Se gestisci le tariffe su Booking.com, Expedia, Agoda e una manciata di canali minori, conosci già i dati principali riportati sulla tua dashboard. La tariffa media giornaliera sembra buona. L’occupazione sembra accettabile. Poi arriva la fine del mese e l’ufficio finanziario pone una domanda più incisiva: quanto abbiamo effettivamente guadagnato per pernottamento al netto delle commissioni e delle spese delle OTA?
Quel numero non è l'ADR che la tua reception stampa su un report. È più vicino a un vero ADR netto, un termine che useremo in questa guida per indicare: il ricavo che ti rimane per ogni pernottamento dopo i costi del canale legati a quella prenotazione, specialmente le commissioni OTA e le spese obbligatorie del canale, espresso in modo da poter confrontare i canali in modo equo.
Questo articolo è scritto per proprietari di hotel, direttori generali e responsabili delle entrate che desiderano un metodo chiaro, non una laurea in finanza. Imparerete come sviluppare una mentalità pratica per il calcolo delle commissioni OTA, analizzerete esempi realistici ed eviterete gli errori comuni che portano gli hotel a sovrastimare le prestazioni.
Se utilizzi un sistema di gestione della struttura e un channel manager come Prostay, spesso puoi estrarre dati più chiari sulla fonte delle prenotazioni. Anche senza sistemi perfetti, puoi comunque calcolare l'ADR netto con esportazioni ben organizzate e un foglio di calcolo.
Perché l'“ADR” sulla tua extranet OTA può fuorviarti
L'ADR, ovvero la tariffa media giornaliera, è solitamente definita come il ricavo per camera diviso per le camere vendute. La definizione è semplice. Il problema è quale "ricavo per camera" inserire.
Molti team alberghieri utilizzano accidentalmente:
- il valore lordo della prenotazione pagato dall'ospite (o la tariffa indicata dall'hotel prima delle detrazioni), oppure
- Il ricavo per camera al lordo delle commissioni, che sembra elevato sulla carta ma non riflette ciò che arriva sul tuo conto bancario.
La distribuzione tramite OTA non è gratuita. Le commissioni variano a seconda del mercato, del contratto e, talvolta, del posizionamento. Le promozioni possono modificare il prezzo per l'ospite e il tuo netto. Se confronti gennaio con febbraio senza separare il mix di canali, potresti pensare che l'ADR sia migliorato quando in realtà il tuo profitto per notte è diminuito.
Ecco perché un calcolatore di commissioni OTA non è un espediente. È uno strumento decisionale. Ti dice se un canale vale il volume, se una promozione di "miglioramento del posizionamento" è costosa e se la tua strategia di prenotazione diretta sta funzionando davvero.
Definizioni: ADR lordo, ADR netto e ADR netto reale al netto delle commissioni
Mettiamo d'accordo il linguaggio in modo che i calcoli rimangano onesti.
ADR lordo (lordo del canale)
Si tratta della tariffa media che si riconosce come prenotata per la camera, prima di sottrarre la commissione OTA, tipicamente basata su ciò che l’OTA riporta come valore di prenotazione attribuibile al costo della camera per quel segmento di soggiorno.
Commissioni e spese OTA
La commissione OTA è solitamente una percentuale del valore della prenotazione che l'OTA addebita per facilitare la prenotazione. Alcuni accordi includono spese di pagamento, rettifiche di fatturazione o costi simili a quelli di un abbonamento a seconda dei programmi dei partner. Considera tutto ciò che varia in base alle prenotazioni OTA come parte del costo del canale per quel tipo di prenotazione.
ADR netto al netto delle commissioni (una fase intermedia)
Si calcola come segue:
Ricavi netti per camera al netto delle commissioni ÷ pernottamenti venduti su quel canale
Risponde alla domanda: "Per ogni notte venduta su Booking.com, quanto abbiamo trattenuto al netto della commissione?"
ADR netto effettivo al netto delle commissioni (la definizione didattica che utilizziamo qui)
Per la gestione pratica dell’hotel, le “commissioni” spesso includono:
- Commissione OTA (la più consistente)
- Commissioni obbligatorie specifiche del canale che si applicano in modo generalizzato (non chargeback una tantum)
- A volte l'elaborazione dei pagamenti, se fatturata tramite l'OTA in modo proporzionale alle prenotazioni OTA
Non include tutte le spese dell'hotel (stipendi, lavanderia, utenze). Queste rientrano nell'analisi dei profitti, non in una metrica di confronto tra canali. Se si mescola tutto insieme, si perde la possibilità di confrontare in modo equo Booking.com e le prenotazioni dirette.
Prostay aiuta dal punto di vista operativo mantenendo strutturate le prenotazioni, le tariffe e le fonti di prenotazione, in modo da non dover indovinare a posteriori quali prenotazioni provengano da quale canale. Dati di origine più chiari rendono i calcoli dell'ADR netto notevolmente più semplici.
La formula di base: ADR netto al netto della commissione OTA
La formula didattica più semplice:
ADR netto al netto della commissione = (Ricavi lordi per camera dal canale − Commissione OTA $) ÷ pernottamenti venduti su quel canale
Se la commissione è una percentuale fissa e si applica in modo chiaro alla base di ricavi delle camere prenotate:
ADR netto dopo la commissione = ADR lordo × (1 − tasso di commissione)
Esempio: l'ADR lordo su un canale è 150 e la commissione è del 15%.
ADR netto dopo la commissione = 150 × (1 − 0,15) = 150 × 0,85 = 127,5
Questo singolo passaggio cambia già le decisioni. Un hotel che pensa "il nostro ADR è 150" non sta confrontando cose simili tra loro con una prenotazione diretta che paga 145 ma ne trattiene quasi la totalità.
Perché è necessario un calcolo a livello di canale, non solo a livello di hotel
Medi ADR a livello di hotel:
- Prenotazioni OTA ad alta commissione
- OTA a commissione ridotta
- Prenotazioni dirette con costi di pagamento diversi
- Tariffe aziendali negoziate
- Pacchetti in cui il ricavo per camera è suddiviso o raggruppato
Se si calcola solo l'ADR netto per l'intero hotel, si rischia di trascurare una dolorosa realtà: il volume delle OTA può aumentare mentre l'ADR netto diminuisce, specialmente se si sommano sconti e promozioni.
Un'abitudine utile è:
- Calcolare l'ADR lordo per canale
- Applicare le regole di commissione di quel canale
- Confrontare l'ADR netto per canale nello stesso periodo
È qui che l'approccio basato sul calcolatore delle commissioni OTA diventa una disciplina mensile, non un esercizio una tantum.
Esempio pratico 1: un canale, una tariffa, pernottamenti semplici
Ipotizziamo che un piccolo hotel utilizzi una sola OTA per una settimana, per semplificare l'esempio.
- Pernottamenti venduti su quell'OTA: 70
- Ricavi lordi per camera su quell'OTA per quelle notti: 10.500
ADR lordo su quell'OTA:
10.500 ÷ 70 = 150
La commissione è pari al 18% del valore delle camere prenotate per quei soggiorni.
Commissione pagata (o maturata):
10.500 × 0,18 = 1.890
Ricavi netti per camera al netto della commissione:
10.500 − 1.890 = 8.610
ADR netto dopo la commissione:
8.610 ÷ 70 = 122,14
Quindi la tua storia dell'"ADR di 150" è in realtà una storia di 122 per quel canale, al lordo di altri costi.
Esempio pratico 2: promozioni e prezzi scontati per gli ospiti
Le promozioni sono il momento in cui l'ADR netto diventa emotivamente doloroso, perché l'ospite vede un'offerta, l'OTA prende comunque una percentuale e il tuo margine si riduce su entrambi i fronti.
Supponiamo:
- Il ricavo lordo delle camere sull'OTA per il periodo è di 9.800 su 70 notti
- L'ADR lordo è 9.800 ÷ 70 = 140
- La commissione rimane al 18%
Commissione:
9.800 × 0,18 = 1.764
Ricavi netti per camera:
9.800 − 1.764 = 8.036
ADR netto al netto della commissione:
8.036 ÷ 70 = 114,8
Notate cosa è successo: l'ADR lordo è sceso da 150 a 140 nel quadro precedente, ma l'ADR netto è sceso da circa 122 a circa 115, un calo maggiore di quanto molti team si aspettino perché la promozione ha ridotto il numeratore mentre la commissione continuava ad applicarsi sulla base ridotta in questo modello semplificato.
Verifica della realtà: alcune promozioni hanno regole di commissione diverse o si applicano alla visibilità piuttosto che al prezzo. Verificate sempre i termini del vostro contratto. Il punto didattico rimane valido: l'ADR netto segue il denaro che effettivamente riconoscete e le regole di commissione che si applicano a quel tipo di prenotazione.
Esempio pratico 3: confronto tra due canali con tassi di commissione diversi
Supponiamo che due OTA vendano lo stesso numero di pernottamenti in un mese per lo stesso ADR lordo, un'ipotesi semplificata utilizzata per isolare le differenze di commissione.
Canale A
- Pernottamenti: 100
- Ricavi lordi per camera: 15.000
- ADR lordo: 150
- Commissione: 12%
Commissione: 1.800
Ricavi netti: 13.200
ADR netto al netto della commissione: 132
Canale B
- Pernottamenti: 100
- Ricavi lordi per le camere: 15.000
- ADR lordo: 150
- Commissione: 20%
Commissione: 3.000
Ricavi netti: 12.000
ADR netto al netto della commissione: 120
Stesso ADR lordo, ADR netto molto diverso. Ecco perché "siamo al completo" non equivale a "stiamo andando bene".
Calcoli nascosti che gli hotel dimenticano: IVA o imposta sulle vendite sulle commissioni in alcune regioni
In alcuni paesi, le fatture delle commissioni OTA includono l'IVA/GST/imposta sulle vendite sulla commissione di servizio, oppure la vostra contabilità la tratta in un modo che influisce sulla tempistica dei flussi di cassa. Questo varia notevolmente.
Per un modello di ADR netto a scopo didattico, puoi:
- Mantenere la commissione come % della commissione × valore della prenotazione per i confronti operativi, oppure
- Aggiungere una rettifica per l'imposta sulle commissioni se il responsabile finanziario fornisce una regola stabile
Se si ignora completamente questo aspetto, è comunque possibile classificare correttamente i canali, ma i dati netti assoluti potrebbero essere leggermente diversi rispetto alla contabilità. Ai fini del processo decisionale, spesso è sufficiente che l'orientamento sia corretto. Per la rendicontazione, allinearsi con la funzione finanziaria.
Elaborazione dei pagamenti: quando includerla nel "netto reale"
Le prenotazioni dirette possono comportare commissioni del gateway di pagamento. Le prenotazioni OTA a volte raggruppano il flusso di pagamento in modo diverso.
Un approccio equo per confrontare OTA e dirette:
- L'ADR netto OTA sottrae la commissione OTA (e le commissioni di scalabilità OTA).
- L'ADR netto diretto sottrae l'elaborazione dei pagamenti diretti e qualsiasi commissione del motore di prenotazione che il tuo hotel paga per transazione, se rilevante.
Se si sottrae l'elaborazione dei pagamenti per le prenotazioni dirette ma si ignorano completamente gli aspetti economici dei pagamenti OTA, si rischia di favorire involontariamente le OTA. Se il contratto OTA include spese esplicite relative ai pagamenti, includerle nella parte relativa alle OTA per garantire la parità.
Creazione di un pratico calcolatore di commissioni OTA in un foglio di calcolo
Non è necessario un software sofisticato per iniziare. Sono necessarie colonne coerenti.
Colonne minime per riga di prenotazione (o per giorno aggregato per canale)
- ID prenotazione
- Segmento data di arrivo/soggiorno (a seconda di come si esporta)
- Canale (Booking.com, Expedia, diretto, ecc.)
- Pernottamenti
- Ricavi lordi per camera attribuibili a quella riga
- Tasso di commissione applicato (o importo della commissione, se noto)
- Ricavi netti per camera (formula)
Aggregazioni rilevanti
Per ogni canale per il mese:
- Somma del ricavo lordo per camera
- Somma delle commissioni
- Somma dei pernottamenti
- ADR lordo = ricavi lordi ÷ pernottamenti
- ADR netto al netto delle commissioni = ricavi netti ÷ pernottamenti
Una semplice formula modello (concettuale)
Se la commissione è una percentuale fissa per quella riga:
Ricavi netti = Ricavi lordi × (1 − tasso di commissione)
Se la commissione è indicata come importo noto in euro o dollari per prenotazione:
Ricavi netti = Ricavi lordi − importo della commissione
Prostay è utile perché le prenotazioni collegate a un canale riducono gli errori di etichettatura manuale. Se le prenotazioni sono etichettate in modo incoerente, il tuo calcolatore diventa "garbage in, garbage out".
Cosa fare quando la commissione non è una percentuale fissa
I contratti reali possono includere:
- Tariffe diverse a seconda del mercato
- Sconti Genius / fedeltà finanziati in modi diversi
- Tariffe per dispositivi mobili rispetto a quelle per desktop
- Pacchetti in cui la commissione si applica al totale o solo alla parte relativa alla camera
- Particolarità di fatturazione netta vs lorda
Se la tua attività non è in grado di allocare perfettamente la commissione per prenotazione senza l'aiuto di un contabile, ricorri a un compromesso pratico:
- Utilizza le fatture OTA del mese e ripartisci la commissione per canale come totale, quindi calcola il tasso di commissione effettivo:
Tasso di commissione effettivo = Commissione totale ÷ Ricavi lordi delle camere ÷ Ricavi lordi delle camere per quel canale
Quindi:
ADR netto dopo la commissione ≈ ADR lordo × (1 − tasso di commissione effettivo)
Questo approccio basato sul "tasso effettivo" è spesso il dato operativo più onesto quando i contratti sono poco chiari.
Utilizzo dell'ADR netto per valutare la "classifica" e la spesa per la visibilità
Alcune OTA offrono programmi che sembrano attività di marketing. Trattali come tali, convertendoli in un impatto effettivo sulla commissione.
Se un programma aumenta la commissione media dal 17% al 20%, è possibile calcolare rapidamente l'ADR netto:
Se l'ADR lordo è 150:
- Al 17%, il netto è 150 × 0,83 = 124,5
- Al 20%, il netto è 150 × 0,80 = 120
Quella differenza di 4,5 a notte si accumula rapidamente su centinaia di pernottamenti.
Prenotazione diretta: confronta l'ADR netto in modo onesto
La prenotazione diretta raramente ha un costo pari a zero. Potresti dover pagare:
- Commissioni del motore di prenotazione
- Elaborazione dei pagamenti
- Spese di marketing (Google, metasearch)
Il marketing è facoltativo da includere nella metrica "ADR netto". Alcuni hotel separano:
- ADR netto al netto dei costi di pagamento (confronto operativo rigoroso)
- ADR netto al netto dei costi di pagamento + costo di acquisizione del marketing (strategico, più complesso)
Per la maggior parte degli albergatori, è consigliabile partire innanzitutto dai dati reali relativi ai pagamenti. Successivamente, se il canale diretto risulta ancora competitivo, è opportuno investire nel marketing con disciplina.
Prostay supporta i flussi di lavoro relativi alle prenotazioni dirette e alla distribuzione, in modo che gli hotel possano promuovere il canale diretto come una priorità assoluta anziché come un ripensamento. Il vantaggio finanziario diventa più evidente quando il PMS e la strategia di canale sono allineati.
Un ritmo mensile che rende impossibile ignorare l'ADR netto
Una cadenza pratica:
Settimanale
- Controlla a campione il mix di canali in modo da non farti cogliere di sorpresa da un aumento silenzioso della dipendenza dalle OTA.
Mensile
- Esporta i ricavi per canale
- Calcolare il tasso di commissione effettivo per OTA dalle fatture, se necessario
- Calcolare l'ADR netto al netto delle commissioni per canale
- Confronta con le prenotazioni dirette sulla stessa base
Trimestrale
- Rivedere le promozioni e i programmi OTA
- Adattare la strategia: piani tariffari, durata del soggiorno, vantaggi per le prenotazioni dirette che non compromettono l’integrità delle tariffe
Errori comuni nel calcolo dell'ADR netto effettivo al netto delle commissioni
Errore 1: Utilizzare la tariffa al dettaglio invece della tariffa pagata
In molte configurazioni, ciò che conta per le basi di commissione è il prezzo pagato dall'ospite al netto degli sconti.
Errore 2: Includere i pacchetti ristorazione nell'“ADR della camera” senza separarli
Se la colazione è inclusa nel pacchetto, l'attribuzione dei ricavi della camera deve corrispondere alle modalità di addebito della commissione.
Errore 3: Confrontare le OTA utilizzando la commissione base a memoria
I contratti cambiano. Utilizza le fatture per calcolare la commissione effettiva.
Errore 4: Ignorare i cambiamenti nel mix dei canali
L'ADR dell'hotel può aumentare mentre la redditività netta diminuisce se la quota delle OTA aumenta.
Errore 5: considerare l'ADR netto come profitto
L'ADR netto al netto delle commissioni non tiene ancora conto del costo del lavoro e delle utenze. Si tratta di un indicatore della qualità della distribuzione.
Risposte rapide che i proprietari di hotel cercano tipicamente
Che cos'è l'ADR netto?
L'ADR netto indica solitamente la tariffa media giornaliera al netto dei costi legati al canale di prenotazione, in particolare la commissione OTA, espressa per notte venduta su quel canale.
Come si calcola l'impatto della commissione OTA sull'ADR?
Si parte dal ricavo lordo per camera e dai pernottamenti per quell'OTA, si calcola l'ADR lordo, poi si sottrae la commissione utilizzando la tariffa contrattuale o la tariffa effettiva dalle fatture, quindi si divide il ricavo netto per camera per i pernottamenti.
L'ADR netto è uguale al RevPAR?
No. Il RevPAR moltiplica l'ADR per l'occupazione dell'hotel. L'ADR netto qui riguarda la redditività della tariffa per canale, non il ricavo totale per camera disponibile.
Perché è utile un calcolatore di commissioni OTA?
Perché rivela il reale valore economico di ciascun canale ed evita decisioni basate su un ADR lordo gonfiato.
Prostay può aiutare in questo senso?
Sì, migliorando l'accuratezza delle fonti di prenotazione, riducendo gli overbooking e supportando le prenotazioni dirette insieme alla distribuzione OTA, in modo che i dati riflettano la realtà.
Considerazioni finali: il numero che dovrebbe figurare accanto all'ADR su ogni dashboard dirigenziale
L'ADR lordo è solo una storia. Il vero ADR netto al netto delle commissioni, calcolato con regole di canale oneste, è più vicino alla realtà. Se gestisci un hotel in un mercato competitivo, non puoi permetterti di festeggiare tariffe che scompaiono prima di arrivare sul tuo conto.
Crea il tuo foglio di calcolo, verifica le commissioni con le fatture, separa i canali e confronta le prenotazioni dirette con quelle OTA su una base equa. Quindi investi dove il netto è più solido, non dove il lordo sembra più allettante.
