Un viaggiatore singolo in una camera doppia paga per un letto in cui nessuno dormirà. Ogni hotel ha una propria opinione sul fatto che ciò sia giusto o meno, e quasi nessuno ha un dato preciso. Il costo per riscaldare, pulire e ammortizzare la camera è più o meno lo stesso, indipendentemente dal fatto che vi soggiornino una o due persone, quindi applicare la tariffa piena è facile da giustificare durante la riunione mattutina. È più difficile da giustificare alle undici di sera, quando un ospite sta confrontando quattro strutture sul telefono e la vostra è quella che mostra un prezzo calcolato per due persone. Questa decisione dovrebbe far parte del vostro sistema di revenue management insieme a tutte le altre regole su chi paga cosa, ma nella maggior parte delle strutture non è prevista affatto.
La seconda parte del problema è di natura tecnica piuttosto che commerciale, e mette in difficoltà gli operatori che hanno già pensato alla prima parte. Puoi decidere che un ospite che viaggia da solo debba pagare quindici euro in meno, inserirlo in un documento di politica aziendale, informare il personale alla reception e continuare comunque a mostrare lo stesso importo a chiunque effettui una ricerca in tutto il mondo, perché la tariffa che esce dal tuo channel manager riporta un unico prezzo per camera a notte, senza alcuna indicazione del numero di persone che la occupano. La decisione sui prezzi e l’infrastruttura di distribuzione sono aspetti distinti, e attuare il primo senza il secondo non cambia nulla di ciò che l’ospite può vedere.
Questo articolo tratta di entrambi gli aspetti. Quanto vi costa realmente la seconda persona in una camera, quanto vale realmente, quanto distano tra loro questi due numeri e come fare in modo che una tariffa per occupazione singola appaia effettivamente davanti a chi cerca una sistemazione per un solo adulto. Si tratta di una questione di prezzi a cui il settore delle crociere e dei tour ha dato una risposta adeguata, mentre gli hotel l’hanno in gran parte ignorata, il che è strano, dato che gli hotel dispongono di dati più precisi.
Per camera o per persona
Due convenzioni dividono il settore, e quella in cui sei cresciuto determina quanto questo problema sia evidente per te.
Per camera. La tariffa è legata alla camera. Che ci sia un ospite o due, l’importo rimane invariato. Questa è la norma negli Stati Uniti, nel Regno Unito, nella maggior parte dell’Asia e nella maggior parte degli hotel cittadini di tutto il mondo. Non esiste una voce denominata “supplemento per camera singola” perché non c’è alcuna voce di questo tipo. L’ospite che viaggia da solo paga semplicemente la tariffa per la coppia e decide per sé se tale prezzo sia ragionevole.
A persona. La tariffa è indicata per persona a notte, solitamente comprensiva di colazione o mezza pensione, e un ospite che occupa da solo una camera doppia paga un supplemento specificato. Nei mercati di lingua tedesca si chiama «Einzelzimmerzuschlag», abbreviato in EZZ nei listini tariffari. I listini francesi riportano un «supplément chambre individuelle», quelli spagnoli un «suplemento individual». Questa convenzione prevale nel settore della mezza pensione alpina, in gran parte dell’hotellerie delle località turistiche italiane e austriache e in tutte le offerte vendute tramite i cataloghi dei tour operator.
I mercati che indicano i prezzi a persona pubblicano cifre concrete, il che rende utile consultarli. Una pensione in Stiria indica un «Einzelzimmerzuschlag» di dodici euro a notte su una tariffa con colazione compresa che si aggira intorno ai sessanta euro, con un «Nächtigungsabgabe» separato di due euro e cinquanta per adulto a notte in aggiunta. Un hotel alpino a Maria Alm aggiunge dai quindici ai venti euro a persona al giorno alla sua tariffa di mezza pensione. Le linee guida del settore nei mercati di lingua tedesca indicano una fascia usuale compresa tra il quindici e il trenta per cento del prezzo della camera, con la precisazione che non esiste una regolamentazione in materia e che ogni struttura stabilisce autonomamente il proprio supplemento.
Ora confrontiamo questo con un mercato basato sul prezzo per camera. Se una camera doppia in un hotel di fascia media in città costa centoquaranta euro e un ospite che viaggia da solo paga centoquaranta euro, il supplemento effettivo per la camera singola è pari al cento per cento di quanto sarebbe altrimenti costata una camera per una persona sola. L’hotel tedesco che applica il 30% sembra avido sul listino prezzi, ma in realtà rappresenta l’opzione più economica per chi viaggia da solo. L’hotel di città che non applica alcun supplemento è quello che fa pagare di più, e non riceve lamentele, perché sulla fattura non c’è nulla di cui lamentarsi.
Questa è la prima osservazione utile. La convenzione «a persona» non è più avara. È semplicemente onesta riguardo a una decisione che la convenzione «a camera» prende tacitamente.
Quanto ti costa effettivamente il secondo ospite
Prima di decidere quanto addebitare, vale la pena chiarire con precisione cosa cambia quando una seconda persona entra nella stanza, perché l’intuizione è gravemente errata in entrambi i sensi.
La camera non cambia. Stessi metri quadrati, stesso riscaldamento, stessa illuminazione, stessi mobili che si consumano allo stesso ritmo, stessa quota del mutuo, dell’assicurazione e dello stipendio della reception. Qualunque sia la percentuale della vostra base di costo fissata per la camera, rimane esattamente dove si trova. Questo è l’intero argomento a favore dell’addebito del prezzo pieno a un ospite singolo, ed è un buon argomento per quanto vale.
Ciò che cambia è un breve elenco di voci che dipendono effettivamente dal numero di persone, e il totale è inferiore a quanto la maggior parte degli operatori immagini.
Le voci che cambiano realmente
Confrontatele con i vostri conti piuttosto che affidarvi ai benchmark di chiunque, compreso questo. Il punto è la struttura dell’elenco, non le cifre precise, che variano enormemente a seconda del mercato e del livello di servizio.
| Voce | Cosa cambia effettivamente | Scala approssimativa |
|---|---|---|
| Colazione | Un coperto in più. Di solito è la voce singola più costosa e quella che più spesso viene inclusa in modo non visibile nella tariffa | Il costo principale nella maggior parte dei calcoli |
| Tempo dedicato alle pulizie | Un secondo letto da rifare, più bicchieri, più rifiuti, un bagno più sporco. Ci vuole più tempo, ma non è neanche lontanamente il doppio | Qualche minuto in più di un’ora dedicata alle pulizie |
| Biancheria e lavanderia | Un secondo set di asciugamani e un accappatoio da mettere in lavatrice | Piccolo ma reale, e si ripete ogni notte |
| Prodotti da bagno | Articoli da bagno, pantofole, acqua: tutto ciò che fornite per ospite anziché per camera | Piccoli, e interamente sotto il vostro controllo |
| Tassa di soggiorno o tassa turistica | Addebitata a persona a notte nella maggior parte dei territori, quindi chi viaggia da solo paga meno | Non è a vostro carico a meno che la tariffa non sia comprensiva di tasse |
Sommate onestamente tutte queste voci e, per un hotel europeo di fascia media che include la colazione servita, il costo variabile effettivo della seconda persona si aggira solitamente intorno a una decina di euro a notte. Non metà della camera. Non un terzo della camera. Una colazione, qualche asciugamano e qualche minuto del tempo di qualcuno.
Quella cifra conta più di qualsiasi altra cosa in questo articolo, perché costituisce la base su cui poggiano tutte le decisioni successive. Se applicate uno sconto di quaranta euro a una prenotazione per una persona sola per risparmiare dodici euro di costo, non avete preso una decisione sui prezzi. Avete fatto una donazione, e l’avete fatta a ospiti che in molti casi avrebbero comunque prenotato da voi.
Quanto vale effettivamente il secondo ospite
Il costo è solo un aspetto. Il motivo per cui gli albergatori non amano le prenotazioni di una sola persona raramente riguarda gli asciugamani. È la convinzione silenziosa che due persone spendano di più una volta entrate nella struttura, e tale convinzione è per lo più corretta.
Due persone al bar ordinano due drink e restano più a lungo rispetto a una persona con un libro. Due persone prenotano un tavolo al ristorante, mentre una persona spesso mangia al bar o esce del tutto. I trattamenti termali sono spesso proposti in pacchetti per due e commercializzati in coppia, e un trattamento per coppie non ha un equivalente individuale dello stesso valore. Se gestite un’offerta gastronomica di rilievo, la presenza di una seconda persona vale denaro vero e proprio, ma non si riflette affatto nell’ADR.
A controbilanciare ciò, ci sono diversi fattori che spingono nella direzione opposta, e sono facili da trascurare perché nessuno ne parla.
I viaggi in solitaria tendono ad essere più lunghi. La ricerca “Holiday Habits” dell’ABTA, condotta annualmente da The Nursery Research and Planning su un campione rappresentativo a livello nazionale di duemila persone, ha rilevato da diversi anni un aumento dei viaggi in solitaria, e le indagini di settore che analizzano la durata dei viaggi mostrano costantemente che gli itinerari in solitaria si protraggono più a lungo rispetto a quelli di coppia. Un soggiorno più lungo con un contributo per notte leggermente inferiore può superare un soggiorno più breve con un contributo più elevato, e costa meno da acquisire.
La domanda dei viaggiatori in solitaria si manifesta inoltre proprio quando serve. Negli hotel cittadini, l’ospite che viaggia da solo è in misura sproporzionata un viaggiatore d’affari o un turista che unisce lavoro e svago (bleisure) in giorno feriale, che soggiorna proprio nelle notti in cui le coppie non lo fanno. Valutare una prenotazione di martedì rispetto allo standard del sabato è un errore di categoria, ed è il modo più comune in cui questo segmento viene sottovalutato.
Il segmento sta inoltre crescendo più rapidamente del mercato in cui si inserisce. Grand View Research, una società di ricerche di mercato piuttosto che un’agenzia statistica ufficiale, stima il valore dei viaggi in solitaria a livello globale a circa cinquecentocinquanta miliardi di dollari nel 2025 e prevede che superi il trilione e mezzo entro il 2033, con un tasso di crescita composto intorno al 15% a fronte di una crescita generale del settore dei viaggi che si attesta intorno al 5%. Considerate le cifre assolute come stime dei fornitori. La tendenza è confermata ovunque, anche dai tour operator di cui parleremo più avanti, che la confermano con i loro prezzi.
La conclusione onesta è che non è possibile risolvere la questione basandosi su un articolo. È possibile farlo tramite il proprio sistema di gestione alberghiera in circa venti minuti: estraete la spesa totale per camera occupata degli ultimi dodici mesi, suddividetela per numero di adulti e verificate qual è effettivamente il divario. La maggior parte degli operatori rimane sorpresa in un senso o nell’altro, e qualsiasi sorpresa vale più di un’ipotesi.
Il numero che dovrebbe determinare la vostra tariffa singola
Mettete insieme i due aspetti e la regola ne deriva da sé.
Lo sconto per l’occupazione singola dovrebbe essere ancorato al costo variabile della seconda persona, adeguato in base a quanto indicano i vostri dati in merito alla perdita di spesa accessoria. Non dovrebbe essere ancorato a una percentuale della tariffa della camera, poiché la camera è la parte che non cambia.
Partendo da un costo variabile di dodici euro su una camera doppia da centoquaranta euro, uno sconto per occupazione singola di quindici euro vi costa tre euro di margine per notte. Questo è il prezzo per apparire in una ricerca in cui attualmente siete invisibili. Uno sconto di quaranta euro sulla stessa camera vi costa ventotto euro di margine per notte, applicato a ogni prenotazione individuale, comprese quelle già confermate, e non vi offre nulla che la versione da quindici euro non vi avesse già garantito.
Si tratta della stessa trappola di qualsiasi sconto non mirato, e l’insieme dei consigli sulla determinazione dei prezzi relativi a quando gli sconti funzionano davvero si applica qui senza modifiche. Uno sconto si ripaga solo se converte una prenotazione che altrimenti avresti perso. Gli ospiti singoli che ti hanno trovato tramite una ricerca per marchio, un soggiorno ripetuto o una tariffa aziendale non sono mai stati a rischio, e una tariffa ridotta per l’occupazione singola li ricompensa per una decisione che avevano già preso.
C’è un effetto di secondo ordine che vale la pena menzionare. Ogni euro che togli dalla tariffa per camera singola si riflette anche sul tuo ADR, e l’ADR alimenta il confronto che fai con l’anno scorso e con i tuoi concorrenti. Una modesta riduzione della tariffa per camera singola lo influenza appena. Una tariffa molto vantaggiosa lo modifica abbastanza da rendere più difficile interpretare la relazione tra ADR e RevPAR, e tra sei mesi, in un rapporto, sembrerà un’erosione delle tariffe quando nessuno ricorderà più perché è successo. Qualunque sia la cifra che stabilisci, prendine nota ed escludila dalla spiegazione del confronto anno su anno.
Se un viaggiatore solitario vi noterà mai
È qui che risiede gran parte del valore di questo articolo, perché è la parte che rimane invisibile dall’interno dell’hotel.
Quando un ospite cerca su Booking.com una sistemazione per un adulto, il sito mostra un prezzo per un adulto. Se la vostra struttura è configurata con un modello di tariffazione che non prevede il concetto di occupazione, il numero che viene visualizzato è semplicemente il prezzo della vostra camera, calcolato per due persone. Il tuo concorrente a due isolati di distanza, configurato in modo diverso, mostra una cifra inferiore. Nessuno dei due ha fatto nulla di particolarmente ingegnoso. Uno di voi utilizza un modello di determinazione dei prezzi in grado di esprimere la differenza e l’altro no.
Si tratta di un problema di distribuzione mascherato da problema di prezzi, e nessuna politica scritta potrà mai risolverlo.
I quattro tipi di tariffazione
La stessa documentazione di Booking.com sulla connettività definisce quattro modelli, e sono proprio le differenze tra questi a determinare ciò che potete visualizzare.
| Modello | Come vengono stabiliti i prezzi | Supporta la tariffazione per ospite |
|---|---|---|
| Standard | Un unico prezzo per la camera, con un prezzo fisso opzionale per l’occupazione singola | No |
| Derivato, detto anche “occupazione in base al livello tariffario” | Un prezzo base per l’occupazione più delle detrazioni, sotto forma di percentuale o di importo assoluto, per altre forme di occupazione | Sì, tramite compensazione |
| Prezzi basati sull’occupazione | Un prezzo assoluto per ogni livello di occupazione, fissato esplicitamente anziché derivato | Sì, e richiede una certificazione |
| Tariffazione in base alla durata del soggiorno | Un prezzo per ogni livello di occupazione e per ogni durata del soggiorno | Sì, e richiede la certificazione |
L'esempio pratico fornito da Booking.com è una camera quadrupla. Con la tariffa standard il prezzo è di cento per chiunque. Con la tariffa per ospite, il prezzo diventa cento per quattro ospiti, novanta per tre, ottantacinque per due e settanta per uno. Il punto sta proprio in questo: la riduzione per ogni ospite in meno è modesta e diminuisce man mano che si scende nel numero di ospiti, il che è esattamente ciò che giustifica la struttura dei costi.
Per configurarla manualmente, si accede alla sezione «Tariffe e disponibilità», quindi a «Tariffe per ospite». Scegliere la camera, impostare un’occupazione di base e un prezzo di base, quindi aggiungere regole che sommino o sottraggano un importo fisso o una percentuale al variare del numero di ospiti. È necessario farlo per ogni piano tariffario, non solo per il primo: questo è il passaggio che spesso viene tralasciato.
Se distribuite tramite un provider di connettività anziché inserire le tariffe direttamente nell’extranet, c’è una questione preliminare da chiarire. Il provider deve supportare un modello di tariffazione per ospite, altrimenti l’extranet non vi permetterà di configurare qualcosa che la connessione non è in grado di gestire. Controllate la sezione relativa alla connettività prima di pianificare il lavoro, perché la risposta determina se si tratterà di un pomeriggio di lavoro o di un vero e proprio progetto.
Cambiare modello senza compromettere le tariffe
Il passaggio da un modello di tariffazione all’altro è il punto in cui le cose vanno storte, e ciò avviene in modo impercettibile. La documentazione è insolitamente chiara su ciò che accade, e vale la pena leggerla due volte.
Da standard a derivato. La vostra tariffa standard esistente diventa il prezzo base per l’occupazione. I prezzi per le altre occupazioni non esistono ancora e devono essere definiti. È l’opzione meno rischiosa delle tre.
Da standard a basato sull’occupazione. Il prezzo standard esistente diventa il prezzo per l’occupazione massima. Tutto ciò che è al di sotto di tale valore rimane indefinito finché non lo imposti. Anche le date di chiusura, le restrizioni e l’inventario devono essere ricontrollati. Per una camera che può ospitare quattro persone, ciò significa che la tua tariffa di cento euro diventa silenziosamente la tariffa per quattro persone, mentre per uno, due e tre ospiti sono necessari prezzi espliciti prima che sul sito compaia qualcosa di sensato.
Da standard a durata del soggiorno. Il prezzo standard e quello per l’occupazione singola, se ne avevate uno, vanno entrambi persi. Ogni prezzo deve essere ridefinito da zero, insieme alle restrizioni e all’inventario.
Ne derivano tre conseguenze pratiche. Effettua la migrazione nella tua bassa stagione, non alla vigilia di un periodo di grande affluenza. Iniziate con una sola tipologia di camera e verificatela prima di passare alle altre. Controllate il risultato dal punto di vista dell’ospite, effettuando una ricerca nella vostra struttura per uno, due, tre e quattro adulti in una data a diverse settimane di distanza, anziché guardare la griglia dell’extranet che avete appena modificato e che quindi vi sembrerà corretta.
Un altro dettaglio riguarda le strutture con vere e proprie camere singole. Laddove l’occupazione singola e l’occupazione massima coincidono, il che corrisponde alla definizione di camera singola, è possibile specificare solo un prezzo per l’occupazione massima. Non è possibile impostare un prezzo separato per l’occupazione singola, poiché non esiste un’altra opzione di occupazione.
Tassa di soggiorno, colazione e le voci “a persona”
Due componenti della vostra tariffa sono già calcolate a persona, e il modo in cui le gestite determina il margine di manovra a disposizione per la determinazione dei prezzi in base all’occupazione.
Le tasse turistiche e comunali vengono solitamente applicate a persona per notte. L’esempio stiriano riportato sopra prevede un supplemento di due euro e cinquanta per adulto a notte oltre al costo della camera. Un ospite che viaggia da solo paga quindi automaticamente meno tasse rispetto a una coppia, senza che nessuno debba decidere nulla, e se indicate tariffe al netto delle tasse, l’ospite ne vede il vantaggio al momento del pagamento piuttosto che durante la fase di confronto. La situazione si complica con i prezzi «tutto compreso»: se si include una tassa a persona nella tariffa a camera, si assorbe un importo diverso per un ospite rispetto a due, e la tariffa netta varia in base all’occupazione, indipendentemente dalle proprie intenzioni.
La colazione è l’elemento più rilevante. Una tariffa che include la colazione è un prodotto fondamentalmente diverso per un ospite rispetto a due, perché la voce inclusa è a persona e il prezzo è a camera. Questo è il caso più comune in cui gli hotel rinunciano al margine senza accorgersene, e ciò depone a favore della separazione dei servizi. Se la colazione ha un prezzo separato, la tariffazione in base all’occupazione ha una base chiara su cui lavorare, la tariffa per un solo ospite può essere realmente più bassa senza incidere sul prezzo della camera, e la linea di costo varia in base alle coperti effettivamente servite. Vale la pena comprendere bene gli aspetti economici della colazione in hotel prima di decidere, poiché la risposta interagisce con il mix dei canali di distribuzione e con la vostra posizione in termini di parità tariffaria.
Il principio generale è abbastanza semplice da enunciare. Qualsiasi voce che sia realmente a persona dovrebbe essere indicata come tale, sia nella struttura tariffaria che sul conto. Raggruppare le voci a persona in un prezzo a camera è ciò che crea l’impressione che un ospite che viaggia da solo stia sovvenzionando una coppia e, nel caso della colazione, tale impressione è del tutto corretta.
Ciò che i tour operator hanno capito per primi
L’espressione “supplemento per camera singola” proviene dal settore dei viaggi organizzati e delle crociere, e tale settore ha trascorso gli ultimi due anni ad abolirlo, mentre gli hotel, per lo più, non se ne sono accorti.
Tauck ha annunciato nel gennaio 2026 che avrebbe eliminato completamente il supplemento per camera singola su tutte le cabine di categoria 1 delle navi fluviali, su ogni partenza di ciascuno dei suoi itinerari di crociera fluviale, per un totale di oltre duecentocinquanta partenze nell’arco dell’anno. Per le altre categorie di cabine, ha ridotto il supplemento di mille dollari su alcune partenze europee selezionate. Per gli itinerari via terra, ha ridotto i supplementi fino a seicento dollari su centocinque partenze relative a trentasette tour.
Trafalgar ha seguito l’esempio nell’aprile 2026, eliminando del tutto il supplemento sulla maggior parte delle sue crociere sul Reno e sul Danubio del 2026, con supplementi ridotti anziché eliminati sulle partenze per i mercatini di Natale e nel 2027. Riviera Travel dispone di una manciata di cabine senza supplemento su ogni singola crociera e, a partire dal 2027, lancerà una nave da crociera fluviale costruita interamente per passeggeri che viaggiano da soli. Avalon Waterways riserva un numero fisso di cabine di categoria uno senza supplemento su ogni partenza.
Non tutti hanno cambiato rotta. Viking applica ancora un supplemento dal 150 al 200 per cento per l’occupazione singola, il che rappresenta il vecchio modello nella sua forma più pura. La distribuzione dei comportamenti è la parte interessante: all’interno di una singola categoria, alcuni operatori hanno deciso che vale la pena costruire un’offerta attorno al segmento dei viaggiatori in solitaria, mentre altri hanno deciso che vale la pena applicare un supplemento.
Due lezioni si applicano agli hotel. La prima è che un’azienda che vende una crociera fluviale da 5.000 euro ha fatto i conti e ha concluso che riempire la cabina a una tariffa ridotta è meglio che tenerla libera per una coppia che potrebbe non presentarsi. La vostra camera da centoquaranta euro rappresenta una scommessa di gran lunga minore, pur seguendo lo stesso modello. La seconda riguarda le aspettative. Un ospite che ha appena prenotato una crociera senza supplemento per la sistemazione singola arriva sulla vostra pagina di prenotazione portando con sé quell’esperienza, e un listino prezzi che gli addebita la tariffa per coppie senza alcuna spiegazione appare antiquato piuttosto che neutrale.
Quando creare camere singole come tipologia di alloggio
L’alternativa allo sconto su una camera doppia è vendere qualcosa di più piccolo. Molte strutture europee più datate dispongono ancora di vere e proprie camere singole, mentre molte di quelle più recenti le hanno trasformate in ripostigli o le hanno accorpate durante l’ultima ristrutturazione.
I vantaggi di averle sono evidenti. Una camera singola è un prodotto diverso a un prezzo inferiore, quindi si soddisfa la domanda dei viaggiatori solitari senza intaccare la tariffa delle doppie. Protegge l’inventario delle doppie per la domanda di coppie e impedisce alla reception di prendere decisioni ad hoc su chi meriti uno sconto. Anche dal punto di vista della distribuzione è più semplice, perché si vende una camera anziché dover configurare le regole di occupazione per ogni piano tariffario.
L’argomento contrario è la rigidità dell’inventario, che si fa sentire proprio nelle notti che contano di più. Una camera singola è praticamente invendibile in un weekend affollato, quando ogni richiesta è per due persone. Se un evento che coinvolge tutta la città riempie la località, quella camera rimane vuota oppure viene affittata a una tariffa che non ha senso per quella notte. Avete sostituito un problema di prezzi con un problema di capacità, e i problemi di capacità sono più difficili da risolvere con breve preavviso.
Un test pratico: se le prenotazioni per ospiti singoli rappresentano una quota consistente e stabile dei pernottamenti infrasettimanali e si dispone già di camere difficili da vendere come doppie a causa delle dimensioni o dell’esposizione, è opportuno classificarle formalmente come singole e fissarne il prezzo in modo adeguato. Se la vostra domanda da parte di ospiti singoli è stagionale o scarsa, oppure se la vostra struttura dispone esclusivamente di un unico tipo di camera, l’occupazione a prezzo pieno delle camere doppie vi garantirà lo stesso risultato commerciale senza la rigidità.
Quando non applicare alcuno sconto
Dopo aver sostenuto l’opportunità di una tariffa per occupazione singola, vale la pena essere altrettanto chiari su quando ritirarla, perché una tariffa valida tutto l’anno non è una strategia.
In una notte di forte affluenza, il secondo letto non è una capacità inutilizzata. È una capacità che avreste potuto vendere. Se una conferenza ha invaso la città e venderete ogni camera due volte, un ospite singolo che occupa una doppia a tariffa ridotta vi costa la differenza tra la sua tariffa e quella della coppia che avete dovuto rifiutare. In quelle notti il supplemento per occupazione singola corretto è quello pieno, e il meccanismo corretto non è una discussione sulle politiche ma una restrizione: disattivate la tariffa per occupazione singola in quelle date proprio come disattivereste qualsiasi altra tariffa scontata.
Lo stesso vale per l’alta stagione nelle strutture turistiche in cui la camera doppia è il prodotto con disponibilità limitata, e per qualsiasi data in cui il vostro sistema di prenotazione vi indichi che la domanda per due persone deve ancora arrivare. Il punto fondamentale nel gestire una tariffa per occupazione singola tramite un sistema di gestione delle tariffe piuttosto che un documento di politica aziendale è che essa può essere attivata e disattivata per data, come qualsiasi altra cosa.
Ciò che non dovreste fare è gestire questa situazione in via eccezionale alla reception. Una tariffa per occupazione singola che la reception può modificare a propria discrezione è una tariffa che varia a seconda del turno, produce fatture incoerenti per soggiorni identici e finisce per emergere nelle recensioni quando un ospite scopre quanto ha pagato un altro.
Sessanta camere, due modi per sbagliare
I numeri rendono il concetto più concreto. Prendiamo ad esempio un hotel urbano di fascia media in Europa con sessanta camere, che applica un ADR di centoquaranta euro per una camera doppia con colazione inclusa, con un costo variabile effettivo di circa dodici euro per la seconda persona.
Si commette un errore non addebitando alcun supplemento e non offrendo nulla in meno. Un viaggiatore che cerca una camera singola vede 140 euro. Una struttura comparabile che mostra 125 euro per l’occupazione singola si aggiudica il clic, e voi non comparite mai nella decisione. Hai protetto un ADR che nessuno ha prenotato. Il costo è del tutto invisibile, ed è per questo che questo errore persiste: in nessun report esiste una voce chiamata “prenotazioni che non abbiamo ricevuto”.
Un altro errore è applicare sconti come farebbe un tour operator. Si fissa una tariffa unica di novantotto euro, uno sconto del trenta per cento che sembra generoso e in linea con le consuetudini tedesche. A fronte di dodici euro di costo evitato, stai rinunciando a trenta euro di margine per ogni notte in occupazione singola. Se applichi questo calcolo a ogni prenotazione in occupazione singola, inclusi gli ospiti aziendali con tariffa negoziata e gli ospiti abituali che non hanno mai confrontato le offerte, il segmento che era silenziosamente redditizio diventa quello che fa calare la tua tariffa.
La versione che funziona. Una tariffa per occupazione singola di centoventicinque euro. Si rinuncia a quindici, di cui dodici erano costi mai sostenuti, quindi la vera perdita di margine è di tre euro a notte. Ora sei visibile nelle ricerche per “un solo adulto”. Se questa visibilità ti fa guadagnare venti pernottamenti in camera singola in più al mese, il margine è di circa duemiladuecentosessanta euro che prima andavano all’hotel in fondo alla strada, a fronte di sessanta euro di margine ceduto sulle prenotazioni che avresti avuto comunque.
L’asimmetria è il fulcro dell’argomentazione. Lo svantaggio di una tariffa singola modesta è piccolo e calcolabile. Lo svantaggio di non avere una tariffa singola è grande e non misurabile, il che non equivale a zero. E lo svantaggio di una tariffa singola molto bassa è che provoca il danno della seconda opzione fingendo di essere la terza.
La parte che non riguarda i prezzi
Il prezzo induce un viaggiatore solitario a prendervi in considerazione. Ma non lo fa tornare, e questo segmento lascia più recensioni rispetto alla maggior parte degli altri, perché chi mangia da solo ha tempo per scrivere.
L’assegnazione delle camere è la prima cosa da sistemare e non costa nulla. Un ospite che viaggia da solo e viene sistemato in fondo a un corridoio buio vicino alla porta di servizio se ne accorgerà, e una donna che viaggia da sola lo noterà in modo ancora più evidente. Se disponete di camere più vicine all’ascensore e al piano con il personale, è lì che andranno gli ospiti che arrivano da soli.
La disciplina al momento del check-in è importante per lo stesso motivo. I numeri delle camere dovrebbero essere mostrati, non annunciati a voce in tutta la hall. Si tratta di una regola di base, eppure viene ancora spesso trascurata.
Cenare da soli è l’esperienza che la maggior parte degli hotel gestisce peggio. Un ristorante che fa sedere un ospite singolo a un tavolo per due vicino alla porta della cucina, con il secondo posto a tavola sparecchiato proprio davanti a lui, comunica un messaggio ben preciso. Un bancone adeguato con posti a sedere veri e propri, un tavolo comune o un menu del servizio in camera che non sia un ripensamento risolvono tutti il problema. Gli ospiti che viaggiano da soli negli hotel di città spesso mangiano in hotel perché preferiscono non mangiare da soli in un ristorante che non conoscono, il che significa che si tratta di una questione di ricavi tanto quanto di ospitalità.
Niente di tutto ciò è costoso. Tutto questo traspare dalle recensioni che determinano se il prossimo viaggiatore in solitaria riterrà il prezzo giustificato.
Da dove iniziare
Cinque passaggi, in ordine, e i primi due sono quelli che cambiano il risultato.
Calcola il tuo costo variabile reale per ogni ospite in più. Costo della colazione, lavanderia, prodotti di cortesia, tempo dedicato alle pulizie. Dedica un pomeriggio ai tuoi conti, non basarti su un dato di riferimento tratto da un articolo. Questa cifra è il punto di partenza per tutto il resto.
Scopri cosa mostra una ricerca per un solo adulto. Cerca la tua struttura sui principali siti per un solo adulto, in un giorno infrasettimanale con sei settimane di anticipo, e confronta la tua offerta con quella di tre concorrenti. Se la tua cifra è identica a quella per due adulti, hai individuato il problema e ora sai che si tratta di un problema di sistema.
Verifica cosa può offrire il tuo canale di distribuzione. Stabilisci quale modello di tariffazione utilizza la tua struttura e se il tuo fornitore di connettività supporta la tariffazione per ospite. Questo determina se la soluzione consiste in un pomeriggio di lavoro sull’extranet o in una migrazione da pianificare correttamente.
Fissate la tariffa in base al costo più un margine, non secondo una convenzione. A un livello compreso tra il costo variabile e la cifra indicata dai vostri concorrenti. Quindi chiudete l’offerta in date di compressione come qualsiasi altra tariffa scontata.
Misuratelo come un segmento. Spesa totale per camera occupata suddivisa per tipo di occupazione, monitorata per una stagione. Se gli ospiti che viaggiano da soli generano effettivamente meno spesa accessoria, lo noterete e potrete adeguare la strategia. Se soggiornano più a lungo e arrivano a metà settimana, lo noterete anche questo, e smetterete di trattarli come un problema a cui applicare un supplemento.
Il supplemento per camera singola è una delle poche questioni relative ai prezzi in cui la risposta onesta è inferiore a quella convenzionale. La seconda persona in una camera vi costa una colazione e qualche asciugamano. Addebitare come se vi costasse metà della camera è un’abitudine ereditata da un’epoca in cui nessuno poteva confrontare quattro hotel in trenta secondi, e sopravvive principalmente perché gli ospiti che questo allontana non compaiono mai in nessun rapporto che leggete.
