Su rendimiento en comparación con el conjunto de sus competidores

Qué miden realmente RGI, MPI y ARI

RGI, MPI y ARI son los tres índices de penetración que utilizan los gestores de ingresos hoteleros para expresar el rendimiento de su establecimiento en relación con un conjunto competitivo. Las fórmulas no han cambiado desde que STR (ahora parte de CoStar) las estandarizó en la década de 1980: su número dividido por el número del conjunto competidor, multiplicado por 100. Un índice de 100 significa que coincide exactamente con el conjunto competidor. Un índice de 100 significa que coincide exactamente con el conjunto de la competencia; por encima de 100 es un rendimiento superior; por debajo de 100 es un rendimiento inferior.

El RGI (Índice de Generación de Ingresos) es la métrica principal porque recoge tanto la ocupación como la tarifa en una sola cifra. El IPM (Índice de Penetración de Mercado) es el subíndice de ocupación, que aísla los resultados de volumen. El ARI (índice de tarifa media) es el subíndice de tarifa, que aísla el rendimiento de los precios. Los tres juntos descomponen su posición competitiva en sus dos impulsores subyacentes, que es lo que permite a los operadores actuar sobre los índices en lugar de limitarse a seguirlos.

Las tres fórmulas de índice

Cómo leer los tres índices juntos

El valor diagnóstico de estos índices procede de la lectura de MPI y ARI como un par, con RGI como veredicto. Un establecimiento con un IPM de 108 y un ARI de 92 tiene un RGI de aproximadamente 99: la ocupación es seis puntos superior a la del mercado, pero con un descuento de tarifas de ocho puntos, y el efecto neto es un punto inferior al del mercado. El hotel está ganando el juego del volumen y perdiendo el de las tarifas, y la solución consiste en probar subidas de tarifas en las fechas de mayor demanda en lugar de perseguir aún más ocupación.

Por el contrario, MPI 92 y ARI 108 también producen un RGI de aproximadamente 99, pero el hotel necesita la intervención contraria: tiene un precio para un mercado más fuerte del que puede cubrir, y la solución es generar demanda (un programa de reservas directas más estricto, más presencia en metabuscadores) o una disciplina tarifaria quirúrgica en las fechas de temporada alta que hacen que el hotel no sea considerado.

Lo que MPI le dice que ADR solo no puede

Cómo actuar ante las variaciones intermensuales del RGI

Un RGI que ha caído de 3 a 5 puntos mes a mes es el desencadenante interno estándar para una revisión de la estrategia de ingresos en la mayoría de los hoteles independientes. Extraiga la misma ventana del año pasado, descompóngala en cambios de IPM y ARI, e identifique si la brecha es estructural (una nueva apertura en el conjunto de la competencia, una actualización de la competencia) o táctica (una prueba de precios que fracasó, una base de grupos débil). La calculadora sólo produce el número; el valor está en la conversación a la que obliga el número.