Wenn Sie Ihre Preise auf Booking.com, Expedia, Agoda und einigen kleineren Kanälen verwalten, kennen Sie die wichtigsten Kennzahlen auf Ihrem Dashboard bereits. Der durchschnittliche Tagespreis sieht gut aus. Die Auslastung scheint akzeptabel zu sein. Dann kommt der Monatsende, und die Finanzabteilung stellt eine präzisere Frage: Was haben wir nach Abzug der OTA-Provisionen und Gebühren tatsächlich pro Übernachtung verdient?
Diese Zahl ist nicht der ADR, den Ihre Rezeption auf einem Bericht ausdruckt. Sie entspricht eher einem echten Netto-ADR, einem Begriff, den wir in diesem Leitfaden verwenden, um Folgendes zu bezeichnen: den Umsatz, den Sie pro belegter Zimmernacht nach Abzug der mit dieser Buchung verbundenen Kanal-Kosten behalten, insbesondere OTA-Provisionen und obligatorische Kanalgebühren, ausgedrückt in einer Weise, die einen fairen Vergleich der Kanäle ermöglicht.
Dieser Artikel richtet sich an Hotelbesitzer, Geschäftsführer und Revenue-Manager, die eine klare Methode suchen, aber keinen Abschluss in Finanzwesen. Sie lernen, wie Sie eine praktische Herangehensweise an den OTA-Provisionsrechner entwickeln, realistische Beispiele durcharbeiten und die häufigen Fehler vermeiden, die dazu führen, dass Hotels ihre Leistung überschätzen.
Wenn Sie ein Property-Management-System und einen Channel-Manager wie Prostay nutzen, können Sie oft sauberere Daten zu den Buchungsquellen abrufen. Selbst ohne perfekte Systeme können Sie den Netto-ADR mit disziplinierten Exporten und einer Tabellenkalkulation berechnen.
Warum der „ADR“ in Ihrem OTA-Extranet irreführend sein kann
ADR, der durchschnittliche Tagespreis, wird in der Regel als Zimmerumsatz geteilt durch verkaufte Zimmer definiert. Diese Definition ist einfach. Das Problem ist, welchen „Zimmerumsatz“ Sie eingeben.
Viele Hotelteams verwenden versehentlich:
- den Bruttobuchungswert, den der Gast bezahlt hat (oder den vom Hotel angegebenen Preis vor Abzügen), oder
- den Zimmerumsatz vor Provisionen, der auf dem Papier gut aussieht, aber nicht das widerspiegelt, was tatsächlich auf Ihrem Bankkonto landet.
Der Vertrieb über OTAs ist nicht kostenlos. Provisionen variieren je nach Markt, Vertrag und manchmal auch nach Platzierung. Werbeaktionen können den Gastpreis und Ihren Nettogewinn verändern. Wenn Sie Januar und Februar vergleichen, ohne den Kanalmix zu trennen, könnten Sie denken, dass sich der ADR verbessert hat, obwohl Ihr Gewinn pro Nacht tatsächlich gesunken ist.
Deshalb ist ein OTA-Provisionsrechner keine Spielerei. Er ist ein Entscheidungsinstrument. Er zeigt Ihnen, ob ein Kanal das Volumen wert ist, ob eine „Ranking-Boost“-Aktion teuer ist und ob Ihre Direktbuchungsstrategie wirklich funktioniert.
Definitionen: Brutto-ADR, Netto-ADR und tatsächlicher Netto-ADR nach Abzug der Gebühren
Lassen Sie uns die Begriffe vereinheitlichen, damit die Berechnungen korrekt bleiben.
Brutto-ADR (Kanal-Brutto)
Dies ist der Durchschnittspreis, den Sie als für das Zimmer gebucht verbuchen, vor Abzug der OTA-Provision, typischerweise basierend auf dem Wert, den die OTA als dem Zimmerpreis für dieses Aufenthaltssegment zurechenbaren Buchungswert angibt.
Provisionen und OTA-Gebühren
Die OTA-Provision ist in der Regel ein Prozentsatz des Buchungswerts, den die OTA für die Vermittlung der Reservierung berechnet. Einige Vereinbarungen beinhalten Zahlungsgebühren, Rechnungsanpassungen oder abonnementähnliche Kosten, je nach Partnerprogramm. Behandeln Sie alles, was sich mit OTA-Buchungen skaliert, als Teil Ihrer Channel-Kosten für diese Buchungsart.
Netto-ADR nach Provision (ein Zwischenschritt)
Dies ist:
Netto-Zimmerumsatz nach Provision ÷ über diesen Kanal verkaufte Übernachtungen
Die Antwort lautet: „Was blieb uns pro auf Booking.com verkaufter Übernachtung nach Abzug der Provision?“
Echter Netto-ADR nach Gebühren (die hier verwendete definitorische Definition)
Im praktischen Hotelbetrieb umfassen „Gebühren“ oft:
- OTA-Provision (der größte Posten)
- Kanalspezifische obligatorische Gebühren, die allgemein gelten (keine einmaligen Rückbuchungen)
- Manchmal Zahlungsabwicklung, wenn diese über die OTA in einer Weise abgerechnet wird, die sich nach den OTA-Buchungen richtet
Nicht enthalten sind alle Hotelkosten (Lohnkosten, Wäscherei, Nebenkosten). Diese gehören in die Gewinnanalyse, nicht in eine Kennzahl zum Kanalvergleich. Wenn Sie alles miteinander vermischen, verlieren Sie die Möglichkeit, Booking.com und Direktbuchungen fair zu vergleichen.
Prostay hilft auf der operativen Seite, indem es Reservierungen, Preise und Buchungsquellen strukturiert aufbewahrt, sodass Sie im Nachhinein nicht raten müssen, welche Buchungen aus welchem Kanal stammen. Sauberere Quelldaten erleichtern die Berechnung des Netto-ADR erheblich.
Die Kernformel: Netto-ADR nach OTA-Provision
Die einfachste Formel zum Verständnis:
Netto-ADR nach Provision = (Bruttozimmerumsatz aus dem Kanal − OTA-Provision $) ÷ über diesen Kanal verkaufte Übernachtungen
Wenn die Provision ein fester Prozentsatz ist und sich klar auf die gebuchten Zimmerumsätze anwenden lässt:
Netto-ADR nach Provision = Brutto-ADR × (1 − Provisionssatz)
Beispiel: Der Brutto-ADR auf einem Kanal beträgt 150 und die Provision 15 %.
Netto-ADR nach Provision = 150 × (1 − 0,15) = 150 × 0,85 = 127,5
Schon dieser eine Schritt verändert die Entscheidungen. Ein Hotel, das denkt: „Unser ADR beträgt 150“, vergleicht nicht Äpfel mit Äpfeln, wenn es eine Direktbuchung hat, die 145 einbringt, aber fast den gesamten Betrag behält.
Warum Sie Berechnungen auf Kanalebene benötigen, nicht nur auf Hoteleebene
ADR-Mischungen auf Hoteleebene:
- OTA-Buchungen mit hoher Provision
- OTAs mit niedrigerer Provision
- Direktbuchungen mit unterschiedlichen Zahlungskosten
- Von Unternehmen ausgehandelte Tarife
- Pakete, bei denen die Zimmererlöse aufgeteilt oder gebündelt werden
Wenn Sie nur den Netto-ADR für das gesamte Hotel berechnen, kann Ihnen eine schmerzhafte Wahrheit entgehen: Das OTA-Volumen kann steigen, während der Netto-ADR sinkt, insbesondere wenn sich Rabatte und Sonderangebote summieren.
Eine nützliche Gewohnheit ist:
- Berechnen Sie den Brutto-ADR nach Kanälen
- Wenden Sie die Provisionsregeln des jeweiligen Kanals an
- Vergleichen Sie den Netto-ADR nach Kanälen für denselben Zeitraum
Hier wird die Nutzung eines OTA-Provisionsrechners zu einer monatlichen Routine und nicht zu einer einmaligen Übung.
Anwendungsbeispiel 1: ein Kanal, ein Preis, einfache Übernachtungen
Nehmen wir an, ein kleines Hotel nutzt eine Woche lang nur eine OTA, um das Beispiel übersichtlich zu halten.
- Über diese OTA verkaufte Übernachtungen: 70
- Bruttozimmerumsatz auf dieser OTA für diese Übernachtungen: 10.500
Brutto-ADR auf dieser OTA:
10.500 ÷ 70 = 150
Die Provision beträgt 18 % des Buchungswerts für diese Übernachtungen.
Gezahlte (oder aufgelaufene) Provision:
10.500 × 0,18 = 1.890
Netto-Zimmerumsatz nach Provision:
10.500 − 1.890 = 8.610
Netto-ADR nach Provision:
8.610 ÷ 70 = 122,14
Ihre Angabe von „150 ADR“ entspricht also für diesen Kanal tatsächlich einem Wert von 122, noch vor Abzug weiterer Kosten.
Rechenbeispiel 2: Sonderangebote und reduzierte Gästepreise
Bei Werbeaktionen wird der Netto-ADR emotional schmerzhaft, denn der Gast sieht ein Angebot, die OTA nimmt immer noch einen Prozentsatz, und Ihre Marge schrumpft auf beiden Seiten.
Angenommen:
- Der Bruttozimmerumsatz auf der OTA für den Zeitraum beträgt 9.800 über 70 Nächte
- Der Brutto-ADR beträgt 9.800 ÷ 70 = 140
- Die Provision beträgt weiterhin 18 %
Provision:
9.800 × 0,18 = 1.764
Netto-Zimmerumsatz:
9.800 − 1.764 = 8.036
Netto-ADR nach Provision:
8.036 ÷ 70 = 114,8
Beachten Sie, was passiert ist: Der Brutto-ADR sank im vorherigen Beispiel von 150 auf 140, aber der Netto-ADR sank von etwa 122 auf etwa 115 – ein größerer Rückgang, als viele Teams erwarten, da die Werbeaktion den Zähler reduzierte, während die Provision in diesem vereinfachten Modell weiterhin auf die reduzierte Basis angewendet wurde.
Realitätscheck: Manche Werbeaktionen haben andere Provisionsregeln oder beziehen sich eher auf die Sichtbarkeit als auf den Preis. Überprüfen Sie immer Ihre Vertragsbedingungen. Der Lernpunkt bleibt bestehen: Der Netto-ADR richtet sich nach dem tatsächlich verbuchten Umsatz und den Provisionsregeln, die für diese Buchungsart gelten.
Anwendungsbeispiel 3: Vergleich zweier Kanäle mit unterschiedlichen Provisionssätzen
Nehmen wir an, zwei OTAs verkaufen in einem Monat die gleiche Anzahl an Übernachtungen zum gleichen Brutto-ADR – eine vereinfachte Annahme, um Provisionsunterschiede herauszuarbeiten.
Kanal A
- Zimmerübernachtungen: 100
- Bruttozimmerumsatz: 15.000
- Brutto-ADR: 150
- Provision: 12 %
Provision: 1.800
Nettoumsatz: 13.200
Netto-ADR nach Provision: 132
Kanal B
- Übernachtungen: 100
- Bruttozimmerumsatz: 15.000
- Brutto-ADR: 150
- Provision: 20 %
Provision: 3.000
Nettoumsatz: 12.000
Netto-ADR nach Provision: 120
Gleicher Brutto-ADR, sehr unterschiedlicher Netto-ADR. Deshalb ist „wir sind ausgebucht“ nicht dasselbe wie „wir sind finanziell gesund“.
Versteckte Berechnungen, die Hotels oft übersehen: Mehrwertsteuer oder Umsatzsteuer auf Provisionen in manchen Regionen
In einigen Ländern enthalten OTA-Provisionsrechnungen Mehrwertsteuer/GST/Umsatzsteuer auf die Servicegebühr, oder Ihre Buchhaltung behandelt diese so, dass sich dies auf den Zahlungszeitpunkt auswirkt. Dies variiert stark.
Für ein informatives Netto-ADR-Modell haben Sie folgende Möglichkeiten:
- die Provision als Provisionsprozentsatz × Buchungswert für betriebliche Vergleiche beibehalten oder
- eine Anpassung für die Steuer auf Provisionen hinzufügen, wenn Ihr Finanzleiter eine feste Regel vorgibt
Wenn Sie dies vollständig ignorieren, können Sie die Kanäle zwar weiterhin korrekt einstufen, aber Ihre absoluten Nettozahlen weichen möglicherweise leicht von den Buchhaltungszahlen ab. Für die Entscheidungsfindung reicht es oft aus, wenn die Richtung stimmt. Stimmen Sie sich für die Berichterstattung mit der Finanzabteilung ab.
Zahlungsabwicklung: Wann sollte sie im „True Net“ berücksichtigt werden?
Bei Direktbuchungen können Gebühren für Zahlungsgateways anfallen. OTA-Buchungen bündeln den Zahlungsfluss manchmal anders.
Ein fairer Ansatz für den Vergleich von OTA und Direktbuchungen:
- Vom OTA-Netto-ADR wird die OTA-Provision (und OTA-Skalierungsgebühren) abgezogen.
- Vom direkten Netto-ADR werden die Kosten für die direkte Zahlungsabwicklung sowie etwaige Buchungsmaschinengebühren abgezogen, die Ihr Hotel pro Transaktion zahlt, sofern diese wesentlich sind.
Wenn Sie die Zahlungsabwicklung für Direktbuchungen abziehen, die Zahlungsbedingungen der OTAs jedoch völlig außer Acht lassen, könnten Sie versehentlich die OTAs begünstigen. Wenn Ihr OTA-Vertrag explizite zahlungsbezogene Gebühren enthält, beziehen Sie diese zur Gleichbehandlung in die OTA-Seite ein.
Erstellen eines praktischen OTA-Provisionsrechners in einer Tabellenkalkulation
Sie benötigen keine ausgefallene Software, um zu beginnen. Sie benötigen einheitliche Spalten.
Mindestanzahl an Spalten pro Buchungszeile (oder pro aggregiertem Tag pro Kanal)
- Buchungs-ID
- Ankunfts-/Aufenthaltsdatum (je nachdem, wie Sie exportieren)
- Kanal (Booking.com, Expedia, Direktbuchung usw.)
- Übernachtungen
- Bruttozimmerumsatz, der dieser Zeile zuzuordnen ist
- Angewandter Provisionssatz (oder Provisionsbetrag, falls bekannt)
- Netto-Zimmerumsatz (Formel)
Wichtige Aggregationen
Für jeden Kanal für den Monat:
- Summe der Bruttozimmererlöse
- Summe der Provision
- Summe der Übernachtungen
- Brutto-ADR = Bruttoerlöse ÷ Übernachtungen
- Netto-ADR nach Provision = Nettoumsatz ÷ Übernachtungen
Eine einfache Vorlagenformel (konzeptionell)
Wenn die Provision für diese Zeile ein fester Prozentsatz ist:
Nettoerlös = Bruttoerlös × (1 − Provisionssatz)
Wenn die Provision als bekannter Euro- oder Dollarbetrag pro Buchung angegeben wird:
Nettoerlös = Bruttoerlös − Provisionsbetrag
Prostay hilft, da Reservierungen, die an einen Kanal gebunden sind, manuelle Tagging-Fehler reduzieren. Wenn Buchungen inkonsistent gekennzeichnet sind, gilt für Ihren Rechner: „Garbage in, garbage out“.
Was tun, wenn die Provision kein pauschaler Prozentsatz ist
Echte Verträge können Folgendes beinhalten:
- Unterschiedliche Sätze je nach Markt
- Genius-/Treuerabatte, die auf unterschiedliche Weise finanziert werden
- Preise für Mobilgeräte vs. Desktop
- Pakete, bei denen die Provision auf den Gesamtbetrag oder nur auf den Zimmeranteil angerechnet wird
- Besonderheiten bei der Netto- vs. Bruttoabrechnung
Wenn Ihr Betrieb die Provisionen pro Buchung ohne Hilfe eines Buchhalters nicht perfekt zuordnen kann, nutzen Sie einen praktischen Kompromiss:
- Verwenden Sie die OTA-Rechnungen des Monats und verteilen Sie die Provisionen nach Kanälen als Gesamtbetrag, berechnen Sie dann den effektiven Provisionssatz:
Effektiver Provisionssatz = Gesamtprovision ÷ Bruttozimmerumsatz ÷ Bruttozimmerumsatz für diesen Kanal
Dann:
Netto-ADR nach Provision ≈ Brutto-ADR × (1 − effektiver Provisionssatz)
Dieser Ansatz mit dem „effektiven Satz“ liefert oft die ehrlichste operative Zahl, wenn die Verträge unübersichtlich sind.
Verwendung des Netto-ADR zur Bewertung von „Ranking“ und Sichtbarkeitsausgaben
Einige OTAs bieten Programme an, die wie Marketingmaßnahmen wirken. Behandeln Sie diese wie Marketing, indem Sie sie in einen effektiven Provisionsauswirkungsfaktor umrechnen.
Wenn ein Programm Ihre durchschnittliche Provision von 17 % auf 20 % erhöht, können Sie den Netto-ADR schnell berechnen:
Wenn der Brutto-ADR 150 beträgt:
- Bei 17 % beträgt der Netto-ADR 150 × 0,83 = 124,5
- Bei 20 % beträgt der Netto-ADR 150 × 0,80 = 120
Diese Differenz von 4,5 pro Nacht summiert sich bei Hunderten von Übernachtungen schnell.
Direktbuchung: Vergleichen Sie den Netto-ADR ehrlich
Direktbuchungen sind selten kostenlos. Möglicherweise fallen folgende Kosten an:
- Gebühren für Buchungsmaschinen
- Zahlungsabwicklung
- Marketingausgaben (Google, Metasuchmaschinen)
Marketingkosten können optional in die „Netto-ADR“-Kennzahl einbezogen werden. Einige Hotels unterscheiden:
- Netto-ADR nach Zahlungskosten (genauer operativer Vergleich)
- Netto-ADR nach Zahlungs- und Marketingkosten pro Akquisition (strategisch, schwieriger)
Für die meisten Hoteliers gilt: Beginnen Sie zunächst mit der Realität auf Zahlungsebene. Wenn Direktbuchungen dann immer noch wettbewerbsfähig sind, investieren Sie diszipliniert in Marketing.
Prostay unterstützt Direktbuchungs- und Vertriebsworkflows, sodass Hotels den Direktvertrieb als erstklassigen Kanal vorantreiben können, anstatt ihn nur als Nebensache zu betrachten. Die finanzielle Argumentation wird stärker, wenn Ihr PMS und Ihre Vertriebsstrategie aufeinander abgestimmt sind.
Ein monatlicher Rhythmus, der den Netto-ADR unübersehbar macht
Ein praktischer Rhythmus:
Wöchentlich
- Überprüfen Sie den Kanalmix stichprobenartig, damit Sie nicht von einer still und leise steigenden OTA-Abhängigkeit überrascht werden.
Monatlich
- Exportieren Sie die Umsätze nach Kanälen
- Berechnen Sie bei Bedarf den effektiven Provisionssatz pro OTA anhand der Rechnungen
- Berechnen Sie den Netto-ADR nach Provision pro Kanal
- Vergleichen Sie mit Direktbuchungen auf derselben Basis
Vierteljährlich
- Überprüfung von Werbeaktionen und OTA-Programmen
- Strategie anpassen: Preispläne, Aufenthaltsdauer, Direktbuchungsvorteile, die die Preisintegrität nicht beeinträchtigen
Häufige Fehler bei der Berechnung des tatsächlichen Netto-ADR nach Gebühren
Fehler 1: Verwendung des Verkaufspreises anstelle des bezahlten Preises
In vielen Fällen ist der Gastpreis nach Rabatten ausschlaggebend für die Provisionsbasis.
Fehler 2: Einbeziehung von Verpflegungspaketen in den „Zimmer-ADR“ ohne Aufschlüsselung
Wenn das Frühstück im Paket enthalten ist, muss die Zuordnung der Zimmererlöse mit der Art der Provisionsabrechnung übereinstimmen.
Fehler 3: Vergleich von OTAs anhand der aus dem Gedächtnis wiedergegebenen Provision
Verträge ändern sich. Verwenden Sie Rechnungen, um die effektive Provision zu berechnen.
Fehler 4: Änderungen im Kanalmix ignorieren
Der Hotel-ADR kann steigen, während die Nettorentabilität sinkt, wenn der OTA-Anteil zunimmt.
Fehler 5: Den Netto-ADR als Gewinn betrachten
Der Nett-ADR nach Provisionen liegt immer noch vor den Personalkosten und Nebenkosten. Er ist eine Kennzahl zur Bewertung der Vertriebsqualität.
Schnelle Antworten, nach denen Hotelbesitzer typischerweise suchen
Was ist der Netto-ADR?
Der Netto-ADR bezeichnet in der Regel den durchschnittlichen Tagespreis nach Abzug der mit dem Buchungskanal verbundenen Kosten, vor allem der OTA-Provision, ausgedrückt pro über diesen Kanal verkaufter Übernachtung.
Wie berechne ich den Einfluss der OTA-Provision auf den ADR?
Beginnen Sie mit den Bruttozimmererlösen und den Zimmernächten für diese OTA, berechnen Sie den Brutto-ADR, ziehen Sie dann die Provision anhand Ihres Vertragspreises oder des effektiven Preises aus den Rechnungen ab und dividieren Sie schließlich die Nettozimmererlöse durch die Zimmernächte.
Ist der Netto-ADR dasselbe wie der RevPAR?
Nein. Der RevPAR multipliziert den ADR mit der Auslastung des gesamten Hotels. Beim Netto-ADR geht es hier um die Rentabilität des Preises pro Kanal, nicht um den Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer.
Warum ist ein OTA-Provisionsrechner nützlich?
Weil er den tatsächlichen wirtschaftlichen Wert jedes Kanals aufzeigt und Entscheidungen verhindert, die auf einem überhöhten Brutto-ADR basieren.
Kann Prostay dabei helfen?
Ja, indem es die Genauigkeit der Buchungsquellen verbessert, Überbuchungen reduziert und Direktbuchungen neben dem OTA-Vertrieb unterstützt, sodass Ihre Daten die Realität widerspiegeln.
Abschließende Gedanken: Die Zahl, die auf jedem Führungs-Dashboard neben dem ADR stehen sollte
Der Brutto-ADR ist nur eine Geschichte. Der wahre Netto-ADR nach Abzug der Gebühren, berechnet nach ehrlichen Kanalregeln, kommt der Wahrheit näher. Wenn Sie ein Hotel in einem wettbewerbsintensiven Markt betreiben, können Sie es sich nicht leisten, Preise zu feiern, die verschwinden, bevor sie auf Ihrem Konto landen.
Erstellen Sie Ihre Tabelle, überprüfen Sie die Provisionen anhand von Rechnungen, trennen Sie die Kanäle und vergleichen Sie Direktbuchungen und OTA-Buchungen auf einer fairen Basis. Investieren Sie dann dort, wo das Nettoergebnis am besten ist, und nicht dort, wo das Bruttoergebnis am schönsten aussieht.
