Einzelzimmerzuschlag: Was Sie Alleinreisenden berechnen

Ein Alleinreisender in einem Doppelzimmer bezahlt für ein Bett, in dem niemand schlafen wird. Jedes Hotel hat eine Meinung dazu, ob das fair ist, und fast keines hat konkrete Zahlen dazu. Die Kosten für Heizung, Reinigung und Abschreibung des Zimmers sind in etwa gleich, egal ob eine oder zwei Personen darin übernachten, daher lässt sich die Berechnung des vollen Preises bei der morgendlichen Besprechung leicht rechtfertigen. Schwieriger lässt sich dies jedoch um elf Uhr abends rechtfertigen, wenn ein Gast auf seinem Smartphone vier Unterkünfte vergleicht und bei Ihrer der Preis für zwei Personen angezeigt wird. Diese Entscheidung gehört in Ihr Revenue-Management-System, genau wie alle anderen Regeln darüber, wer was bezahlt, doch in den meisten Unterkünften gibt es dafür gar keine Regelung.

Die zweite Hälfte des Problems ist eher technischer als kommerzieller Natur und betrifft Betreiber, die sich bereits Gedanken über die erste Hälfte gemacht haben. Man kann beschließen, dass ein Einzelgast fünfzehn Euro weniger zahlen soll, dies in einem Richtliniendokument festhalten, die Rezeption einweisen und dennoch jedem Suchenden auf der Welt denselben Preis anzeigen, denn der Tarif, der Ihren Channel-Manager verlässt, enthält einen Preis pro Zimmer und Nacht, ohne Berücksichtigung der Anzahl der Personen. Die Preisentscheidung und die Vertriebsinfrastruktur sind getrennte Aufgaben, und wenn man das Erste ohne das Zweite umsetzt, ändert sich für den Gast nichts.

In diesem Artikel geht es um beides: Was Ihnen die zweite Person in einem Zimmer tatsächlich kostet, was sie tatsächlich wert ist, wie weit diese beiden Zahlen auseinanderliegen und wie man erreicht, dass ein Einzelzimmerpreis tatsächlich jemandem angezeigt wird, der nach einem Zimmer für einen Erwachsenen sucht. Es handelt sich um eine Preisgestaltungsfrage, die von der Kreuzfahrt- und Reisebranche richtig beantwortet, von Hotels jedoch weitgehend ignoriert wurde, was seltsam ist, da Hotels über die besseren Daten verfügen.

Pro Zimmer oder pro Person

Zwei Konventionen spalten die Branche, und je nachdem, in welcher Sie groß geworden sind, entscheidet sich, wie sichtbar dieses Problem für Sie ist.

Pro Zimmer. Der Preis ist an das Zimmer gebunden. Ob ein Gast oder zwei, der Preis bleibt gleich. Dies ist die Norm in den Vereinigten Staaten, im Vereinigten Königreich, in weiten Teilen Asiens und in den meisten Stadthotels weltweit. Es gibt keine Position namens „Einzelzimmerzuschlag“, weil es gar keine solche Position gibt. Der Alleinreisende zahlt einfach den Preis für ein Paar und entscheidet für sich, ob das angemessen war.

Pro Person. Der Preis wird pro Person und Nacht angegeben, meist inklusive Frühstück oder Halbpension, und ein Einzelgast, der ein Doppelzimmer belegt, zahlt einen festgelegten Aufpreis. In deutschsprachigen Märkten wird dies als Einzelzimmerzuschlag bezeichnet, in Preislisten abgekürzt als EZZ. Französische Preislisten weisen einen „supplément chambre individuelle“ aus, spanische einen „suplemento individual“. Diese Konvention dominiert den alpinen Halbpension-Markt, einen Großteil der italienischen und österreichischen Ferienhotellerie sowie alle Angebote, die über Reiseveranstalter-Broschüren verkauft werden.

Die pro Person berechneten Preise geben konkrete Zahlen an, was einen Blick darauf lohnenswert macht. Eine Pension in der Steiermark listet einen „Einzelzimmerzuschlag“ von zwölf Euro pro Nacht auf einen Preis für Übernachtung mit Frühstück im unteren Sechzigerbereich auf, dazu kommt eine separate Nächtigungsabgabe von zwei Euro fünfzig pro Erwachsenem und Nacht. Ein Alpenhotel in Maria Alm berechnet zusätzlich zu seinem Halbpensionstarif fünfzehn bis zwanzig Euro pro Person und Tag. Branchenrichtlinien in deutschsprachigen Märkten geben als übliche Spanne fünfzehn bis dreißig Prozent des Zimmerpreises an, wobei angemerkt wird, dass es keine gesetzlichen Vorschriften gibt und jedes Haus seine eigenen Preise festlegt.

Vergleichen wir das nun mit einem Markt, der pro Zimmer abgerechnet wird. Wenn ein Doppelzimmer in einem Stadthotel der mittleren Preisklasse für 140 Euro angeboten wird und ein Einzelgast 140 Euro zahlt, beträgt der effektive Einzelzimmerzuschlag 100 Prozent dessen, was ein Einzelzimmer andernfalls gekostet hätte. Das deutsche Hotel, das 30 Prozent berechnet, wirkt auf der Preisliste gierig, ist aber tatsächlich die günstigere Option für Alleinreisende. Das Stadthotel, das keinen Aufpreis verlangt, verlangt den höchsten Preis und erhält keine Beschwerden, da es auf der Rechnung nichts zu beanstanden gibt.

Das ist die erste nützliche Erkenntnis. Die Pro-Person-Regelung ist nicht geiziger. Sie ist lediglich ehrlich in Bezug auf eine Entscheidung, die bei der Pro-Zimmer-Regelung stillschweigend getroffen wird.

Was der zweite Gast Sie tatsächlich kostet

Bevor man entscheidet, was man berechnen soll, lohnt es sich, genau zu prüfen, was sich ändert, wenn eine zweite Person das Zimmer betritt, denn die Intuition liegt in beide Richtungen völlig falsch.

Das Zimmer ändert sich nicht. Gleiche Quadratmeterzahl, gleiche Heizung, gleiche Beleuchtung, gleiche Möbel, die sich im gleichen Tempo abnutzen, gleicher Anteil an der Hypothek, der Versicherung und dem Gehalt der Rezeption. Welcher Anteil Ihrer Kostenbasis auch immer fest an das Zimmer gebunden ist, bleibt genau dort, wo er ist. Das ist das gesamte Argument dafür, einem Einzelgast den vollen Preis zu berechnen, und es ist, soweit es reicht, ein gutes Argument.

Was sich ändert, ist eine kurze Liste von Posten, die tatsächlich pro Person anfallen, und deren Gesamtbetrag geringer ist, als die meisten Betreiber vermuten.

Die Posten, die sich tatsächlich ändern

Vergleichen Sie diese mit Ihren eigenen Abrechnungen, anstatt sich auf die Benchmarks anderer zu verlassen, einschließlich dieser hier. Es geht um die Struktur der Liste, nicht um die genauen Zahlen, die je nach Markt und Servicelevel enorm variieren.

Rechnet man das ehrlich zusammen, liegen die tatsächlichen variablen Kosten für die zweite Person in einem europäischen Mittelklassehotel mit serviertem Frühstück in der Regel im niedrigen zweistelligen Euro-Bereich pro Nacht. Nicht ein halbes Zimmer. Nicht ein Drittel eines Zimmers. Ein Frühstück, ein paar Handtücher und ein paar Minuten Arbeitszeit.

Diese Zahl ist wichtiger als alles andere in diesem Artikel, denn sie bildet die Grundlage für jede nachfolgende Entscheidung. Wenn Sie bei einer Einzelbuchung einen Rabatt von vierzig Euro gewähren, um zwölf Euro an Kosten zu sparen, haben Sie keine Preisentscheidung getroffen. Sie haben eine Spende getätigt, und zwar an Gäste, die in vielen Fällen ohnehin bei Ihnen gebucht hätten.

Was der zweite Gast tatsächlich wert ist

Die Kosten sind nur eine Seite der Medaille. Der Grund, warum Hoteliers Einzelbuchungen nicht mögen, sind selten die Handtücher. Es ist die stille Überzeugung, dass zwei Personen mehr ausgeben, sobald sie im Haus sind, und diese Überzeugung ist größtenteils richtig.

Zwei Personen in der Bar bestellen zwei Getränke und bleiben länger als eine Person mit einem Buch. Zwei Personen reservieren einen Tisch im Restaurant, während eine Person oft an der Bar isst oder gar nicht erst ins Restaurant geht. Spa-Behandlungen werden häufig als Paarpakete angeboten und vermarktet, und eine Paarbehandlung hat kein Einzeläquivalent mit demselben Wert. Wenn Sie ein anspruchsvolles Gastronomieangebot betreiben, ist der zweite Gast echtes Geld wert, und das schlägt sich überhaupt nicht im durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) nieder.

Demgegenüber stehen jedoch mehrere Faktoren, die in die entgegengesetzte Richtung wirken, und diese werden leicht übersehen, da niemand darüber berichtet.

Alleinreisen dauern in der Regel länger. Die jährlich von The Nursery Research and Planning durchgeführte ABTA-Studie Holiday Habits, die auf einer landesweit repräsentativen Stichprobe von zweitausend Personen basiert, verzeichnet seit mehreren Jahren einen Anstieg der Alleinreisen, und die Branchenumfragen, die die Reisedauer aufschlüsseln, zeigen durchweg, dass Alleinreisen länger dauern als Reisen von Paaren. Ein längerer Aufenthalt mit einem etwas geringeren Übernachtungsbeitrag kann einen kürzeren Aufenthalt mit einem höheren Beitrag übertreffen, und die Akquise kostet weniger.

Die Nachfrage von Alleinreisenden kommt zudem genau dann, wenn man sie braucht. In Stadthotels handelt es sich bei Alleinreisenden überproportional oft um Geschäfts- oder „Bleisure“-Reisende unter der Woche, die genau in den Nächten anreisen, in denen Paare nicht kommen. Eine Buchung am Dienstag anhand eines Samstagsstandards zu beurteilen, ist ein Kategorienfehler, und genau so wird dieses Segment am häufigsten unterbewertet.

Das Segment wächst zudem schneller als der Markt, in dem es angesiedelt ist. Grand View Research, ein kommerzielles Marktforschungsunternehmen und keine offizielle Statistikbehörde, schätzt den weltweiten Alleinreisemarkt im Jahr 2025 auf rund 550 Milliarden Dollar und prognostiziert bis 2033 ein Volumen von über 1, 5 Billionen Dollar, eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate im mittleren Zehnerbereich, während das allgemeine Reisewachstum im mittleren einstelligen Bereich liegt. Betrachten Sie die absoluten Zahlen als Schätzungen der Anbieter. Der Trend wird überall bestätigt, auch von den weiter unten erwähnten Reiseveranstaltern, die dies durch ihre Preisgestaltung deutlich machen.

Die ehrliche Schlussfolgerung lautet, dass Sie diese Frage nicht anhand eines Artikels klären können. Sie können sie jedoch mithilfe Ihres eigenen Hausverwaltungssystems in etwa zwanzig Minuten klären: Rufen Sie die Gesamtausgaben pro belegtem Zimmer für die letzten zwölf Monate ab, schlüsseln Sie diese nach der Anzahl der Erwachsenen auf und sehen Sie sich an, wie groß die Differenz tatsächlich ist. Die meisten Betreiber sind in die eine oder andere Richtung überrascht, und jede dieser Überraschungen ist mehr wert als eine Vermutung.

Die Zahl, die Ihren Einheitspreis bestimmen sollte

Führt man beide Aspekte zusammen, ergibt sich die Regel von selbst.

Der Einzelbelegungsrabatt sollte an den variablen Kosten für die zweite Person orientiert sein, angepasst um die in Ihren eigenen Daten erfassten entgangenen Nebenausgaben. Er sollte nicht an einem Anteil des Zimmerpreises orientiert sein, da das Zimmer der Teil ist, der sich nicht ändert.

Ausgehend von variablen Kosten von zwölf Euro bei einem Doppelzimmerpreis von 140 Euro kostet Sie ein Rabatt von 15 Euro für Einzelbelegung drei Euro Deckungsbeitrag pro Nacht. Das ist der Preis dafür, in einer Suche zu erscheinen, in der Sie derzeit nicht sichtbar sind. Ein Rabatt von 40 Euro auf dasselbe Zimmer kostet Sie 28 Euro Deckungsbeitrag pro Nacht, und zwar bei jeder Einzelbuchung, einschließlich derjenigen, die bereits fest an Sie gebunden sind, und bringt Ihnen nichts, was die 15-Euro-Variante nicht bereits gebracht hat.

Dies ist dieselbe Falle wie bei jedem nicht zielgerichteten Rabatt, und die gesamten Preisempfehlungen darüber, wann Rabatte tatsächlich funktionieren, gelten hier unverändert. Ein Rabatt macht sich nur dann bezahlt, wenn er eine Buchung generiert, die Sie sonst verloren hätten. Einzelgäste, die Sie über eine Markensuche, einen Wiederholungsaufenthalt oder einen Firmenpreis gefunden haben, waren nie gefährdet, und ein starker Einzelbelegungsrabatt belohnt sie für eine Entscheidung, die sie bereits getroffen hatten.

Es gibt einen Effekt zweiter Ordnung, der erwähnenswert ist. Jeder Euro, den Sie vom Einzelzimmerpreis abziehen, schmälert auch Ihren ADR, und der ADR fließt in den Vergleich ein, den Sie mit dem Vorjahr und mit Ihrer Konkurrenz anstellen. Ein moderater Einzelzimmerpreis verändert ihn kaum. Ein stark reduzierter Tarif beeinflusst ihn jedoch so stark, dass der Zusammenhang zwischen ADR und RevPAR schwerer zu deuten ist, und in einem Bericht in sechs Monaten wird es wie eine Preiserosion aussehen, wenn sich niemand mehr daran erinnert, warum es dazu kam. Was auch immer Sie festlegen, notieren Sie sich, dass Sie es festgelegt haben, und lassen Sie es bei der Erklärung der Vorjahresvergleiche außer Acht.

Ob ein Alleinreisender Sie jemals zu Gesicht bekommt

Hier liegt der größte Teil des Wertes dieses Artikels, denn es ist der Teil, der von innerhalb des Hotels aus nicht sichtbar ist.

Wenn ein Gast auf Booking.com nach einem Erwachsenen sucht, zeigt die Website einen Preis für einen Erwachsenen an. Wenn Ihre Unterkunft auf einem Preismodell basiert, das kein Belegungskonzept kennt, ist die angezeigte Zahl einfach Ihr Zimmerpreis, der für zwei Personen ausgelegt ist. Ihr Konkurrent zwei Straßen weiter, der anders konfiguriert ist, zeigt einen niedrigeren Preis an. Keiner von Ihnen hat etwas Cleveres getan. Einer von Ihnen nutzt ein Preismodell, das den Unterschied ausdrücken kann, und der andere nicht.

Dies ist ein Vertriebsproblem, das sich als Preisproblem tarnt, und keine noch so ausführliche Richtlinie kann es beheben.

Die vier Preisgestaltungsarten

Die eigene Anbindungsdokumentation von Booking.com beschreibt vier Modelle, und deren Unterschiede bestimmen, was Sie anzeigen können.

Das von Booking.com selbst angeführte Beispiel ist ein Vierbettzimmer. Bei der Standardpreisgestaltung kostet er für jeden Gast einhundert. Bei der Preisgestaltung pro Gast beträgt der Preis einhundert für vier Gäste, neunzig für drei, fünfundachtzig für zwei und siebzig für einen. Der Aufbau ist entscheidend: Die Ermäßigung pro fehlendem Gast ist moderat und nimmt mit sinkender Gästezahl ab, genau das, was die Kostenstruktur rechtfertigt.

Die manuelle Einrichtung erfolgt über „Preise und Verfügbarkeit“ und anschließend über „Preis pro Gast“. Wählen Sie das Zimmer aus, legen Sie eine Basisbelegung und einen Basispreis fest und fügen Sie dann Regeln hinzu, die je nach Änderung der Gästeanzahl einen festen Betrag oder einen Prozentsatz addieren oder abziehen. Führen Sie dies für jeden Tarifplan durch, nicht nur für den ersten, das ist der Schritt, den viele übersehen.

Wenn Sie über einen Konnektivitätsanbieter vertreiben, anstatt die Tarife manuell ins Extranet einzugeben, stellt sich zunächst eine andere Frage. Der Anbieter muss für ein Preismodell pro Gast freigeschaltet sein, sonst lässt das Extranet keine Konfiguration zu, die die Verbindung nicht unterstützen kann. Überprüfen Sie den Abschnitt zur Konnektivität, bevor Sie die Arbeit planen, denn die Antwort entscheidet darüber, ob dies eine Aufgabe für einen Nachmittag oder ein ganzes Projekt ist.

Das Modell ändern, ohne Ihre Preise zu ruinieren

Beim Wechsel zwischen Preismodellen geht es oft schief, und zwar ganz unbemerkt. Die Dokumentation beschreibt ungewöhnlich direkt, was dabei passiert, und es lohnt sich, sie zweimal zu lesen.

Von „Standard“ zu „abgeleitet“. Ihr bestehender Standardpreis wird zum Basispreis für die Belegung. Preise für die anderen Belegungsarten existieren noch nicht und müssen definiert werden. Dies ist die harmloseste der drei Optionen.

Von „Standard“ zu „belegungsbasiert“. Ihr bestehender Standardpreis wird zum Preis für die maximale Belegung. Alles darunter ist undefiniert, bis Sie es festlegen. Auch geschlossene Termine, Einschränkungen und das Inventar müssen erneut überprüft werden. Bei einem Zimmer für vier Personen bedeutet dies, dass Ihr Preis von 100 Euro stillschweigend zum Preis für vier Personen wird und für einen, zwei und drei Gäste explizite Preise festgelegt werden müssen, bevor auf der Website sinnvolle Angaben erscheinen.

Von „Standard“ auf „Aufenthaltsdauer“. Ihr Standardpreis und Ihr Preis für Einzelbelegung, falls Sie einen hatten, gehen beide verloren. Jeder Preis muss von Grund auf neu definiert werden, ebenso wie Einschränkungen und Verfügbarkeit.

Daraus ergeben sich drei praktische Konsequenzen: Führen Sie die Migration in Ihrer Nebensaison durch, nicht im Vorfeld einer Hochsaison. Beginnen Sie zunächst mit einem Zimmertyp und überprüfen Sie diesen, bevor Sie sich den Rest vornehmen. Und überprüfen Sie das Ergebnis so, wie es ein Gast sieht: Suchen Sie in Ihrem eigenen Angebot nach einem, zwei, drei und vier Erwachsenen für einen Termin in einigen Wochen, anstatt auf die Extranet-Tabelle zu schauen, die Sie gerade bearbeitet haben und die Ihnen daher korrekt erscheint.

Ein weiteres Detail betrifft Unterkünfte mit echten Einzelzimmern. Wenn die Belegung bei Einzelbelegung und die maximale Belegung identisch sind, was die Definition eines Einzelzimmers ist, können Sie nur einen Preis für die maximale Belegung angeben. Es gibt keinen separaten Preis für die Einzelbelegung, da es keine andere Belegungsart gibt.

Kurtaxe, Frühstück und die Zeilen „pro Person“

Zwei Komponenten Ihres Preises sind bereits pro Person berechnet, und wie Sie damit umgehen, entscheidet darüber, wie viel Spielraum Ihre Belegungspreise haben.

Kur- und Stadtsteuern werden in der Regel pro Person und Nacht erhoben. Im obigen Beispiel aus der Steiermark werden zusätzlich zum Zimmerpreis zwei Euro fünfzig pro Erwachsenem und Nacht berechnet. Ein Einzelgast zahlt daher automatisch weniger Steuer als ein Paar, ohne dass jemand eine Entscheidung treffen muss, und wenn Sie Preise ohne Steuern angeben, erkennt der Gast diesen Vorteil erst beim Bezahlen und nicht bereits beim Vergleich der Angebote. Verwirrend wird es bei Pauschalpreisen: Wenn Sie eine pro Person anfallende Steuer in einen Zimmerpreis einrechnen, tragen Sie für einen Gast einen anderen Betrag als für zwei Gäste, und Ihr Nettopreis schwankt mit der Belegung, ob Sie das nun beabsichtigt haben oder nicht.

Das Frühstück ist der größte Faktor. Ein Preis, der das Frühstück beinhaltet, ist für einen Gast ein grundlegend anderes Produkt als für zwei, da die inbegriffene Leistung pro Person gilt, der Preis jedoch pro Zimmer berechnet wird. Dies ist der häufigste Bereich, in dem Hotels unbemerkt Gewinnmargen verschenken, und es spricht für eine Entbündelung. Wenn das Frühstück separat berechnet wird, hat die belegungsabhängige Preisgestaltung eine klare Grundlage: Ihr Preis für Einzelgäste kann tatsächlich niedriger sein, ohne den Zimmerpreis zu beeinflussen, und die Kostenlinie passt sich der tatsächlich servierten Anzahl an Gedecken an. Es lohnt sich, die wirtschaftlichen Zusammenhänge des Hotelfrühstücks richtig zu verstehen, bevor Sie eine Entscheidung treffen, da die Antwort mit Ihrem Vertriebskanalmix und Ihrer Preisparitätsposition zusammenhängt.

Das allgemeine Prinzip lässt sich recht einfach formulieren: Alles, was tatsächlich pro Person gilt, sollte auch als Preis pro Person ausgewiesen werden, entweder in der Preisstruktur oder auf der Rechnung. Die Bündelung von Leistungen pro Person in einem Preis pro Zimmer erweckt den Eindruck, dass ein Einzelgast ein Paar subventioniert, und im Falle des Frühstücks ist dieser Eindruck völlig zutreffend.

Was die Reiseveranstalter als Erste erkannt haben

Der Begriff „Einzelzimmerzuschlag“ stammt aus der Reise- und Kreuzfahrtbranche, und diese Branche hat ihn in den letzten zwei Jahren abgeschafft, während die Hotels dies größtenteils gar nicht bemerkt haben.

Tauck kündigte im Januar 2026 an, den Einzelzimmerzuschlag für alle Kabinen der Kategorie 1 auf Flussschiffen vollständig zu erlassen, und zwar bei jeder Abfahrt aller seiner Flusskreuzfahrt-Reiserouten, insgesamt mehr als 250 Abfahrten im Jahr. Bei anderen Kabinenkategorien senkte das Unternehmen den Einzelzimmerzuschlag bei ausgewählten europäischen Abfahrten um tausend Dollar. Bei Landreisen reduzierte es die Zuschläge um bis zu sechshundert Dollar bei einhundertfünf Abfahrten von siebenunddreißig Touren.

Trafalgar folgte im April 2026 und verzichtete bei den meisten seiner Rhein- und Donaufahrten im Jahr 2026 gänzlich auf den Einzelzimmerzuschlag, während bei Abfahrten zu den Weihnachtsmärkten sowie im Jahr 2027 der Zuschlag zwar nicht ganz entfiel, aber reduziert wurde. Riviera Travel verfügt auf jeder einzelnen Kreuzfahrt über eine Handvoll Kabinen ohne Zuschlag und bringt ab 2027 ein Flusskreuzfahrtschiff auf den Markt, das ausschließlich für Alleinreisende konzipiert ist. Avalon Waterways reserviert bei jeder Abfahrt eine festgelegte Anzahl von Kabinen der Kategorie 1 ohne Zuschlag.

Nicht alle haben diesen Schritt vollzogen. Viking verlangt nach wie vor einen Aufschlag von 150 bis 200 Prozent für Einzelbelegung, das ist das alte Modell in seiner reinsten Form. Interessant ist die unterschiedliche Herangehensweise: Innerhalb einer einzigen Kategorie haben einige Anbieter entschieden, dass es sich lohnt, Produkte speziell für das Solo-Segment zu entwickeln, während andere der Ansicht sind, dass ein Aufschlag gerechtfertigt ist.

Zwei Erkenntnisse lassen sich auf Hotels übertragen. Die erste ist, dass ein Unternehmen, das eine 5.000-Euro-Flusskreuzfahrt verkauft, die Rechnung durchgerechnet und festgestellt hat, dass es besser ist, die Kabine zu einem reduzierten Preis zu vergeben, als sie für ein Paar freizuhalten, das möglicherweise gar nicht kommt. Ihr Zimmer für 140 Euro ist bei gleicher Auslastung ein weitaus geringeres Risiko. Die zweite Lehre betrifft die Erwartungen. Ein Gast, der gerade eine Kreuzfahrt ohne Einzelzimmerzuschlag gebucht hat, kommt mit dieser Erfahrung auf Ihre Buchungsseite, und eine Preisliste, die ihm ohne Hinweis den Preis für Paare berechnet, wirkt eher veraltet als neutral.

Wann man Einzelzimmer als Zimmertyp einrichten sollte

Die Alternative zu einem Preisnachlass auf ein Doppelzimmer ist der Verkauf einer kleineren Unterkunft. Viele ältere europäische Unterkünfte verfügen noch über echte Einzelzimmer, während viele neuere diese bei der letzten Renovierung in Lagerräume umgewandelt oder zusammengelegt haben.

Die Argumente dafür sind eindeutig. Ein Einzelzimmer ist ein anderes Produkt zu einem niedrigeren Preis, sodass Sie die Nachfrage von Alleinreisenden bedienen, ohne den Preis für Ihre Doppelzimmer anzutasten. Es schützt das Doppelzimmer-Kontingent für die Nachfrage von zwei Personen und verhindert, dass die Rezeption ad hoc entscheidet, wer einen Rabatt verdient. Auch auf der Vertriebsseite ist es einfacher, da Sie ein Zimmer verkaufen, anstatt Belegungsregeln für jeden Tarifplan festlegen zu müssen.

Das Argument dagegen ist die mangelnde Flexibilität des Kontingents, und genau an den Nächten, die für Sie wichtig sind, macht sich das bemerkbar. Ein Einzelzimmer ist an einem stark ausgelasteten Wochenende, an dem jede Anfrage für zwei Personen eingeht, nahezu unverkäuflich. Wenn eine stadtweite Veranstaltung die Stadt füllt, bleibt dieses Zimmer entweder leer oder wird zu einem Preis vermietet, der für diese Nacht keinen Sinn ergibt. Sie haben ein Preisproblem gegen ein Kapazitätsproblem eingetauscht, und Kapazitätsprobleme lassen sich kurzfristig schwerer lösen.

Ein praktikabler Test: Wenn Einzelbuchungen einen beständigen und erheblichen Anteil Ihrer Übernachtungen unter der Woche ausmachen und Sie bereits Zimmer haben, die sich aufgrund ihrer Größe oder Lage nur schwer als Doppelzimmer verkaufen lassen, führen Sie diese offiziell als Einzelzimmer ein und legen Sie angemessene Preise fest. Wenn Ihre Nachfrage nach Einzelzimmern saisonabhängig oder gering ist oder wenn Ihr Haus ausschließlich aus einem Zimmertyp besteht, erzielen Sie mit einer auslastungsabhängigen Preisgestaltung für Doppelzimmer das gleiche wirtschaftliche Ergebnis ohne die damit verbundene Starrheit.

Wann Sie überhaupt keine Rabatte gewähren sollten

Nachdem wir für einen Einzelbelegungstarif plädiert haben, lohnt es sich, ebenso klar zu machen, wann man ihn zurückziehen sollte, denn ein Tarif, der das ganze Jahr über gilt, ist keine Strategie.

An einer Nacht mit hoher Auslastung ist das zweite Bett keine ungenutzte Kapazität. Es ist Kapazität, die Sie hätten verkaufen können. Wenn eine Konferenz die Stadt in Beschlag nimmt und Sie jedes Zimmer doppelt verkaufen werden, kostet Sie ein Einzelgast, der ein Doppelzimmer zu einem reduzierten Tarif belegt, die Differenz zwischen seinem Tarif und dem Paartarif, den Sie abgelehnt haben. An solchen Nächten ist der volle Einzelzimmerzuschlag der richtige, und der richtige Mechanismus ist keine Diskussion über Richtlinien, sondern eine Beschränkung: Schalten Sie den Einzelbelegungstarif an diesen Terminen ab, so wie Sie jeden anderen ermäßigten Tarif abschalten würden.

Das Gleiche gilt für die Hochsaison in Resort-Unterkünften, in denen das Doppelzimmer das knappe Produkt ist, sowie für alle Termine, bei denen Ihr Buchungsfenster anzeigt, dass die Nachfrage nach Zweibettzimmern noch aussteht. Der Sinn einer Einzelbelegungsrate, die über ein Tarifmanagementsystem statt über ein Richtliniendokument verwaltet wird, besteht darin, dass sie wie alles andere auch datumsabhängig freigeschaltet und gesperrt werden kann.

Was Sie nicht tun sollten, ist, dies an der Rezeption als Ausnahme zu behandeln. Ein Einzelbelegungs-Tarif, den die Rezeption nach eigenem Ermessen außer Kraft setzen kann, ist ein Tarif, der je nach Schicht variiert, zu uneinheitlichen Rechnungen für identische Aufenthalte führt und schließlich in Bewertungen auftaucht, wenn ein Gast entdeckt, was ein anderer bezahlt hat.

Sechzig Zimmer, zwei Möglichkeiten, es falsch zu machen

Zahlen verdeutlichen dies. Nehmen wir ein Stadthotel der mittleren Preisklasse in Europa mit 60 Zimmern, das einen durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) von 140 Euro für ein Doppelzimmer inklusive Frühstück hat, wobei die tatsächlichen variablen Kosten für die zweite Person bei etwa 12 Euro liegen.

So geht es schief: Man berechnet keinen Aufpreis und bietet auch keine Reduzierung an. Ein Alleinreisender sieht 140 Euro. Ein vergleichbares Hotel, das 125 Euro für Einzelbelegung anzeigt, gewinnt den Klick, und Sie tauchen bei der Entscheidung gar nicht erst auf. Sie haben einen ADR gesichert, den niemand gebucht hat. Die Kosten sind völlig unsichtbar, weshalb dieser Fehler fortbesteht: In keinem Bericht gibt es eine Zeile mit dem Titel „Buchungen, die wir nicht erhalten haben“.

Ein Fehler, bei dem man Rabatte wie ein Reiseveranstalter gewährt. Man legt einen Einheitspreis von 98 Euro fest, eine Ermäßigung von 30 Prozent, die großzügig wirkt und der deutschen Praxis entspricht. Gegenüber 12 Euro vermiedener Kosten verzichtest du auf 30 Euro Deckungsbeitrag pro Einzelübernachtung. Wendet man das auf jede Einzelbuchung an, einschließlich Firmengäste mit ausgehandeltem Tarif und Stammgäste, die nie Preise verglichen haben, wird das Segment, das still und leise profitabel war, zu dem, das deinen Preis nach unten zieht.

Die Version, die funktioniert: Ein Einzelzimmerpreis von 125 Euro. Sie verzichten auf 15 Euro, von denen 12 Euro Kosten waren, die Ihnen nie entstanden sind; der tatsächliche Deckungsbeitragsverlust beträgt also 3 Euro pro Übernachtung. Sie sind nun in Suchanfragen für „ein Erwachsener“ sichtbar. Wenn diese Sichtbarkeit zwanzig zusätzliche Einzelübernachtungen pro Monat einbringt, beträgt der Deckungsbeitrag rund 2.260 Euro, die zuvor an das Hotel die Straße hinunter flossen, gegenüber 60 Euro Marge, auf die Sie bei den Buchungen, die Sie ohnehin gehabt hätten, verzichten.

Diese Asymmetrie ist das gesamte Argument. Der Nachteil eines moderaten Einzelzimmerpreises ist gering und kalkulierbar. Der Nachteil, keinen Einzelzimmerpreis anzubieten, ist groß und nicht messbar, was nicht dasselbe ist wie null. Und der Nachteil eines extrem niedrigen Einzelzimmerpreises besteht darin, dass er den Schaden der zweiten Option anrichtet, während er vorgibt, die dritte Option zu sein.

Der Teil, der nichts mit der Preisgestaltung zu tun hat

Der Preis sorgt dafür, dass ein Alleinreisender Sie in Betracht zieht. Er sorgt jedoch nicht dafür, dass er wiederkommt, und dieses Segment schreibt mehr Bewertungen als die meisten anderen, denn wer allein isst, hat Zeit zum Schreiben.

Die Zimmerzuweisung ist das Erste, was es zu verbessern gilt, und kostet nichts. Ein allein reisender Gast, der am anderen Ende eines schummrigen Flurs neben der Diensttür untergebracht wird, wird das bemerken, und eine allein reisende Frau wird es noch deutlicher wahrnehmen. Wenn Sie Zimmer näher am Aufzug und näher an der Etage mit Personal haben, dann gehen die Alleinreisenden dorthin.

Aus demselben Grund ist auch die Disziplin beim Check-in wichtig. Zimmernummern sollten angezeigt werden und nicht quer durch die Lobby ausgerufen werden. Das ist eine Grundregel, die dennoch häufig nicht beachtet wird.

Allein zu speisen ist die Situation, mit der die meisten Hotels am schlechtesten umgehen. Ein Restaurant, das einen einzelnen Gast an einen Zweiertisch neben der Küchentür setzt, wobei der zweite Platz vor ihm abgeräumt ist, vermittelt eine ganz bestimmte Botschaft. Eine richtige Theke mit richtigen Sitzgelegenheiten, ein Gemeinschaftstisch oder eine Zimmerservice-Speisekarte, die nicht nur eine Notlösung ist, lösen das Problem. Alleinreisende in Stadthotels essen häufig im Hotel, weil sie lieber nicht allein in einem ihnen unbekannten Restaurant essen möchten, das bedeutet, dass es hier ebenso sehr um Umsatz wie um Gastfreundschaft geht.

Nichts davon ist teuer. All das spiegelt sich in den Bewertungen wider, die darüber entscheiden, ob der nächste Alleinreisende den Preis für angemessen hält.

Wo man anfängt

Fünf Schritte, der Reihe nach, und die ersten beiden sind diejenigen, die den Ausgang verändern.

Berechnen Sie Ihre tatsächlichen variablen Kosten pro zusätzlichem Gast. Kosten für das Frühstück, Wäscheservice, Annehmlichkeiten, die Reinigungszeit. Ein Nachmittag mit Ihrer eigenen Buchhaltung, kein Vergleichswert aus einem Artikel. Diese Zahl ist die Untergrenze für alles andere.

Finden Sie heraus, was eine Suche nach „einem Erwachsenen“ anzeigt. Suchen Sie auf den großen Portalen nach Ihrer eigenen Unterkunft für einen Erwachsenen, für einen Termin unter der Woche in sechs Wochen, und vergleichen Sie Ihr Angebot mit dem von drei Mitbewerbern. Wenn Ihr Preis identisch mit dem Preis für zwei Erwachsene ist, haben Sie das Problem gefunden und wissen nun, dass es sich um ein Problem mit der Preisgestaltung handelt.

Prüfen Sie, welche Möglichkeiten Ihr Vertriebssystem bietet. Stellen Sie fest, welches Preismodell für Ihre Unterkunft gilt und ob Ihr Konnektivitätsanbieter eine Abrechnung pro Gast unterstützt. Dies entscheidet darüber, ob die Lösung ein Nachmittag im Extranet ist oder eine Migration, die ordnungsgemäß geplant werden muss.

Legen Sie den Preis auf Basis der Kosten zuzüglich einer Marge fest, nicht nach einer festen Konvention. Irgendwo zwischen den variablen Kosten und dem Preis, den Ihre Wettbewerber anzeigen. Schließen Sie diesen dann wie jeden anderen Rabattpreis an bestimmten Terminen ab.

Messen Sie dies als Segment. Die Gesamtausgaben pro belegtem Zimmer, aufgeschlüsselt nach Belegung, über eine Saison hinweg erfasst. Wenn Einzelgäste bei den Nebenkosten tatsächlich weniger wert sind, werden Sie dies erkennen und können Anpassungen vornehmen. Wenn sie länger bleiben und unter der Woche anreisen, werden Sie das ebenfalls erkennen und aufhören, sie als Problem zu behandeln, für das ein Aufschlag erhoben werden muss.

Der Einzelzimmerzuschlag ist eine der wenigen Fragen zur Preisgestaltung, bei denen die ehrliche Antwort niedriger ausfällt als die herkömmliche. Die zweite Person in einem Zimmer kostet Sie ein Frühstück und ein paar Handtücher. Die Berechnung, als ob sie Sie ein halbes Zimmer kosten würde, ist eine Gewohnheit aus einer Zeit, in der niemand vier Hotels in dreißig Sekunden vergleichen konnte, und sie hält sich vor allem deshalb, weil die Gäste, die dadurch abgeschreckt werden, in keinem Ihrer Berichte auftauchen.