Prestazioni rispetto al proprio set di competizioni

Cosa misurano in realtà RGI, MPI e ARI

RGI, MPI e ARI sono i tre indici di penetrazione che i gestori delle entrate alberghiere utilizzano per esprimere la performance della loro struttura rispetto a un insieme di concorrenti. Le formule sono rimaste invariate da quando STR (ora parte di CoStar) le ha standardizzate negli anni '80: il vostro numero diviso per il numero del gruppo di riferimento, moltiplicato per 100. Un indice di 100 significa che siete esattamente in linea con il gruppo di riferimento; un indice superiore a 100 significa una performance superiore. Un indice pari a 100 significa che la performance è esattamente uguale a quella dell'insieme di riferimento; un indice superiore a 100 corrisponde a una sovraperformance; un indice inferiore a 100 corrisponde a una sottoperformance.

L'RGI (Revenue Generation Index) è la metrica principale, perché cattura sia l'occupazione che la tariffa in un unico numero. L'MPI (Market Penetration Index) è il sottoindice dell'occupazione, che isola la performance dei volumi. L'ARI (Average Rate Index) è il sottoindice delle tariffe, che isola la performance dei prezzi. L'insieme di questi tre indici scompone la vostra posizione competitiva nei due fattori sottostanti, il che consente agli operatori di agire sugli indici anziché limitarsi a seguirli.

Le tre formule indice

Come leggere i tre indici insieme

Il valore diagnostico di questi indici deriva dalla lettura di MPI e ARI come coppia, con RGI come verdetto. Una struttura con MPI 108 e ARI 92 ha un RGI di circa 99: l'occupazione è di sei punti superiore al mercato, ma con uno sconto tariffario di otto punti, e l'effetto netto è di un punto inferiore al mercato. L'hotel sta vincendo il gioco dei volumi e perdendo quello delle tariffe, e la soluzione consiste nel testare gli aumenti tariffari nelle date a più alta domanda piuttosto che inseguire un'occupazione ancora maggiore.

Al contrario, MPI 92 e ARI 108 producono un RGI di circa 99, ma l'hotel ha bisogno dell'intervento opposto: ha un prezzo per un mercato più forte di quello che può riempire, e la soluzione è o la generazione di domanda (un programma di prenotazione diretta più stretto, una maggiore presenza nei metasearch) o una disciplina tariffaria chirurgica sulle date di spalla che rendono l'hotel fuori considerazione.

Cosa vi dice l'MPI che l'ADR da solo non è in grado di fare

Come agire sulle variazioni di RGI mese per mese

Un RGI che è sceso di 3-5 punti mese su mese è il fattore standard per la revisione della strategia di revenue nella maggior parte degli hotel indipendenti. Prendete la stessa finestra dell'anno scorso, scomponetela in variazioni di MPI e ARI, quindi identificate se il divario è strutturale (una nuova apertura nel set di prodotti, un aggiornamento della concorrenza) o tattico (un test di prezzo fallito, una base di gruppo debole). Il calcolatore produce solo un numero; il valore sta nella conversazione che il numero costringe a fare.