn fast niemand weiß das. Der vertraglich vereinbarte Preis ist nur der Anfang. Rechnen Sie die Punkte für bevorzugte Partner hinzu, falls Sie daran teilnehmen, die Sichtbarkeitssteigerer, die jemand vor zwei Jahren aktiviert hat, sowie die sich summierenden Rabattaktionen, die still und leise die Lücke zwischen dem von Ihnen festgelegten Preis und dem tatsächlich eingehenden Geld vergrößern. Teilen Sie dann die Summe aller Gebühren durch Ihren gesamten OTA-Umsatz der letzten zwölf Monate. Das ist Ihr effektiver Provisionssatz, und er liegt regelmäßig drei bis sechs Prozentpunkte über dem Wert, den der Eigentümer aus dem Gedächtnis nennen würde.
Wenn Sie schon dabei sind, berechnen Sie denselben Wert pro Kanal und pro Monat. In dieser Spanne verbergen sich die entscheidenden Unterschiede: Eine Plattform liefert vielleicht Buchungen zu einer effektiven Provision von 17 Prozent, während eine andere nach Sichtbarkeitsboostern und Kampagnen für denselben Gastyp 28 Prozent kostet. Und die saisonale Betrachtung ist sogar noch wichtiger, denn eine Provision, die in einer Nachfrageschwächephase akzeptabel ist, bedeutet reinen Verlust in den Wochen, in denen Sie ohnehin ausgebucht wären. Nichts im weiteren Verlauf dieses Artikels funktioniert ohne diese Ausgangsbasis; jeder der folgenden Hebel wird danach beurteilt, ob er diesen Wert beeinflusst, ohne die Auslastung in die falsche Richtung zu verschieben.
Warum der Ausstieg aus den OTAs das falsche Ziel ist
Es lohnt sich, genau zu erläutern, warum diese drastische Option scheitert, denn die Fantasie vom Ausstieg taucht in jedem Hotelbesitzerforum immer wieder auf. Die OTAs geben in einer Woche mehr für Werbung aus als die meisten unabhängigen Hotels in ihrem gesamten Bestehen; sie dominieren die erste Seite der Suchergebnisse für jede Suchphrase aus „Reiseziel plus Hotel“; und für internationale Reisende und Erstbesucher sind sie nicht nur ein Vertriebskanal, sondern der Markt selbst. Hotels, die sich abmelden, müssen in der Regel miterleben, wie ihre Auslastung weitaus schneller sinkt, als sich die Provisionsersparnisse ansammeln; anschließend kehren sie innerhalb eines Jahres zu schlechteren Konditionen und mit einem niedrigeren Ranking zurück, als sie es beim Austritt hatten, da die Algorithmen eine kontinuierliche Buchungshistorie belohnen.
Es gibt auch einen rein buchhalterischen Aspekt. Eine Provision von 20 Prozent auf ein Zimmer für 150 € beträgt 30 €. Wenn Ihr eigener Akquisitionsweg für denselben anonymen Erstgast aus bezahlter Suche, Metasuchgebühren und Agenturmanagement besteht, werden Sie diese 30 € möglicherweise nicht wesentlich unterbieten – und manchmal gar nicht. Die OTA ist oft ein vernünftiges Angebot für den Gast, der noch nie von Ihnen gehört hat. Für den Gast, der Sie bereits kennt, ist es ein schlechtes Angebot, und die gesamte darauf aufbauende Strategie beruht darauf, diese beiden Gruppen voneinander zu trennen.
Der „Billboard-Effekt“ und die Gäste, für die Sie zu viel bezahlen
Der „Billboard-Effekt“ ist der Branchenbegriff für ein Muster, das Sie in Ihren eigenen Analysedaten beobachten können: Ein Reisender findet Ihre Unterkunft auf einer OTA, öffnet dann einen neuen Tab und sucht nach Ihrem Namen. Er möchte Ihre echten Fotos sehen, Ihre Website lesen und prüfen, ob eine Direktbuchung vorteilhafter ist. In diesem Moment hat die OTA ihre Aufgabe erfüllt – die Einführung –, und was als Nächstes passiert, liegt ganz bei Ihnen. Wenn Ihre Website schnell lädt, die Fragen des Gastes beantwortet und einen Buchungsablauf bietet, der genauso reibungslos ist wie der der Plattform, gewinnen Sie die Buchung und die Provision bleibt bei Ihnen. Ist die Website langsam, verlangt die Suchmaske die Eingabe von zwölf Feldern, bevor ein Preis angezeigt wird, oder ist der Preis schlechter als der der OTA, kehrt der Gast zurück – und Sie zahlen die volle Provision für einen Gast, der, digital gesehen, Minuten zuvor noch in Ihrer Lobby stand.
Deshalb beginnt die Diskussion um Provisionen bei Ihrem eigenen Trichter und nicht bei den OTAs. Jeder Gast, der nach Ihrem Namen gesucht und dennoch über eine Plattform gebucht hat, ist die reinste Form der Provisionsverschwendung: Die Nachfrage gehörte bereits Ihnen, die Akquise wurde bereits durch die Werbung der OTAs bezahlt, und die 15 bis 25 Prozent haben Ihnen nichts eingebracht. Branchenstudien beziffern den Anteil der von OTAs beeinflussten Gäste, die vor der Buchung die hoteleigene Website besuchen, seit langem auf weit über die Hälfte. Ihre Aufgabe ist es nicht, Booking.com im Marketing zu übertrumpfen. Es geht darum, die Übergabe, die Ihnen kostenlos angeboten wird, nicht mehr zu verpatzen.
Hebel 1: Verlagern Sie die verlagbaren Buchungen in den Direktvertrieb
Nicht alle OTA-Buchungen lassen sich verlagern. Der anonyme Erstbesucher, der zwanzig Hotels in einer Stadt vergleicht, die er noch nie besucht hat, ist der Gast der Plattform – und das ist in Ordnung. Das verlagerbare Segment umfasst alle anderen: Gäste, die nach dem Namen suchen, ehemalige Gäste, Weiterempfehlungen, Einheimische, die für Familienbesuche buchen, sowie die Hochzeitsgruppe, die durch das Brautpaar von Ihnen erfahren hat. Für die meisten unabhängigen Hotels liegt dieser verschiebbare Anteil irgendwo zwischen einem Fünftel und der Hälfte des aktuellen OTA-Volumens – und genau deshalb zahlt sich der Hebel zur Umstellung auf Direktbuchungen besser aus als jede Verhandlung mit den Plattformen es jemals könnte.
Eine Website und eine Buchungsmaschine, die tatsächlich zu Buchungen führen
Die Grundvoraussetzung ist unspektakulär: eine Website, die auf einem Smartphone in weniger als drei Sekunden geladen wird, echte Fotos, Preise, die ohne Anmeldung sichtbar sind, und ein Buchungsmodul, das innerhalb weniger Minuten von der Terminauswahl zur Bestätigung führt, ohne ein Konto zu verlangen. Jedes zusätzliche Formularfeld und jede überraschende Gebühr im letzten Schritt schickt einen Teil der Besucher, die nach Ihrem Namen suchen, zurück zu dem Tab, von dem sie gekommen sind. Der Test ist gnadenlos und es lohnt sich, ihn ehrlich durchzuführen: Setzen Sie jemanden, der mit Ihrer Website nicht vertraut ist, mit einem Smartphone davor und stoppen Sie die Zeit vom Aufrufen der Seite bis zu einer abgeschlossenen Testbuchung. Wenn es sichtbar länger dauert als dieselbe Buchung auf Booking.com, ist die Provision, die Sie für Suchende nach Ihrem Namen zahlen, eine Designentscheidung und keine Marktbedingung.
Geben Sie Gästen einen Grund: Extras schlagen Preisnachlässe
Geben Sie dem Gast dann einen sichtbaren Grund, die Buchung bei Ihnen abzuschließen. Die öffentlichen Preise der OTAs zu unterbieten, ist oft vertraglich untersagt und schmälert stets die Marge; Mehrwert ist besser als Rabatte. Kostenloser früher Check-in oder später Check-out, sofern verfügbar, ein Begrüßungsgetränk, Vorrang bei Zimmer-Upgrades, bessere Stornierungsbedingungen, im Direktpreis inbegriffenes Frühstück: Jedes dieser Angebote kostet weit weniger als die 25 bis 40 € Provision, die es ersetzt, und jedes ist etwas, das die Plattform strukturell nicht anbieten kann. Sagen Sie es auf der Website ganz klar: Buchen Sie direkt und erhalten Sie X. Die Unterkünfte, die dies gut umsetzen, behandeln das Direktbuchungsangebot als festen Bestandteil der Website und nicht als Banner, das nur erscheint, wenn die Auslastung sinkt.
Zwischen den Plattformen und der reinen Direktbuchung gibt es noch einen Kanal, der Erwähnung verdient: die Metasuchmaschinen. Die Hotelergebnisse von Google, Trivago und Kayak zeigen Ihren Direktpreis neben den Preisen der OTAs an und verlinken direkt zu Ihrer Buchungsmaschine – in der Regel gegen eine Gebühr pro Klick oder pro Buchung, die deutlich unter der OTA-Provision liegt. Für eine Unterkunft, deren Website und Buchungsmaschine bereits zu Buchungen führen, fängt die Angabe des Direktpreises dort Preisvergleicher genau in dem Moment ein, in dem sie entscheiden, wo sie buchen möchten – und die Wirtschaftlichkeit übertrifft die Plattformgebühr bei jeder gewonnenen Buchung.
Hebel Nr. 2: Zahlen Sie niemals zweimal Provision für denselben Gast
Die erste Provision für einen neuen Gast ist eine Akquisitionskosten. Die zweite ist ein Versagen im Prozess. Ein Gast, der in Ihren Betten geschlafen, Ihr Frühstück gegessen und mit Ihrem Team gesprochen hat, sollte für einen Vermittler niemals wieder 18 Prozent wert sein – und doch buchen Stammgäste routinemäßig über die OTA um, einfach weil dort die App und die gespeicherten Kartendaten zu finden sind. Diese Gewohnheit zu durchbrechen, ist die Marketingmaßnahme mit der höchsten Marge, die ein kleines Hotel durchführen kann – und sie findet an der Rezeption statt, nicht online.
Die Vorgehensweise ist einfach und wird meist ignoriert. Erfassen Sie beim Check-in eine echte E-Mail-Adresse und die Einwilligung – bei jedem Gast, jedes Mal, auch bei OTA-Gästen –, was völlig legitim ist: Die Plattform ist Eigentümerin der Buchung, nicht der Mensch. Machen Sie beim Check-out den nächsten Aufenthalt konkret statt theoretisch: Gäste, die das nächste Mal direkt buchen, erhalten die besseren Stornierungsbedingungen und den Bonus – hier ist die Karte, hier ist der Code. Nutzen Sie die Liste dann auch tatsächlich: eine kurze Nachricht ein paar Wochen vor der Saison, ein echtes Angebot für wiederkehrende Gäste, eine Geburtstags- oder Jubiläumsnachricht, falls Sie das Datum erfasst haben. Nichts davon ist kompliziert. Es ist der Unterschied zwischen einer Gästedatenbank und einem Stapel Anmeldeformulare, und der Effekt verstärkt sich: Jeder gewonnene Stammgast bedeutet eingesparte Provisionen bei jedem zukünftigen Aufenthalt, nicht nur bei einem einzigen.
Rechnen Sie einmal nach, um sich diese Gewohnheit anzueignen: Ein Hotel mit 30 Prozent Stammkundengeschäft und 400.000 € OTA-Umsatz zahlt jährlich rund 20.000 € an Provisionen für Gäste, die sich bereits vor dem Öffnen der App für dieses Hotel entschieden haben. Das ist das Budget für die Vergünstigungen, die E-Mails und die Schulung des Personals um ein Vielfaches.
Hebel Nr. 3: Überprüfen Sie die Programme, die Ihren Preis erhöhen
Die Hauptprovision ist nur ein Teil der Rechnung. Den Rest verdienen die Plattformen durch optionale Programme, die sich leicht aktivieren lassen, schwer zu bewerten sind und selten überprüft werden – und genau hier lässt sich oft schon nach einer Stunde Prüfung sofort Geld einsparen.
„Preferred Partner“ und Sichtbarkeitsbooster
Bevorzugte und hervorgehobene Platzierungen bringen drei bis fünf Provisionspunkte oder eine gebotsähnliche Gebühr im Austausch für ein besseres Ranking. Die Falle liegt in der Struktur: Die zusätzlichen Punkte gelten für alle Ihre Buchungen über den Kanal, einschließlich der Mehrheit, die Sie ohnehin erhalten hätten, während der Vorteil nur in der Steigerung besteht. Der ehrliche Test ist ein saisonaler A/B-Test: Führen Sie das Programm in Ihren wirklich schwachen Zeiträumen durch, schalten Sie es für die Wochen aus, in denen Sie ohnehin ausgebucht sind, und vergleichen Sie die effektive Provision mit der Auslastung in beiden Fällen. Die meisten Unterkünfte, die diesen Test durchführen, behalten das Programm für die Nebensaison bei und deaktivieren es in der Hochsaison, wodurch sie in ihren geschäftigsten und profitabelsten Wochen mehrere Prozentpunkte einsparen. Es das ganze Jahr über aktiv zu lassen, nur weil es jemand vor drei Jahren in einem schlechten Monat aktiviert hat, ist die häufigste Einzelursache für Provisionsverschwendung, die wir beobachten.
Sich summierende Rabattprogramme
Die gleiche Disziplin gilt für die Rabattmechanismen: mobile Tarife, geografisch gebundene Tarife, Frühbucherangebote, Kampagnenbeteiligung. Für sich genommen wirkt jeder einzelne gering; kumuliert können sie den Preis jedoch um weitere 10 bis 20 Prozent senken, noch bevor die Provision überhaupt berechnet wird – was rechnerisch genau wie eine höhere Provision wirkt. Prüfen Sie, wie sich die Rabatte kombinieren lassen, legen Sie Obergrenzen für die Kumulierung fest und richten Sie die aggressiven Rabatte gezielt auf die Termine aus, die sie benötigen, anstatt den gesamten Kalender pauschal einzubeziehen. Die Plattformen gestalten diese Programme aus gutem Grund so, dass sie standardmäßig aktiviert sind („Opt-out“ statt „Opt-in“); Ihre Aufgabe ist es, jedes einzelne davon zu einer bewussten Entscheidung mit einem festgelegten Datumsbereich zu machen.
Hebel 4: Verwalten Sie den Mix, nicht nur den Preis
Die Provision ist keine jährliche Konstante, sondern eine Entscheidung pro Datum. An den Nächten, an denen Ihr Markt ohnehin ausgelastet ist – Festivalwochenenden, Hochsaison, die Konferenzwoche –, verdrängt jede OTA-Buchung eine günstigere Buchung, und die Nächte, in denen eine Plattform in Ihren Bedarfszeiten bucht, sind jeden Prozentpunkt der Provision wert. Dies zu steuern bedeutet, die Verfügbarkeit der Vertriebskanäle wie ein Inventar zu behandeln: Halten Sie die OTAs weit offen, wo die Auslastung hinterherhinkt, und verschärfen Sie die Kontingente, verlängern Sie die Mindestaufenthaltsdauer oder schließen Sie die Rabatttarife an Terminen, die in der Vergangenheit ausverkauft waren. Eine Buchungskurve nach Kanälen macht dies fast zu einem automatischen Vorgang; wenn Sie bereits 30 Tage im Voraus wissen, dass ein Termin allein durch Direkt- und Firmenbuchungen voll ausgelastet sein wird, ist die OTA-Verfügbarkeit im letzten Monat reine Verschwendung.
Hier kommen auch die zuvor genannten Hebel zum Tragen. Je stärker Ihr Direktkanal wird, desto mehr Termine können geschützt werden, und desto mehr konzentrieren sich die OTA-Ausgaben auf die Zeiträume, in denen sie ihre Provision wirklich verdienen. Ein Hotel, dessen OTA-Anteil von 70 Prozent auf 55 Prozent sinkt, hat nicht nur Provisionen auf 15 Prozentpunkte des Umsatzes eingespart; es hat sich damit die Freiheit verschafft, die Plattformen taktisch statt strukturell zu nutzen.
Hebel 5: Provisionsfreie Einnahmen mit OTA-Gästen erzielen
Die Provision gilt für den Zimmerpreis. Sie gilt nicht für alles, was der Gast nach der Buchung kauft, und genau diesen Hebel vergessen Unterkünfte völlig: Ein OTA-Gast ist, sobald er gewonnen wurde, ein Direktkunde für alles andere. Upsells vor der Ankunft, das Upgrade-Angebot, der frühe Check-in, der Flughafentransfer, die Tischreservierung für das Abendessen – all das spielt sich in den Tagen zwischen Buchung und Ankunft ab, wenn die Vorfreude groß ist und die Nachricht von Ihnen kommt, nicht von der Plattform. Ausgaben vor Ort, das an der Rezeption hinzugebuchte Frühstück, der Spa-Termin, der Tauchausflug, der späte Check-out – all das gehört ganz Ihnen. Eine OTA-Buchung im Wert von 150 € bei 18 Prozent Provision bringt 123 € ein; rechnet man 40 € an Zusatzleistungen hinzu, sinkt die effektive Provision auf den Gesamtbetrag unter 12 Prozent, ohne dass sich die Bedingungen der Plattform in irgendeiner Weise ändern.
Voraussetzung ist, dass Sie den Gast zwischen Buchung und Ankunft erreichen können – das bedeutet, frühzeitig Kontaktdaten zu erfassen und über einen Kanal zu verfügen, über den Sie ihm Nachrichten senden können. Systematisch umgesetzt, verwässern Zusatzumsätze nicht nur die Provision; sie verwandeln Ihre teuersten Buchungen in Ihre besten Daten, denn jeder Austausch vor der Ankunft ist eine Beziehung, die die OTA niemals zu Gesicht bekommt.
Die Rechnung: Was eine Verschiebung um zehn Prozentpunkte wert ist
Setzen Sie die Hebel mit konkreten Zahlen in Verbindung, denn die Gesamtsumme wird leicht unterschätzt. Nehmen wir eine Unterkunft mit 30 Zimmern, die durchschnittlich 120 € pro Nacht bei einer Auslastung von 70 Prozent einbringt: Das entspricht Zimmerumsätzen von rund 920.000 €. Bei einem OTA-Anteil von 70 Prozent und einer effektiven Provision von 20 Prozent belaufen sich die jährlichen Kosten auf etwa 128.000 €. Wenden wir nun die Hebel an: Verlagern wir zehn Prozentpunkte des Anteils auf den Direktverkauf (im Wert von etwa 18.000 €), senken wir den effektiven Provisionssatz durch Programm-Audits und saisonale Aufschläge um zwei Prozentpunkte (etwa 11.000 € auf das verbleibende Volumen) und addieren wir 15 € durchschnittliche provisionsfreie Nebenumsätze pro OTA-Buchung hinzu. Der kombinierte Effekt beläuft sich auf fast 40.000 € pro Jahr, ohne dass ein einziges Zimmer günstiger verkauft wird und ohne eine einzige Plattform zu verlassen. Das ist das Ausmaß der Chance, die in einer Abrechnung steckt, die die meisten Eigentümer noch nie im Detail geprüft haben.
Beachten Sie auch, was nicht auf der Liste stand: kein gigantisches Werbebudget, kein Preiskampf, kein Delisting. Jeder Hebel betraf entweder den Prozess – E-Mail-Adressen erfassen, Programme prüfen, ausverkaufte Termine schützen – oder das Produkt – eine Buchungsmaschine, die konvertiert, ein Zusatzangebot, das die Plattform übertrifft. Provisionssenkung ist Betriebsführung, keine Marketing-Prahlerei.
Verhandlungen mit den OTAs und was Preisparität wirklich ermöglicht
Kann man den Preis einfach herunterhandeln? Manchmal, und es kostet nichts, es zu versuchen, aber gehen Sie mit realistischen Erwartungen an die Sache heran. Die Grundprovision ist für eine unabhängige Unterkunft nahezu festgeschrieben; die Plattformen verhandeln echte Reduzierungen mit Ketten und großen Gruppen, nicht mit Unterkünften mit dreißig Zimmern. Was wirklich verhandelbar ist, liegt im Randbereich: welche optionalen Programme Sie wann nutzen, die Teilnahme an Kampagnen und gelegentlich eine vorübergehende Senkung, die an eine Ranking-Verbesserung in einer Bedarfssaison geknüpft ist. Ihr Marktmanager ist der Ansprechpartner für all das, und die Beziehung lohnt sich auch aus einem anderen Grund: Er sieht die Nachfragedaten Ihres Marktes und wird Ihnen Dinge über Ihre eigene Entwicklung mitteilen, die Ihre Konkurrenten bereits wissen. Betrachten Sie das Gespräch in erster Linie als Informationsbeschaffung und erst in zweiter Linie als Verhandlung.
Auch die Preisparität verdient eine ebenso nüchterne Betrachtung, denn Hotelbesitzer glauben oft, sie seien stärker eingeschränkt, als es tatsächlich der Fall ist. Weit gefasste Paritätsklauseln, die versprechen, niemals irgendwo einen niedrigeren Preis zu veröffentlichen, sind in vielen Verträgen nach wie vor enthalten, binden jedoch nur den öffentlichen Preis. Fast überall steht es Ihnen frei, über nicht veröffentlichte Kanäle niedrigere Preise anzubieten: E-Mail-Angebote an Ihren eigenen Kundenstamm, Preise für Telefonbuchungen und Laufkundschaft, Mitgliedspreise hinter einem Login, Firmenvereinbarungen und Pakete, deren Bestandteile nicht Zeile für Zeile verglichen werden können. In mehreren europäischen Rechtsordnungen wurden Paritätsklauseln eingeschränkt oder gänzlich für ungültig erklärt; was Ihr Vertrag also durchsetzen kann, hängt davon ab, wo Sie tätig sind; es lohnt sich, zwanzig Minuten mit dem tatsächlichen Vertragstext zu verbringen, anstatt sich auf die „Volksweisheiten“ darüber zu verlassen. In der Praxis ist der Spielraum – Vergünstigungen, Konditionen, nicht veröffentlichte Preise und Paketangebote – so groß, dass nur sehr wenige Unterkünfte jemals alle Möglichkeiten ausschöpfen, die die Paritätsklausel tatsächlich zulässt, bevor sie davon ausgehen, dass sie nicht konkurrieren dürfen.
Wo Prostay ins Spiel kommt
Jeder der oben genannten Hebel erfordert entsprechende technische Voraussetzungen, und genau hier kann das Property-Management-System entweder helfen oder stillschweigend sabotieren. Für den Direktvertrieb benötigen Sie eine Buchungsmaschine auf Ihrer eigenen Website, die Besucher, die nach Namen suchen, in Buchungen umwandelt, anstatt sie abwandern zu lassen; die von Prostay greift auf denselben Bestand wie alle anderen Systeme zu, sodass Direktpreis, Vergünstigungen und Verfügbarkeit stets aktuell sind. Das Mix-Management benötigt einen Channel-Manager, der Kanäle datumsbezogen von einem einzigen Bildschirm aus öffnet, schließt und neu bepreist, anstatt über fünf Extranets. Der Hebel für Stammgäste benötigt Gästeprofile, die über den Aufenthalt hinaus bestehen bleiben und E-Mail-Adressen sowie die Buchungshistorie erfassen, damit die zweite Buchung nie wieder 18 Prozent kostet. Und der Hebel für Zusatzleistungen benötigt Nachrichten vor der Ankunft und Upselling-Angebote, die OTA-Gäste direkt erreichen. Auch die Provisionsabrechnung selbst sollte einsehbar sein: Der Umsatz pro Kanal und die effektiven Kosten pro Kanal gehören in einen Bericht, den Sie monatlich überprüfen, und nicht in eine jährliche buchhalterische Überraschung.
Nichts davon ist eine Besonderheit unseres Systems, und der Test, den Sie bei jedem System anwenden sollten, ist derselbe: Können Sie die effektive Provision pro Kanal für diesen Monat in weniger als einer Minute einsehen, die Kanalverfügbarkeit für ein Datum mit einem einzigen Schritt ändern und einem OTA-Gast vor der Ankunft eine Nachricht senden, ohne das Extranet zu nutzen? Wenn die Antwort „Ja“ lautet, steht Ihre Software in diesem Kampf auf Ihrer Seite. Wenn sie „Nein“ lautet, ist ein Teil Ihrer Provisionsabrechnung in Wirklichkeit eine getarnte Software-Rechnung.
Häufig gestellte Fragen
Die Fragen, die Betreiber am häufigsten zu OTA-Provisionen stellen – was die Plattformen tatsächlich berechnen, ob man aussteigen sollte, was Preisparität zulässt und welche Programme sich lohnen – werden mit den Berechnungen beantwortet, die jede Entscheidung leiten sollten.
