Vos performances par rapport à vos concurrents

Ce que mesurent réellement le RGI, le MPI et l'ARI

RGI, MPI et ARI sont les trois indices de pénétration que les gestionnaires de revenus hôteliers utilisent pour exprimer la performance de leur établissement par rapport à un ensemble de concurrents. Les formules sont inchangées depuis que STR (qui fait maintenant partie de CoStar) les a normalisées dans les années 1980 : votre nombre divisé par le nombre de l'ensemble de référence, multiplié par 100. Un indice de 100 signifie que vous correspondez exactement à l'indice de référence ; un indice supérieur à 100 correspond à une surperformance ; un indice inférieur à 100 correspond à une sous-performance.

L'indice RGI (Revenue Generation Index) est l'indicateur principal car il regroupe en un seul chiffre les taux d'occupation et les tarifs. MPI (Market Penetration Index) est le sous-indice d'occupation, qui isole les performances en termes de volume. L'ARI (Average Rate Index) est le sous-indice des tarifs, qui isole les performances en matière de tarification. Ces trois indices décomposent votre position concurrentielle en deux facteurs sous-jacents, ce qui permet aux opérateurs d'agir sur les indices plutôt que de simplement les suivre.

Les trois formules d'index

Comment lire les trois indices ensemble

La valeur diagnostique de ces indices provient de la lecture du MPI et de l'ARI en tant que paire, avec le RGI comme verdict. Un établissement affichant un MPI de 108 et un ARI de 92 a un RGI d'environ 99 : l'occupation est supérieure de six points à celle du marché, mais avec une réduction tarifaire de huit points, et l'effet net est inférieur d'un point à celui du marché. L'hôtel gagne le jeu du volume et perd le jeu du taux, et la solution consiste à tester des augmentations de taux sur les dates les plus demandées plutôt que de chercher à augmenter encore plus le taux d'occupation.

Inversement, un MPI de 92 et un ARI de 108 produisent un RGI d'environ 99 également, mais l'hôtel a besoin de l'intervention inverse : il est tarifé pour un marché plus fort qu'il ne peut remplir, et la solution est soit la génération de la demande (un programme de réservation directe plus serré, une plus grande présence dans les méta-recherches), soit une discipline tarifaire chirurgicale sur les dates intermédiaires qui font que l'hôtel n'est pas considéré comme un hôtel de luxe.

Ce que le MPI vous dit et que l'ADR seul ne peut pas faire

Comment agir sur l'évolution du RGI d'un mois sur l'autre ?

Un RGI qui a chuté de 3 à 5 points d'un mois sur l'autre est le déclencheur interne standard d'une révision de la stratégie de revenus dans la plupart des hôtels indépendants. Prenez la même fenêtre de l'année dernière, décomposez-la en changements MPI et ARI, puis identifiez si l'écart est structurel (une nouvelle ouverture dans l'ensemble de la concurrence, un rafraîchissement de la concurrence) ou tactique (un test de prix qui a échoué, une base de groupe molle). La calculatrice ne produit qu'un chiffre ; la valeur réside dans la conversation que ce chiffre suscite.