Una camera d’albergo è il prodotto più deperibile nel mondo del commercio. Un negozio può vendere domani la merce rimasta da ieri; una camera rimasta vuota la notte scorsa, invece, non potrà mai più essere venduta. Ecco perché l’occupazione è il dato che tormenta gli albergatori, ed ecco perché la reazione istintiva di fronte a un calendario poco pieno – abbassare le tariffe – è così comune e così spesso sbagliata. In quindici anni di esperienza in questo settore ho visto ripetersi la stessa scena in strutture che vanno da dodici a duecento camere: l’occupazione cala, qualcuno va nel panico, le tariffe scendono del 20 per cento su tutta la linea, l’occupazione non si muove quasi per niente e ora quelle stesse camere si vendono a un prezzo inferiore. Il problema non è mai stato il prezzo. Il problema era che nessuno aveva individuato la causa del problema.
Questa guida spiega come gestire correttamente l’occupazione: capire quale delle quattro cause distinte di camere vuote si presenta effettivamente nel vostro caso, e poi agire sulle leve che risolvono quella causa specifica, invece di ricorrere all’unica leva che tutti tendono ad azionare. Alcune delle soluzioni risiedono nella vostra configurazione di distribuzione, dove un channel manager determina se le vostre camere siano visibili nei canali in cui gli ospiti effettuano le ricerche. Altre riguardano il tuo sito web, dove un motore di prenotazione determina se gli ospiti che ti trovano portano effettivamente a termine la prenotazione. Alcune riguardano la tua politica dei prezzi, mentre altre esulano completamente dalla tua struttura, riguardando una domanda che va creata piuttosto che semplicemente catturata. Nessuna di queste soluzioni inizia con uno sconto generalizzato.
Innanzitutto, scopri qual è il tuo tasso di occupazione effettivo e quale dovrebbe essere
Il tasso di occupazione è dato dal numero di camere vendute diviso per il numero di camere disponibili, moltiplicato per cento. Una struttura da 40 camere che stasera ne vende 28 registra un tasso del 70%. È abbastanza semplice da poter essere calcolato da chiunque, ma anche abbastanza vago da far sì che metà del settore lo calcoli in modo errato. Due dettagli possono falsare il dato se non si presta attenzione. Le camere fuori servizio, realmente invendibili a causa di lavori di ristrutturazione o danni, dovrebbero essere escluse dal denominatore; contarle fa apparire il tasso di occupazione peggiore di quanto non sia in realtà. Inoltre, le camere gratuite, quelle ad uso interno e i soggiorni del proprietario richiedono una politica coerente, perché cambiare continuamente idea sul fatto che debbano essere conteggiate o meno rende insignificante il confronto mese a mese.
La domanda più interessante è quale dovrebbe essere il vostro tasso di occupazione, e la risposta onesta è che non esiste un obiettivo universale. Le medie globali per gli hotel a servizio completo si attestano in una fascia compresa tra il 60 e il 75 per cento a seconda dell’anno e della regione, ma le medie nascondono ogni informazione utile. Un business hotel di città potrebbe registrare l’85 per cento nei giorni feriali e il 40 per cento nei fine settimana. Un resort balneare potrebbe registrare il 95% per quattro mesi e il 30% per cinque. Una struttura lungo l’autostrada vive di notte in notte. Il vostro punto di riferimento significativo non è il settore, ma il vostro mercato specifico: le prestazioni dei vostri concorrenti nelle stesse notti, che potete stimare analizzando le tariffe, i rapporti di mercato e semplicemente osservando quando i vostri concorrenti registrano il tutto esaurito.
Un altro presupposto prima della diagnosi: l’occupazione è una delle tre gambe di uno sgabello a tre gambe insieme alla tariffa media giornaliera e al RevPAR, ovvero il ricavo per camera disponibile. L’occupazione da sola è un indicatore ingannevole. Un’occupazione del 100% a tariffe stracciate è un modo frenetico per perdere denaro, poiché ogni camera occupata comporta costi reali per la pulizia, la biancheria, i servizi e le utenze. Tutto ciò che viene esposto in questo articolo presuppone che l’obiettivo sia un’occupazione redditizia, motivo per cui il titolo recita «senza regalare le camere».
Analizza la situazione prima di applicare sconti: le quattro cause delle camere vuote
Le camere vuote sono un sintomo con esattamente quattro cause, e il rimedio per ciascuna è diverso. Primo: nessuno vi trova. La vostra struttura non compare dove i potenziali ospiti stanno cercando, che si tratti dei risultati delle OTA, di Google o dei metasearch. Secondo: vi trovano e se ne vanno. Vieni visualizzato, sulle OTA o sul tuo sito web, e chi ti guarda prenota altrove o non prenota affatto. Terzo: il prezzo non è giusto. Sei visibile, preso in considerazione e rifiutato a causa della tariffa, oppure bloccato da una restrizione come un soggiorno minimo che rende impossibile la prenotazione. Quarto: la domanda non c’è. Nessuno si reca nella tua località in quelle date a nessun prezzo, e nessuna quantità di visibilità o di sconti attira viaggiatori che non hanno mai preso in considerazione il viaggio.
La diagnosi è fondamentale perché le soluzioni non sono trasferibili. Lo sconto, il riflesso universale, risolve solo la causa numero tre, e solo quando esiste effettivamente una domanda sensibile al prezzo da catturare. Applicato alla causa numero uno non vende nulla, perché le camere invisibili rimangono invisibili a qualsiasi prezzo. Se applicato alla causa numero quattro, non vende nulla e danneggia l’integrità delle tue tariffe per la stagione. Quindi, prima di spendere un euro o di abbassare una tariffa, dedica un’ora ai tuoi dati. Il tuo PMS e i report dei canali ti diranno quasi tutto: quanti visitatori state ottenendo su ciascuna OTA (Booking.com ed Expedia mostrano entrambe le statistiche relative alle visualizzazioni di pagina e alle conversioni nei portali dei propri partner), qual è il traffico sul vostro sito web e il tasso di conversione delle prenotazioni, come si posiziona la vostra tariffa rispetto a quella dei vostri concorrenti nelle date meno richieste, e anche i vostri concorrenti sono al completo? Quest’ultima domanda è la diagnosi più rapida del settore. Se tutti gli hotel della città sono vuoti nelle stesse notti, hai un problema di domanda e dovresti passare direttamente alla sezione dedicata alla domanda. Se i tuoi concorrenti sono al completo e tu no, il problema è tuo, ed è uno dei primi tre.
Causa numero uno: nessuno vi trova. Le leve della visibilità
I problemi di visibilità sono la causa più comune di occupazione scarsa nelle piccole strutture indipendenti, e la più poco affascinante da risolvere, motivo per cui persistono. Il lavoro è di natura amministrativa: canali, contenuti, profili, mappature. Nessuno lo inserisce nella propria bacheca dei sogni. Si tratta però anche del lavoro con il rendimento più elevato, perché permette di catturare una domanda già esistente, composta da persone che stanno già cercando una camera come la tua.
Classifica OTA, punteggio dei contenuti e i canali che hai tralasciato
Inizia dai canali su cui sei presente. Sia Booking.com che Expedia classificano le strutture nei risultati di ricerca utilizzando algoritmi che premiano la conversione, la completezza dei contenuti, i punteggi delle recensioni, l’ampiezza dell’offerta e la partecipazione commerciale; un annuncio trascurato, con foto obsolete, descrizioni scarse e metà delle tipologie di camera non mappate, affonda in quelle classifiche indipendentemente dalla qualità dell’hotel. Il punteggio dei contenuti sull’extranet che entrambe le piattaforme ti mostrano non è solo di facciata; le strutture nella fascia più alta dei contenuti ottengono una visibilità misurabilmente maggiore. Fotografie professionali recenti, elenchi completi dei servizi, descrizioni accurate delle camere e recensioni a cui si risponde sono il prezzo da pagare per essere presenti, non un extra. Ho scritto un’analisi dettagliata di come funzionano questi algoritmi di classificazione e quali fattori li influenzano, quindi non lo ripeterò qui, ma il riassunto in una riga è: l’algoritmo promuove ciò che genera conversioni, quindi tutto ciò che migliora la tua conversione migliora anche il tuo posizionamento, e l’effetto cumulativo è reale.
Poi ci sono i canali su cui non siete presenti. Molte strutture si limitano a pubblicare le proprie inserzioni sui due giganti e basta, tralasciando la domanda regionale e di nicchia: Agoda e Trip.com per i mercati di provenienza asiatici, Hostelworld per il segmento economico, HRS per i viaggi d’affari tedeschi, operatori regionali in qualunque mercato alimenti il vostro. Ogni canale aggiuntivo rappresenta un’ulteriore esposizione per lo stesso inventario fisico e, con un channel manager che sincronizza automaticamente disponibilità e tariffe, il costo amministrativo marginale di un canale in più è prossimo allo zero. Senza un channel manager, ogni canale aggiunto moltiplica il lavoro manuale e il rischio di overbooking, ed è proprio per questo che le strutture con distribuzione insufficiente sono quasi sempre quelle che gestiscono i canali manualmente.
Controllate le vostre mappature già che ci siete. Un errore di visibilità sorprendentemente comune è di natura strutturale: tipologie di camera presenti nel PMS ma mai mappate su un canale, piani tariffari che smettono di vendere con 30 giorni di anticipo perché qualcuno ha impostato una finestra di prenotazione anni fa, allocazioni di inventario che privano un canale mentre un altro rimane con quote invendute. Le camere che non sono state caricate non possono essere trovate. Un’ora dedicata alla verifica delle mappature del vostro channel manager rivela questi casi con una frequenza imbarazzante.
Profilo Google Business, metasearch e il tuo nome
Il secondo fronte della visibilità è la ricerca. Quando qualcuno cerca il tuo hotel su Google per nome, il pannello sul lato destro dei risultati, il tuo Profilo Google Business, è la tua vera homepage: foto, recensioni, tariffe, link per la prenotazione. Un profilo non rivendicato o trascurato cede quel momento alle OTA, i cui annunci e link si avvolgeranno volentieri attorno al tuo nome. Rivendicalo, carica foto reali, mantieni aggiornati orari e servizi, rispondi alle recensioni e collega la tua tariffa diretta tramite link di prenotazione gratuiti, in modo che il tuo prezzo appaia accanto a quelli delle OTA nel pannello dell’hotel. I link di prenotazione gratuiti di Google rimangono uno dei pochi canali di distribuzione realmente gratuiti del settore, ed è sorprendente il numero di strutture indipendenti che ancora non li hanno attivati.
Metasearch, Google Hotels, TripAdvisor, Trivago, Kayak: è qui che avviene effettivamente il confronto delle tariffe, e non esserci significa che il confronto avviene senza che la tua tariffa diretta sia in lizza. Le offerte a pagamento sui metasearch costituiscono una disciplina a sé stante, con le proprie esigenze di budget, ma i livelli gratuiti ed economici, in particolare i link gratuiti di Google, devono far parte della strategia di ogni struttura. Lo stesso vale per le basi della SEO locale: nome, indirizzo e numero di telefono coerenti su tutte le directory, un sito web che menzioni i quartieri e i punti di riferimento che gli ospiti cercano effettivamente, e pagine che rispondano alle domande che i tuoi ospiti pongono prima di prenotare. Niente di tutto questo riempirà dieci camere entro giovedì, ma il lavoro sulla visibilità produce effetti cumulativi, e sei mesi di questo lavoro modificano la domanda di base che la tua struttura riceve ogni singola settimana.
Causa numero due: ti trovano e se ne vanno. Le leve di conversione
Se le tue pagine sulle OTA ricevono traffico e il tuo sito web riceve visite ma le prenotazioni non seguono, non hai un problema di visibilità, hai un problema di conversione, e investire in maggiore visibilità in un imbuto che perde è costoso. La diagnosi è chiara: le extranet delle OTA mostrano il rapporto tra le visualizzazioni della tua pagina e le prenotazioni, mentre le analisi del tuo sito web indicano quante persone entrano nel flusso di prenotazione e in quale punto lo abbandonano.
Sulle OTA, la conversione dipende principalmente dalle foto, dalle recensioni e dalla presentazione delle tariffe. La prima foto determina se qualcuno apre la tua scheda; il punteggio delle recensioni determina se la inseriscono nella rosa dei preferiti; i piani tariffari determinano se decidono di prenotare. Una struttura con un punteggio inferiore a 7,5 su Booking.com ha vita difficile, e la soluzione è operativa, non digitale: individua il motivo ricorrente delle lamentele nelle tue recensioni ed eliminalo alla radice. Anche la risposta alle recensioni è importante, non tanto per l’ospite a cui stai rispondendo quanto per le centinaia di ospiti che leggono lo scambio.
Sul tuo sito web, i fattori che ostacolano la conversione sono così ricorrenti da risultare quasi banali: un motore di prenotazione che si carica lentamente, non funziona sui dispositivi mobili, impone la creazione di un account, nasconde il prezzo totale fino all’ultimo passaggio o reindirizza l’ospite verso una pagina di terze parti che non ha nulla a che vedere con il sito su cui si trovava appena prima. Il traffico da dispositivi mobili rappresenta ormai la maggioranza per la maggior parte delle strutture, e un flusso di prenotazione che non è mai stato realmente progettato per uno smartphone fa perdere silenziosamente prenotazioni ogni notte. Il canale diretto deve inoltre offrire all’ospite un motivo per prenotare direttamente: le regole sulla parità tariffaria limitano la sottoquotazione pubblica in alcuni mercati, ma i vantaggi non sono soggetti a tali restrizioni; pertanto, il check-in anticipato gratuito, un drink di benvenuto, la garanzia della preferenza di camera o una piccola tariffa riservata ai membri accessibile previa registrazione via e-mail influenzano la decisione senza intaccare il prezzo pubblico. Ho trattato ampiamente la conversione delle prenotazioni dirette in altri articoli di questo blog; il punto centrale di questo articolo è che la conversione è un problema specifico che richiede una soluzione specifica, e nessun taglio di prezzo risolve un checkout che fallisce su un iPhone.
Causa numero tre: il prezzo è sbagliato. Le leve della tariffa e dell’inventario
A volte il prezzo è davvero il problema, in entrambi i sensi. Se il prezzo è significativamente superiore a quello dei vostri concorrenti senza un elemento di differenziazione riconosciuto dal mercato, vedrete gli interessati prenotare altrove. Se il prezzo è molto inferiore, riempirete presto le camere con la domanda più economica e non avrete più nulla da vendere quando arriverà l’ospite che prenota all’ultimo momento a tariffa elevata. Entrambi gli insuccessi derivano dalla stessa causa: una politica dei prezzi statica in un mercato dinamico. La struttura che fissa una tariffa per l’alta stagione e una per la bassa stagione non sta prendendo una sola decisione sui prezzi all’anno, ma sta prendendo la decisione sbagliata 365 volte all’anno.
La soluzione è una tariffazione dinamica calibrata sul tuo ritmo di prenotazioni: tariffe che variano in base alla domanda, giorno per giorno, tenendo conto di quanto in anticipo prenota il tuo mercato, di quanto applicano i tuoi concorrenti e di cosa sta succedendo in città. Questo non richiede un reparto di revenue management. Una piccola struttura può trarre il massimo vantaggio da un ritmo settimanale: confrontare il ritmo delle prenotazioni con le stesse settimane dell’anno precedente, analizzare la concorrenza, correggere i valori anomali. L’analisi più approfondita delle finestre di prenotazione e dei prezzi in base al tempo di anticipo è oggetto di un articolo a parte su questo blog. Il principio fondamentale per l’occupazione è che il prezzo debba agire in modo mirato su date specifiche con bassa domanda, non in modo generalizzato su tutto il calendario. Uno sconto pubblico del 25% su tutto insegna al vostro mercato ad aspettare i saldi. Una tariffa flessibile e discreta sulle due notti di bassa stagione infrasettimanali con tre settimane di anticipo cattura il viaggiatore sensibile al prezzo senza dover ridefinire il prezzo del vostro prodotto.
Le tariffe con restrizioni e non rimborsabili sono il modo onesto di applicare sconti. Una restrizione è una condizione che limita chi può accedere a un prezzo più basso: prenotare con 30 giorni di anticipo, soggiornare tre notti, pagare subito senza rimborso, essere socio, prenotare da dispositivo mobile. Le restrizioni ti consentono di raggiungere il segmento sensibile al prezzo, mentre chi era disposto a pagare la tariffa piena continua a farlo. Le tariffe non rimborsabili, in particolare, svolgono una doppia funzione per l’occupazione, poiché il ricavo è garantito e il rischio di cancellazione, che di per sé è un silenzioso killer dell’occupazione, scompare per quella prenotazione.
Soggiorni minimi, tipologie di camera e l’inventario che nascondi
L’errore di pricing più sottile è la prenotazione che hai reso impossibile. Le restrizioni sul soggiorno minimo impostate per l’alta stagione e mai rimosse bloccheranno silenziosamente ogni tentativo di prenotazione di due notti nei tuoi mesi di bassa stagione; le regole di “chiuso all’arrivo” derivanti da un weekend di eventi ormai dimenticato da tempo permangono per anni. Verificate le vostre restrizioni ogni trimestre e, ogni volta che una data sembra inspiegabilmente poco richiesta, provate a prenotarla voi stessi, sul vostro sito web e su un’OTA. Di tanto in tanto scoprirete che il motivo per cui nessuno ha prenotato martedì è che nessuno poteva farlo.
La struttura delle tipologie di camera nasconde l’inventario allo stesso modo. Se la vostra tipologia di camera base è esaurita mentre le camere premium rimangono vuote, il mercato vi sta dicendo che il divario tra i due prezzi è più ampio del divario tra i due prodotti. Offrire un upgrade scontato agli ospiti che hanno già prenotato, o restringere la scala dei prezzi nelle date con poca domanda, permette di vendere l’inventario che la scala stessa nascondeva. La stessa logica si applica all’inventario di per sé invendibile, come le camere accessibili o quelle dalla forma insolita che gli agenti tendono a ignorare: fotografatele correttamente, descrivetele onestamente e fissate un prezzo che rifletta la differenza.
Causa n. 4: la domanda non c’è. Le leve per la creazione della domanda
Quando l’intero mercato è vuoto, le regole del gioco cambiano completamente. La visibilità cattura la domanda esistente; la conversione la trasforma; il prezzo la distribuisce. Nessuna di queste fasi la crea. Se nessuno viene nella vostra città a novembre, uno sconto del 40% non fa nascere un viaggio che non era mai stato preso in considerazione. Ciò che crea la domanda è un motivo per viaggiare, e le strutture che prosperano nei mercati deboli sono quelle che hanno smesso di vendere camere e hanno iniziato a vendere motivi.
I pacchetti sono il cavallo di battaglia. Non quelli banali, del tipo camera più colazione e una bottiglia di vino, ma pacchetti che racchiudono il vero motivo per cui qualcuno visiterebbe la vostra zona in quella stagione: la raccolta del tartufo, il brevetto subacqueo, la maratona, l’itinerario enologico, l’osservazione delle tempeste, il silenzio. Un pacchetto ridefinisce l’acquisto da un bene di consumo con un prezzo comparabile a un’esperienza senza prezzo, ed è proprio per questo che i pacchetti resistono al confronto dei prezzi in modi in cui una semplice camera non potrà mai farlo. Collaborate con gli operatori intorno a voi, i ristoranti, le guide, le spa e gli istruttori che hanno anch’essi bisogno di entrate a novembre, e condividete la creazione di valore.
Gli eventi ribaltano il modello: non si aspetta più la domanda, ma la si crea. Le piccole strutture riempiono i periodi di bassa stagione con weekend culinari, ritiri di yoga, residenze artistiche, cene enogastronomiche e laboratori, mentre quelle più grandi puntano sul calendario dei gruppi e delle aziende: conferenze, squadre sportive, troupe cinematografiche, blocchi per matrimoni. Il business dei gruppi prenotato proprio nei vostri mesi di bassa stagione vale più dello stesso business nei mesi che riempireste comunque, il che dovrebbe determinare con quanta determinazione lo negoziate. Il segmento del lavoro da remoto merita un’attenzione specifica perché è strutturalmente controbestiale: chi può lavorare da qualsiasi luogo preferisce la tua città quando è tranquilla ed economica, e un’offerta per soggiorni lunghi con pulizie settimanali, Wi-Fi affidabile e una vera scrivania trasforma un mese morto in una base di prenotazioni di una settimana.
Giorni infrasettimanali, bassa stagione e le notti che nessuno vuole
La maggior parte delle strutture non ha un problema di occupazione, ma un problema del martedì o un problema di novembre: specifici vuoti ricorrenti in un calendario altrimenti florido. Considerate questi vuoti come un mercato a sé stante. Le notti poco richieste infrasettimanali nelle destinazioni turistiche si rivolgono a un pubblico diverso – pensionati, lavoratori da remoto, residenti che si prendono una pausa – rispetto alla folla del fine settimana, e per raggiungerli servono messaggi diversi su canali diversi, non un prodotto da fine settimana a prezzo ridotto. La scarsa occupazione della domenica sera risponde a offerte di soggiorno specifiche per la domenica, del tipo “soggiorna la domenica e ottieni il sabato a metà prezzo”, che proteggono la notte forte riempiendo quella debole. La stagione intermedia risponde alle strategie di pacchetti ed eventi descritte sopra, avviate in anticipo: la struttura che inizia a promuovere la propria offerta di novembre già ad agosto si aggiudica da sola quel segmento, mentre tutti gli altri scoprono ad ottobre che il loro calendario è vuoto. Ho scritto una guida dedicata alla strategia per la stagione intermedia; il punto qui è che un vuoto nel calendario è l’occasione per lanciare una campagna, non un segnale per ridurre la tariffa annuale.
La leva del compounding: ospiti abituali e durata del soggiorno
Il pernottamento più economico che potrete mai riempire è quello di un ospite che avete già. Gli ospiti abituali non costano nulla da acquisire, prenotano più direttamente, cancellano meno e si lamentano meno, e ogni struttura ne ha una montagna nel PMS sotto forma di indirizzi e-mail a cui nessuno scrive. Un ritmo modesto di e-mail, una nota sinceramente utile prima dell’inizio della stagione, un’offerta concreta per gli ospiti precedenti quando il calendario è poco pieno, un promemoria per l’anniversario della coppia che è venuta la scorsa primavera, superano in termini di rapporto costo/camera occupata quasi qualsiasi acquisizione a pagamento. L’offerta a un ospite che è già stato da voi può anche essere generosa senza compromettere l’integrità delle vostre tariffe pubbliche, perché è, per definizione, riservata: nessun altro la vede.
La seconda leva che amplifica l’effetto è la durata del soggiorno. Ogni notte in più aggiunta a una prenotazione esistente rappresenta occupazione senza costi di acquisizione: nessuna commissione, nessun marketing, nessun check-in aggiuntivo, una pulizia di cambio in meno. Prezzi basati sulla durata del soggiorno, 30% di sconto sulla terza notte, tariffe settimanali che premiano la settima notte, incentivi il giorno dell’arrivo che offrono un’estensione del check-out posticipato quando il giorno successivo è libero: tutto ciò converte le prenotazioni già acquisite in un maggior numero di pernottamenti. Nei periodi di bassa stagione, prolungare i soggiorni è quasi sempre più redditizio che applicare sconti per attirare nuovi soggiorni brevi, ed è strano quanto più impegno il settore dedichi alla seconda opzione piuttosto che alla prima.
Quando un’occupazione più alta è l’obiettivo sbagliato
Una breve, necessaria eresia: a volte la soluzione alla vostra ansia da occupazione è smettere di ottimizzare l’occupazione. Se operate al 95% per mesi, i vostri prezzi sono troppo bassi; state vendendo tutto in anticipo alla domanda più economica e respingendo quella più costosa, e il tutto esaurito costante sta logorando il vostro team di pulizie e la vostra struttura. Se un segmento di mercato riempie le camere a tariffe inferiori al tuo vero costo variabile per camera occupata – pulizia, biancheria, servizi, utenze, commissioni – quell’occupazione è una perdita mascherata da successo. Ed è il RevPAR, non l’occupazione, il dato che dovrebbe mettere fine alle discussioni: il 70% a 150 batte l’85% a 110, con meno usura e meno reclami. L’occupazione è l’obiettivo solo fino al punto in cui smette di essere redditizia; oltre quel punto, l’obiettivo è la tariffa. L’occupazione di pareggio – ovvero i costi fissi divisi per la tariffa media netta, divisi per i pernottamenti disponibili – vi indica a che punto siete, e la maggior parte delle strutture rimane piacevolmente sorpresa da quanto margine di manovra lasci questo dato. Lo scopo di tutto ciò che è contenuto in questo articolo è ottenere pernottamenti più redditizi, e vale la pena rileggere il proprio calendario provvisorio con questa prospettiva prima di intraprendere qualsiasi azione.
Dove si inserisce Prostay
Quasi tutte le leve sopra menzionate passano attraverso il livello di distribuzione e prenotazione, che è proprio dove opera Prostay. Il channel manager mantiene le tue tariffe, la disponibilità e le restrizioni sincronizzate in tempo reale su Booking.com, Expedia, Agoda, Trip.com e gli altri, rendendo l’ampia distribuzione esente da oneri amministrativi e consentendo di attuare le mosse mirate descritte in questo articolo – come l’attivazione di una tariffa mobile su due date flessibili, l’eliminazione di un soggiorno minimo obsoleto o la promozione di un pacchetto su un canale specifico – tramite modifiche su un’unica schermata anziché cinque pomeriggi trascorsi sulle extranet. Il motore di prenotazione gestisce la parte relativa alla conversione del canale diretto: veloce, mobile-first, prezzo totale visibile fin da subito, pacchetti e tariffe riservate presentati correttamente, in modo che il lavoro di visibilità che svolgi si traduca effettivamente in prenotazioni anziché in carrelli abbandonati. E poiché entrambi risiedono sulla stessa piattaforma del PMS, la cronologia dei vostri ospiti, la materia prima per fidelizzare i clienti abituali, è a portata di una semplice query anziché richiedere un’esportazione. La strategia di occupazione è diagnosi più esecuzione; il compito del software è rendere l’esecuzione economica.
La camera vuota che scade a mezzanotte sarà sempre l’ansia specifica del settore. Ma è un problema risolvibile, notte dopo notte, una volta che smetti di considerare ogni data incerta come un’emergenza tariffaria e inizi a trattarla come una domanda: riescono a trovarmi, mi prenotano, il prezzo è giusto, la domanda esiste? Quattro cause, quattro serie di leve, e nessuna di queste è il panico.
