Strumenti di marketing per gli hotel: Aumentare le prenotazioni dirette e le entrate

Gli hotel che desiderano ridurre la dipendenza dalle agenzie di viaggio online e aumentare i propri ricavi attraverso i canali diretti hanno bisogno di strumenti di marketing specifici per il settore alberghiero. Questa guida completa esamina le piattaforme digitali, i software di automazione e gli strumenti di analisi che aiutano i gestori di hotel ad aumentare le prenotazioni dirette e a fidelizzare gli ospiti.

Questo articolo tratta sette tipi principali di strumenti di marketing alberghiero: sistemi CRM, piattaforme di email marketing, gestione dei social media, strumenti SEO, piattaforme di analisi, motori di prenotazione e software di comunicazione con gli ospiti. Non includiamo approcci pubblicitari tradizionali o strategie di marketing offline. I proprietari di hotel, gli albergatori indipendenti e i responsabili del marketing troveranno consigli utili per aumentare i ricavi dalle prenotazioni dirette, riducendo al contempo i costi delle commissioni alle OTA.

Le piattaforme digitali che attraggono potenziali ospiti, gestiscono le relazioni su più canali e generano ricavi attraverso decisioni basate sui dati fanno tutte parte degli strumenti di marketing alberghiero. Con stack tecnologici integrati e una buona strategia di marketing alberghiero, gli hotel possono aumentare i ricavi fino al 30% riducendo al contempo le commissioni delle OTA, che ammontano in media al 15-25% per prenotazione.

Comprendere gli strumenti di marketing alberghiero

Le piattaforme digitali e le soluzioni software che gli hotel utilizzano per acquisire clienti, tenere traccia delle interazioni durante il processo di prenotazione e generare profitti attraverso i canali diretti sono chiamate strumenti di marketing alberghiero. Queste soluzioni hanno fatto molta strada dai primi anni 2000, quando erano solo sistemi di gestione della proprietà di base. Ora sono piattaforme avanzate basate sull'intelligenza artificiale che offrono agli ospiti esperienze personalizzate e riducono la necessità di intermediari.

Funzioni principali degli strumenti di marketing alberghiero

L'obiettivo fondamentale degli strumenti di marketing alberghiero rimane quello di attirare più ospiti. Ciò avviene aumentando la visibilità online dell'hotel, garantendo una presenza strategica sui social media e pubblicando annunci mirati nei risultati di ricerca e sulle piattaforme di metasearch. Queste tecnologie consentono alle strutture di entrare in contatto con le persone giuste nei momenti chiave del processo di prenotazione, quando stanno prendendo le loro decisioni.

C'è un chiaro legame con la possibilità di guadagnare di più grazie all'aumento dei tassi di conversione dei visitatori del sito web dell'hotel e al maggior numero di prenotazioni dirette completate. Selfbook Direct e altre piattaforme hanno dimostrato che i tassi di completamento del checkout aumentano notevolmente quando offrono processi in un unico passaggio che includono portafogli digitali e opzioni "Acquista ora, paga dopo".

Integrazione vs. soluzioni autonome

I motori di prenotazione, i sistemi CRM, i channel manager e l'automazione del marketing fanno tutti parte di una piattaforma integrata. Questo approccio garantisce la coerenza dei dati in tutti i punti di contatto con i visitatori e consente a OTA, GDS, motori di metasearch e canali diretti di ricevere aggiornamenti in tempo reale.

Le soluzioni autonome sono più efficaci in alcune attività. Ad esempio, uno strumento specializzato di email marketing può offrire più opzioni di automazione rispetto al modulo email di una piattaforma all-in-one. Tuttavia, gli hotel indipendenti hanno in genere difficoltà a integrare diverse soluzioni puntuali, con fino al 20% delle strutture che dichiara di aver avuto problemi nella loro configurazione. Conoscere questi compromessi vi aiuterà a esaminare le singole categorie di strumenti che seguono.

Categorie di strumenti di marketing essenziali per gli hotel

Le strategie di marketing alberghiero richiedono strumenti diversi per diversi tipi di attività, basati sui concetti fondamentali di integrazione e sulle funzioni principali. Ogni area copre una parte diversa dell'esperienza dell'ospite, dal momento in cui ne viene a conoscenza per la prima volta fino alla fidelizzazione dopo la visita.

Sistemi di gestione delle relazioni con gli ospiti (CRM)

Le soluzioni CRM riuniscono i dati degli ospiti provenienti da molte fonti in profili unici che consentono di personalizzare le iniziative di marketing in ogni fase del ciclo di vita del cliente. Queste piattaforme tengono traccia delle informazioni di contatto degli ospiti, della cronologia delle prenotazioni, delle preferenze e dei registri di comunicazione, in modo da poterli raggruppare per promozioni mirate.

Prostay offre una soluzione CRM avanzata che fornisce una visione completa del processo di prenotazione. Ciò consente di gestire la pipeline di lead, prevedere le vendite e impostare follow-up automatici. Le strutture che utilizzano sistemi CRM avanzati affermano che gli ospiti sono più soddisfatti perché ricevono messaggi personalizzati prima del loro arrivo e offerte basate sui loro soggiorni precedenti.

Piattaforme di email marketing e automazione

Le tecnologie di email marketing per hotel creano flussi di lavoro automatizzati che guidano i potenziali clienti dalla prima richiesta alla conferma della prenotazione e oltre. Queste piattaforme sono ottime per inviare informazioni tempestive in base al comportamento degli ospiti, come email sui carrelli abbandonati, conferme di prenotazione e aggiornamenti sui programmi fedeltà.

Il collegamento ai dati CRM è molto importante poiché le piattaforme di email marketing utilizzano le preferenze e la cronologia dei visitatori per rendere le righe dell'oggetto, le offerte e i contenuti più pertinenti per ciascun utente. Le strutture che utilizzano l'automazione dell'email marketing possono ridurre i tempi di risposta fino all'85%, mantenendo comunque quel tocco personale che spinge gli ospiti a prenotare direttamente.

Strumenti per la gestione dei social media e la creazione di contenuti

I siti di social media come Instagram, Facebook e quelli più recenti utilizzati dai giovani necessitano di nuovi contenuti creati costantemente. Le soluzioni di gestione combinano la pianificazione, la creazione di contenuti visivi e il monitoraggio del coinvolgimento in un'unica dashboard che semplifica la gestione dei programmi di marketing.

La gestione dei contenuti generati dagli utenti è uno strumento molto utile per i marchi alberghieri perché le immagini degli ospiti e le recensioni online dimostrano che altre persone hanno soggiornato lì e possono aiutare le persone a decidere se prenotare o meno. Le strutture che utilizzano calendari dei contenuti organizzati affermano che i loro tassi di coinvolgimento aumentano e che il messaggio del loro marchio rimane lo stesso su tutti i mezzi di comunicazione.

Per sapere quali tecnologie sono le migliori per la tua struttura, devi utilizzare un metodo di implementazione strutturato. La parte successiva ne parla fornendo tattiche di implementazione reali.

Strategia di implementazione e selezione degli strumenti

I tipi di strumenti sopra elencati sono utili solo se utilizzati in modo appropriato alla situazione specifica della tua struttura. Il contesto è molto importante. Ad esempio, gli hotel di lusso necessitano di layout diversi rispetto agli hotel economici, e gli hotel indipendenti hanno problemi distinti rispetto alle catene di marca.

Processo di implementazione degli strumenti di marketing alberghiero

Quando le campagne di marketing non funzionano come dovrebbero o quando i sistemi esistenti rendono difficile l'orientamento degli ospiti, le strutture dovrebbero utilizzare nuovi metodi di marketing. I seguenti passaggi riducono il rischio di implementazione e accelerano i tempi necessari per vedere i risultati:

1. Scoprite quali sono le carenze del vostro attuale marketing mappando il percorso dell'ospite e individuando i punti in cui i visitatori abbandonano il funnel di prenotazione o in cui i dati degli ospiti non vengono trasferiti tra i sistemi.
2. Verifica la capacità dello strumento di integrarsi con il tuo sistema di gestione della struttura, il motore di prenotazione e l'attuale stack di marketing, assicurandoti che possa connettersi a essi tramite un'API.
3. Prima di procedere alla piena implementazione, testate gli strumenti selezionati con campagne limitate e categorie specifiche di ospiti. Misurate il tasso di clic, il tasso di conversione e il ricavo derivante dalle prenotazioni dirette.
4. Utilizza strumenti efficaci in tutte le tue attività di marketing fornendo a tutto il tuo personale una formazione approfondita su come usarli, come reportizzarli e come migliorarli.

Analisi costi-benefici degli strumenti di marketing

Quando i metodi di traffico organico migliorano, le strutture più piccole di solito ottengono risultati migliori iniziando con soluzioni di email marketing gratuite o con un costo di ingresso minimo, per poi passare alla gestione dei social media. Le strutture più grandi potrebbero giustificare un investimento immediato nel CRM, poiché possono guadagnare di più rivolgendosi a determinati gruppi di ospiti e promuovendosi presso di loro. Per le strutture con un traffico elevato sul sito web, Google Hotel Ads dovrebbe essere una priorità assoluta, poiché può aumentare rapidamente le prenotazioni dirette a un costo inferiore rispetto alle OTA.

Questi piani di attuazione spesso incontrano problemi facilmente prevedibili che richiedono risposte proattive.

Sfide comuni e soluzioni

Anche quando gli strumenti di marketing sono realizzati con cura, possono comunque incontrare problemi che compromettono il ROI e rendono difficile il loro utilizzo da parte del personale. Affrontare questi problemi in anticipo preserva il vostro investimento e accelera i risultati.

Silos di dati e problemi di integrazione degli strumenti

Quando i dati degli ospiti sono sparsi su molte piattaforme, è impossibile personalizzare l'esperienza, che è ciò che stimola le prenotazioni dirette. La soluzione è scegliere strumenti con una forte connettività API e rendere il sistema di gestione della struttura l'hub principale dei dati che invia le informazioni ai motori di prenotazione, ai channel manager e ai sistemi CRM. Prima di mettere in uso qualcosa, effettuare una verifica dei dati permette di scoprire cosa deve essere integrato e di evitare costose rielaborazioni.

Formazione del personale e resistenza all'adozione

Quando i team sono abituati ai loro attuali flussi di lavoro, in genere non vogliono utilizzare nuove tecnologie di marketing. L'implementazione graduale, che aggiunge funzionalità una alla volta, aiuta le persone a non sentirsi sopraffatte, mentre le sessioni di formazione pratica, piuttosto che la semplice lettura della documentazione, aiutano le persone a sentirsi più sicure. La scelta di promotori degli strumenti in ogni area crea conoscenza interna e sostegno da parte dei colleghi per l'adozione.

Misurare l'efficacia degli strumenti di marketing

Per dimostrare il ROI di uno strumento di marketing, è necessario monitorare le attribuzioni e analizzare il funnel di conversione. Utilizza Google Analytics con il monitoraggio e-commerce esteso per collegare le tue iniziative di marketing ai ricavi generati dalle prenotazioni dirette. Prima di iniziare, imposta dei KPI di riferimento e tieni d'occhio come cambiano il tuo tasso di conversione, il valore medio delle prenotazioni e il costo di acquisizione dei clienti rispetto alle commissioni delle OTA.

Queste soluzioni offrono alla tua struttura le migliori possibilità di successo a lungo termine utilizzando metodi di marketing che forniscono risultati misurabili.

Conclusione e passi successivi

Scegliere e utilizzare le tecniche di marketing alberghiero in modo intelligente ha un effetto diretto sia sui ricavi delle prenotazioni dirette sia sulla qualità dell'interazione con gli ospiti. Il settore dell'ospitalità si sta orientando verso i canali diretti e si prevede che il 50% dei ricavi proverrà dalle piattaforme di prenotazione diretta. Ciò rende ancora più importante per le strutture investire in strumenti che le aiutino a massimizzare i profitti e a fidelizzare i clienti.

Per migliorare il tuo approccio di marketing, procedi subito come segue:

1. Verifica gli attuali strumenti di marketing e individua le lacune di integrazione tra il tuo PMS, il motore di prenotazione e le piattaforme di comunicazione con gli ospiti
2. Cerca piattaforme di gestione alberghiera unificate che combinino sistemi CRM, email marketing e ottimizzazione delle prenotazioni in soluzioni integrate
3. Richiedi demo a 2-3 fornitori di strumenti per confrontare funzionalità, capacità di integrazione e modelli personalizzabili in linea con il tuo marchio
4. Crea un calendario di implementazione dando priorità agli strumenti di maggiore impatto sulla base del quadro di analisi costi-benefici sopra indicato

Alcuni argomenti correlati che vale la pena approfondire sono il software di gestione dei ricavi alberghieri per le tattiche di pricing dinamico, le piattaforme di guest experience per mantenere gli ospiti coinvolti durante il loro soggiorno e gli approcci di ottimizzazione per i motori di ricerca che utilizzano Google Keyword Planner e Google Trends per ottenere più traffico organico.

Risorse aggiuntive

• Guida alle migliori pratiche di automazione del marketing alberghiero che copre flussi di lavoro automatizzati e messaggi tempestivi
• Lista di controllo per l'ottimizzazione della conversione delle prenotazioni dirette per migliorare il completamento del processo di check-out
• Modello di calcolo del ROI degli strumenti di marketing con metriche di riferimento per il settore alberghiero
• Foglio di lavoro per la valutazione dei requisiti di integrazione per valutare la connettività API e i flussi di dati