La forma en que los huéspedes reservan y pagan sus estancias en hoteles está cambiando rápidamente, y los servicios «compra ahora, paga después» (BNPL) para hoteles se encuentran a la vanguardia de esta revolución en los pagos. Estos servicios permiten a los viajeros dividir sus gastos de hotel en cuotas asequibles, lo que hace que los viajes sean más económicos y menos estresantes. Al mismo tiempo, los hoteles se benefician de un flujo de caja inmediato y de un mayor valor de las reservas.
Con más del 13 % de las reservas de viajes a nivel mundial que ahora incluyen una opción BNPL, y una tasa de crecimiento anual prevista del 26 %, , el «compra ahora, paga después» ha traspasado los límites del comercio minorista y se ha convertido en una parte fundamental de la forma en que la gente paga sus viajes. Esta guía le explicará todo lo que los hoteles deben saber sobre cómo ofrecer BNPL y cómo los huéspedes pueden aprovechar estos planes de pago flexibles para su próximo viaje.
¿Qué es el BNPL para hoteles?
El BNPL para hoteles (Buy Now, Pay Later) es una opción de financiación al consumo a corto plazo que permite a los huéspedes reservar sus estancias en hoteles y servicios relacionados sin pagar el importe total por adelantado. En su lugar, los viajeros pueden dividir sus gastos en varios pagos a plazos, que suelen oscilar entre 2 y 36 meses, a menudo sin intereses si pagan a tiempo.
Esto difiere bastante de las tarjetas de crédito tradicionales. Con las tarjetas de crédito, los huéspedes pagan el importe total de inmediato, aunque posteriormente paguen al emisor de la tarjeta en cuotas mensuales. El BNPL para hoteles permite a los clientes asegurar sus reservas con un pago inicial mínimo o nulo y distribuir el resto a lo largo de las fechas de pago programadas.
El servicio BNPL actúa como intermediario entre los hoteles y los huéspedes. La mayoría de los proveedores de BNPL pagan a los hoteles el importe total de la reserva por adelantado (menos las comisiones de tramitación) y luego cobran a los huéspedes según las condiciones de pago acordadas. Esta configuración elimina el riesgo de impago para los hoteles, al tiempo que ofrece a los huéspedes formas flexibles de pago.
A los hoteles les encanta esta opción porque resulta especialmente atractiva para los viajeros más jóvenes, como la Generación Z y los millennials, que buscan planes de pago transparentes y flexibles en lugar de los préstamos tradicionales o las tarjetas de crédito. A diferencia de los préstamos tradicionales, que a menudo requieren largos trámites y pueden afectar a la puntuación crediticia, el BNPL normalmente solo necesita información básica y realiza comprobaciones de crédito superficiales que no afectan a tu puntuación crediticia.
Por qué los hoteles deberían ofrecer opciones de pago BNPL
Los hoteles que añaden el BNPL a sus opciones de pago están obteniendo beneficios empresariales reales que van mucho más allá de simplemente ofrecer a los clientes otra forma de pagar. Los datos son claros: los establecimientos que ofrecen BNPL disfrutan de más reservas, un mayor gasto y llegan a clientes que, de otro modo, podrían descartar las opciones premium.
Los estudios muestran que los hoteles con BNPL experimentan un aumento de los ingresos de alrededor del 14 % solo en el primer año. Este aumento se debe a mayores tasas de conversión, reservas de mayor volumen y el acceso a un mercado más amplio de viajeros que, de otro modo, quizá no podrían permitirse estancias premium.
La competencia en el sector hotelero es feroz, y los viajeros esperan opciones de pago flexibles más que nunca. Los hoteles que no ofrecen soluciones de pago modernas corren el riesgo de perder reservas frente a aquellos que sí lo hacen. Para muchos huéspedes de entre 25 y 40 años, que constituyen más de la mitad de los usuarios de BNPL en hoteles, , los pagos a plazos pueden ser el factor decisivo entre reservar o marcharse.
Aumento de los ingresos y del valor de las reservas
Una de las mayores ventajas del BNPL para hoteles es el notable aumento del valor medio de las reservas. Los hoteles registran un incremento del 48 % en el importe de las transacciones cuando los huéspedes utilizan el BNPL en comparación con los métodos de pago tradicionales. ¿Por qué? Porque los huéspedes se sienten más cómodos reservando habitaciones de categoría superior, estancias más largas y servicios adicionales cuando pueden repartir el coste.
Durante las temporadas altas de viajes, cuando los precios son más elevados, el BNPL realmente destaca. Los huéspedes que normalmente podrían optar por una habitación de menor categoría o acortar su viaje pueden mantener sus planes preferidos utilizando los pagos mensuales. Esto ayuda a los hoteles a mantener la ocupación en las habitaciones de mayor precio y aumenta los ingresos por habitación disponible.
Desglosar un pago elevado en pagos mensuales más pequeños y sin sorpresas cambia la forma en que los huéspedes perciben el coste. Por ejemplo, ver una estancia en un resort de 1500 $ como seis pagos manejables de 250 $ hace que la compra parezca mucho más factible. Esto suele animar a los huéspedes a añadir extras como tratamientos de spa, paquetes gastronómicos o mejoras de habitación que, de otro modo, podrían haberse saltado.
Las tasas de conversión también experimentan un buen repunte: muchos hoteles informan de un aumento del 15-20 % en las reservas completadas cuando las opciones BNPL se muestran claramente durante el proceso de pago. La posibilidad de reservar una habitación sin un gran pago por adelantado reduce la probabilidad de que los huéspedes abandonen su reserva, especialmente en el caso de viajes de última hora o impulsivos.
Mejora del flujo de caja y los márgenes
Los servicios BNPL para hoteles no solo ayudan a los huéspedes, sino que también mejoran el flujo de caja de los hoteles. A diferencia de los planes de pago a plazos tradicionales, en los que los hoteles esperan a que los huéspedes paguen a lo largo del tiempo (y asumen el riesgo), los proveedores de BNPL suelen pagar a los hoteles el importe total en un plazo de 1 a 3 días laborables, descontando unas comisiones de tramitación de entre el 2 % y el 6 %.
Aunque estas comisiones son un poco más altas que los costes habituales de las tarjetas de crédito, suelen ser mucho menores que las elevadas comisiones que los hoteles pagan a las agencias de viajes online (OTA), que pueden alcanzar el 15-20 %. Además, el BNPL aporta las ventajas añadidas de reservas más cuantiosas y clientes fieles.
Recibir el pago rápidamente ayuda a los hoteles a gestionar los gastos diarios, hacer frente a los altibajos estacionales e invertir en mejoras o en marketing para que la experiencia del huésped sea aún mejor.
Los hoteles también descubren que pueden reducir los grandes descuentos o las ventas flash. Con planes de pago flexibles, los huéspedes están dispuestos a pagar más sin necesidad de rebajas drásticas, lo que mantiene unos márgenes más saludables.
Plazos de reserva más amplios y gestión del inventario
El BNPL también anima a los huéspedes a reservar antes y con menos presión financiera. Este plazo de reserva más largo ayuda a los hoteles a prever mejor la demanda y a gestionar la disponibilidad de habitaciones de forma más eficiente.
Los huéspedes pueden reservar sus fechas preferidas con meses de antelación sin pagar el coste total por adelantado, lo que supone una gran ventaja a la hora de planificar vacaciones o eventos especiales.
Esta flexibilidad resulta especialmente útil para reservas de grupo o eventos como bodas y viajes de empresa, en los que garantizar bloques de habitaciones sin necesidad de un pago completo inmediato facilita la vida tanto a los organizadores como a los hoteles.
Principales ventajas del BNPL para los huéspedes
Para los huéspedes, el BNPL hace que viajar sea más asequible y menos estresante. No es de extrañar que la adopción del BNPL siga creciendo en todas las edades, aunque los viajeros más jóvenes lideran la tendencia.
¿Cuál es el principal atractivo? Poder disfrutar de estancias de lujo y viajes más largos sin arruinarse de golpe. Por ejemplo, un huésped que planee una semana en un resort de 2000 $ puede asegurar su reserva con un pequeño pago inicial y pagar el resto en cuotas sin intereses, sin necesidad de endeudarse con tarjetas de crédito ni solicitar préstamos personales.
Dividir los grandes gastos en pagos mensuales predecibles ayuda a los huéspedes a gestionar mejor su presupuesto. Saben exactamente cuándo vencen los pagos y cuánto deben, a diferencia de las tarjetas de crédito, que pueden acumular intereses o tener pagos variables.
Solicitar BNPL es rápido y fácil en comparación con los préstamos tradicionales. La mayoría de los proveedores solo piden información básica como el nombre, el correo electrónico, el número de móvil y el número de la Seguridad Social (para residentes en EE. UU.). La aprobación suele producirse en cuestión de segundos, basándose en comprobaciones de crédito superficiales que no perjudican tu puntuación crediticia.
Los planes de pago tampoco son iguales para todos. Muchos proveedores ofrecen calendarios semanales, quincenales o personalizados para adaptarse a los ciclos de pago o las preferencias de los clientes. Esto resulta especialmente útil para quienes tienen ingresos irregulares o desean sincronizar los pagos con el día de pago.
A diferencia de las tarjetas de crédito, que cobran intereses de inmediato, o de los préstamos con intereses compuestos, la mayoría de los proveedores de BNPL ofrecen auténticas ofertas sin intereses si los pagos se realizan a tiempo. Sin comisiones ocultas, sin sorpresas: solo tranquilidad.
El BNPL también tiene un impacto mínimo en los informes de crédito. Las consultas de crédito sin compromiso no afectan a las puntuaciones y, aunque el uso responsable del BNPL no genera historial crediticio, tampoco aumenta el uso del crédito como pueden hacerlo las grandes compras con tarjeta de crédito.
Cómo funciona el BNPL en los hoteles
Saber cómo funciona el BNPL en los hoteles ayuda tanto a los hoteles como a los huéspedes a sacarle el máximo partido. El proceso involucra a tres partes: el huésped, el hotel y el proveedor de BNPL, cada uno con funciones claras.
Las opciones de BNPL suelen aparecer directamente en la página de reservas online del hotel, junto a las tarjetas de crédito y otros métodos de pago. La integración es perfecta, por lo que elegir BNPL no supone ninguna molestia ni pasos adicionales más allá de la solicitud.
Para los hoteles
Desde el punto de vista del hotel, el BNPL es fácil de gestionar y económicamente rentable. El proveedor de BNPL se encarga de la suscripción, el cobro de los pagos y cualquier riesgo de impago, por lo que los hoteles pueden centrarse en atender a los huéspedes en lugar de perseguir los pagos.
Cuando un huésped elige BNPL, los hoteles obtienen la aprobación del pago en cuestión de minutos. El proveedor envía el importe total de la reserva en un plazo de 1 a 3 días laborables, descontando las comisiones de tramitación. Esto significa que los hoteles nunca tienen que esperar para cobrar, independientemente del calendario de pagos del huésped.
Las comisiones de tramitación varían, pero suelen oscilar entre el 2 % y el 6 % del precio de compra. Aunque son más elevadas que las comisiones de las tarjetas de crédito, estos costes suelen compensarse con el aumento del valor de las reservas y de las tasas de conversión. Los hoteles pueden considerar estas comisiones como un gasto de marketing que genera más ingresos.
El BNPL también elimina los problemas de devoluciones y fraudes para los hoteles, ya que el proveedor gestiona todas las disputas y cobros.
El proveedor asume todo el riesgo crediticio, por lo que los hoteles reciben el pago incluso si los huéspedes no realizan los pagos posteriormente.
Para los huéspedes
Los huéspedes disfrutan de un proceso fluido y transparente. Tras seleccionar BNPL, se les redirige a la plataforma del proveedor para rellenar una solicitud rápida.
En ella se suele solicitar información básica como el nombre, los datos de contacto, la información laboral y el consentimiento para la verificación de solvencia. La mayoría de los proveedores aprueban la solicitud al instante, lo que permite a los huéspedes finalizar la reserva de inmediato.
A continuación, los huéspedes eligen un plan de pago entre opciones como 4 pagos iguales a lo largo de 6 semanas, pagos mensuales durante 6-12 meses o calendarios personalizados en función de su solvencia y del importe de la reserva. El flujo de pagos muestra claramente todas las fechas, importes y comisiones antes de que se comprometan.
Los pagos suelen ser automáticos y se cargan en la tarjeta o cuenta bancaria del huésped según lo programado, con recordatorios por correo electrónico enviados antes de cada fecha de vencimiento.
Los huéspedes pueden gestionar sus cuentas a través de aplicaciones o sitios web para realizar un seguimiento de los pagos, actualizar la información u obtener asistencia. Esta transparencia ayuda a evitar recargos por demora y mantiene a todos informados.
Principales proveedores de BNPL para hoteles
El sector de BNPL para hoteles cuenta con varios actores importantes, cada uno con sus puntos fuertes y su público objetivo. Conocer las diferencias ayuda a los hoteles a elegir la opción que mejor se adapta a sus huéspedes y objetivos.
A la hora de elegir un proveedor, hay que tener en cuenta factores como dónde operan, a quiénes prestan servicio, las comisiones, la facilidad de integración y la calidad de la atención al cliente.
Los principales proveedores cuentan con ofertas adaptadas al sector hotelero que gestionan plazos de pago más largos y transacciones de mayor cuantía, habituales en las reservas hoteleras.
Affirm
Affirm es líder en la financiación de compras de alto valor, lo que lo hace perfecto para estancias en hoteles y viajes de lujo. Ofrece opciones que van desde 4 pagos sin intereses a lo largo de 6 semanas hasta planes más largos de hasta 36 meses.
Con colaboraciones que abarcan más de 235 000 comercios y 31 millones de clientes en EE. UU., Affirm aporta escala y experiencia al BNPL para hoteles.
Sus precios son transparentes, sin comisiones ocultas ni intereses compuestos, y los huéspedes ven exactamente lo que deben antes de comprometerse.
La evaluación de Affirm se centra en la capacidad de pago, no solo en las puntuaciones de crédito, lo que ayuda a más viajeros a acceder a la financiación.
Su tecnología se integra a la perfección con la mayor��a de los motores de reservas y procesadores de pago, lo que facilita su implementación.
También proporcionan informes detallados para ayudar a los hoteles a realizar un seguimiento y optimizar el rendimiento del BNPL.
Klarna
Klarna es uno de los mayores proveedores de BNPL del mundo, con 150 millones de clientes en 45 países. Ofrece cuatro modalidades de pago: pago a plazos (3-36 meses), pago aplazado (hasta 30 días), pago completo (pago inmediato con recompensas) y financiación a largo plazo.
El alcance global de Klarna la convierte en la opción ideal para cadenas hoteleras internacionales y bases de clientes diversas.
Su aplicación para consumidores va más allá de los pagos, ya que ofrece seguimiento de compras, información sobre gastos y descubrimiento de comercios, lo que puede impulsar las reservas.
Los huéspedes pueden elegir planes de pago a corto o largo plazo, que se adaptan a diversos presupuestos y preferencias.
Afterpay/Clearpay
Conocido como Afterpay en Australia y Norteamérica y como Clearpay en el Reino Unido, este proveedor se centra en los pagos a plazos sin intereses, muy populares entre los viajeros más jóvenes.
Ofrecen «Paga en 4» (4 pagos iguales a lo largo de 6 semanas) y planes mensuales para compras más grandes.
Con 20 millones de usuarios activos en varios países, Afterpay/Clearpay goza de un gran reconocimiento de marca entre los millennials y la Generación Z.
Sus límites de crédito y gasto responsables ayudan a evitar el gasto excesivo.
Las redes sociales y las colaboraciones con influencers crean oportunidades de marketing orgánico para los hoteles.
Admiten pagos tanto online como en tienda, lo que permite una experiencia fluida para los huéspedes tanto dentro como fuera del establecimiento.
Zip
Zip tiene una gran presencia en Australia y Nueva Zelanda, y ofrece planes de pago flexibles, desde diarios hasta mensuales.
Con 3,2 millones de clientes y 43 200 comercios, Zip cuenta con un profundo conocimiento del mercado local.
Es una opción ideal para los hoteles de la región de Asia-Pacífico que desean ofrecer a los viajeros nacionales opciones que les resulten familiares.
La sencilla integración de Zip y sus tarifas transparentes resultan atractivas para los hoteles más pequeños y los independientes.
Además, admite reservas de grupo y estancias prolongadas, habituales en las zonas turísticas.
Implementar el BNPL en tu hotel
Poner en marcha el BNPL requiere cierta planificación, elegir el proveedor adecuado y coordinar la tecnología, la formación y el marketing.
La implementación suele tardar entre 4 y 8 semanas, dependiendo de sus sistemas actuales y del método de integración.
Los hoteles con motores de reserva y procesadores de pago modernos pueden avanzar más rápido, mientras que los sistemas más antiguos pueden necesitar más desarrollo.
Elegir el proveedor de BNPL adecuado
Elegir al socio adecuado es fundamental, ya que afecta a todo, desde la experiencia del huésped hasta tus resultados financieros.
Piensa en tu clientela principal. Si atiendes principalmente a viajeros jóvenes, busca proveedores populares entre los millennials y la Generación Z. Para huéspedes internacionales, elige proveedores con alcance global y compatibilidad con múltiples divisas.
Ten en cuenta el importe medio de las reservas. Los hoteles de gama alta pueden preferir proveedores especializados en compras de mayor cuantía y plazos de pago más largos. Los hoteles económicos pueden preferir aquellos con umbrales de aprobación más bajos y planes más cortos.
Asegúrate de que el proveedor cubra todas tus regiones operativas y ofrezca una buena atención al cliente.
Compara las comisiones: no solo los costes de procesamiento, sino también las comisiones de alta, los mínimos mensuales y los cargos por transacción.
Busca proveedores con opciones de integración sencillas que se adapten a tu configuración tecnológica.
No olvide comprobar la rapidez de respuesta de su servicio de atención al cliente, ya que sus huéspedes podrían necesitar ayuda con los pagos.
Integración técnica
La integración varía en función de tus sistemas y del proveedor elegido. Las opciones van desde simples complementos de pasarela de pago hasta integraciones completas de API.
La integración mediante API ofrece la experiencia más fluida para los huéspedes, ya que permite que el BNPL aparezca directamente en tu flujo de reserva sin redireccionamientos. Esto suele traducirse en una mejor conversión, pero requiere más desarrollo.
Si utilizas procesadores de pago como Stripe, muchos proveedores de BNPL colaboran con ellos, lo que facilita la configuración mediante ajustes en lugar de código personalizado.
Los complementos de terceros para motores de reserva populares o plataformas CMS ofrecen un término medio: calidad profesional con menos complicaciones técnicas.
Prueba todo a fondo: el flujo de reserva, el procesamiento de pagos, las confirmaciones y la gestión de errores. Prueba diferentes escenarios, como aprobaciones, rechazos y cancelaciones, para garantizar un funcionamiento fluido.
Forma a tu personal no solo en la parte técnica, sino también en cómo explicar el BNPL a los huéspedes y responder a sus preguntas con seguridad.
Marketing y promoción
Para sacar el máximo partido al BNPL, asegúrate de que los huéspedes sepan que está disponible y entiendan cómo funciona.
Incluye insignias de BNPL en tu página de inicio, añade información en las descripciones de las habitaciones y destácalo durante el proceso de pago.
Crea una sección de preguntas frecuentes que cubra los requisitos de elegibilidad, las condiciones, los calendarios de pago, los recargos por demora y las cancelaciones para reducir la confusión y el abandono.
Utiliza el marketing por correo electrónico para promocionar el BNPL entre antiguos huéspedes y suscriptores, especialmente en épocas de máxima actividad de reservas.
Utiliza las redes sociales para llegar a los viajeros más jóvenes que están familiarizados con el BNPL y valoran los pagos flexibles.
Forma a tus equipos de recepción y reservas para que expliquen claramente las ventajas del BNPL y ayuden a convertir a los huéspedes interesados.
Buenas prácticas para el éxito del BNPL en hoteles
Para que el BNPL funcione de la mejor manera posible, céntrate en una comunicación clara con los huéspedes, en operaciones fluidas y en la mejora continua.
Mantenga a los huéspedes informados durante todo el proceso de pago con condiciones claras, recordatorios automáticos y fácil acceso a la asistencia.
Realice un seguimiento de métricas clave como las tasas de conversión, el valor medio de las reservas, la satisfacción de los huéspedes y el uso de BNPL para identificar áreas de mejora.
Integra el BNPL con los programas de fidelización para recompensar a los huéspedes habituales y fomentar las altas.
Forme al personal del hotel para que detecte oportunidades de ventas adicionales: los huéspedes que utilizan el BNPL suelen sentirse más cómodos añadiendo extras.
Cumpla con la legislación local en materia de divulgación de información, períodos de reflexión y préstamos responsables colaborando estrechamente con su proveedor de BNPL.
Evita errores como una formación deficiente del personal, pruebas insuficientes, una comunicación poco clara con los huéspedes y el descuido de los datos de rendimiento.
El futuro de los pagos en los hoteles gira en torno a la flexibilidad y la comodidad. El BNPL es solo una pieza de ese rompecabezas, pero una pieza importante que puede diferenciar a su establecimiento.
Al ofrecer opciones de compra bien pensadas que se ajustan a los presupuestos y preferencias de los huéspedes, los hoteles crean un valor duradero más allá de la reserva. El BNPL puede convertir a los visitantes ocasionales en clientes fieles y ayudar a captar a viajeros que, de otro modo, podrían retrasar o cancelar sus viajes.
Invertir en BNPL se traduce en mayores ingresos, un mejor flujo de caja y huéspedes más satisfechos. A medida que evolucionan las expectativas de pago, los hoteles que adopten opciones flexibles se adelantarán a los tiempos y estarán preparados para un éxito continuado.
