La politica tariffaria degli hotel è andata ben oltre le semplici tariffe che un tempo venivano esposte alla reception. Il settore alberghiero opera attraverso sistemi tariffari avanzati che creano confusione sia per i nuovi operatori del settore che per i clienti in viaggio. I molteplici sistemi tariffari degli hotel richiedono una certa conoscenza da parte di chiunque desideri prenotare un hotel o lavorare nel settore dei viaggi.
Le tariffe alberghiere fungono da fondamenti economici per le aziende del settore dell'ospitalità perché generano entrate e fungono da strumenti strategici per attirare gli ospiti e ottimizzare il potenziale di guadagno. L'hotel utilizza diversi tipi di tariffe per raggiungere i propri obiettivi di strategia di prezzo, che vanno dalle tariffe standard ai prezzi all'ingrosso.
La seguente guida fornisce informazioni complete su tutti i tipi di tariffe alberghiere attualmente utilizzati nel settore, insieme alle loro definizioni e applicazioni pratiche. La guida fornisce informazioni complete sulle tariffe alberghiere ai revenue manager che ottimizzano le strategie di prezzo, ai viaggiatori d'affari che hanno bisogno di comprendere le loro opzioni e a chiunque sia interessato ai meccanismi di determinazione dei prezzi alberghieri.
Cosa sono le tariffe alberghiere e perché sono importanti
Gli hotel stabiliscono i prezzi ufficiali delle camere attraverso le tariffe alberghiere che si applicano a periodi di tempo specifici e rappresentano i costi per notte. L'hotel fissa ogni tariffa in base alla fascia di prezzo prevista per specifici segmenti di ospiti, tenendo conto della durata del soggiorno, dei servizi offerti, del tipo di ospite, dei canali di prenotazione e del momento della prenotazione. Le tariffe alberghiere vanno oltre i semplici numeri delle piattaforme di prenotazione, poiché dimostrano il posizionamento sul mercato e le strategie di acquisizione dei segmenti di clientela.
Le tariffe alberghiere generano effetti che vanno oltre la semplice creazione di ricavi. Gli ospiti degli hotel effettuano le loro scelte di prenotazione sulla base di confronti di prezzo tra diversi hotel e piattaforme di prenotazione, poiché valutano il valore che ricevono dalle tariffe selezionate. I viaggiatori d’affari scelgono tariffe con flessibilità per eventuali modifiche, mentre i viaggiatori di piacere selezionano l’opzione più economica disponibile per le loro specifiche date di viaggio.
Gli hotel utilizzano le loro tariffe per generare ricavi perché queste influenzano direttamente sia i livelli di occupazione che la tariffa media giornaliera (ADR), che insieme determinano il ricavo per camera disponibile (RevPAR). I gestori degli hotel devono affrontare la doppia sfida di mantenere tariffe competitive massimizzando al contempo i ricavi, il che rende la definizione delle tariffe una decisione operativa essenziale.
Evoluzione da una tariffazione semplice a una complessa
In passato, la determinazione dei prezzi degli hotel seguiva un approccio semplice. Gli hotel esponevano le loro tariffe standard per le camere attraverso tariffe di listino pubblicate che gli ospiti potevano trovare alla reception o nei materiali di marketing. Il settore alberghiero è passato a un contesto di mercato competitivo che ha portato allo sviluppo di molteplici tariffe specializzate e di complessi sistemi di determinazione dinamica dei prezzi.
Gli hotel implementano algoritmi avanzati e sistemi di gestione dei ricavi che modificano i prezzi più volte al giorno attraverso l'analisi delle condizioni di mercato, delle tariffe della concorrenza, dei modelli di domanda degli ospiti e dei dati di segmentazione. Gli hotel ora utilizzano questo sviluppo per generare maggiori ricavi attraverso opzioni personalizzate che soddisfano le esigenze individuali degli ospiti.
Principali attori nella determinazione delle tariffe
Diversi attori chiave influenzano il modo in cui i prezzi degli hotel vengono fissati e gestiti:
I revenue manager supervisionano la definizione delle tariffe e adeguano le strategie per massimizzare il profitto e l’occupazione utilizzando sistemi basati sui dati e dati storici per prendere decisioni informate. Questi professionisti analizzano ogni aspetto, dagli eventi locali alle condizioni meteorologiche, per ottimizzare i prezzi.
I proprietari e gli operatori alberghieri approvano le politiche tariffarie e bilanciano le esigenze di ricavi immediate con il valore patrimoniale a lungo termine. I proprietari e gli operatori alberghieri devono considerare il posizionamento del marchio e la reputazione sul mercato quando stabiliscono i parametri tariffari.
Gli standard del marchio determinano le convenzioni di denominazione delle tariffe, gli sconti applicabili e le restrizioni sui canali, garantendo la coerenza tra le proprietà e consentendo al contempo l'adattamento al mercato locale.
Principali tipi di tariffe alberghiere
Gli hotel organizzano le loro tariffe attraverso un sistema strutturato che parte dalla tariffa pubblicata più alta, seguita da livelli decrescenti di sconti e tariffe specializzate. Gli hotel utilizzano questa struttura dei prezzi per comprendere il loro approccio alla gestione dei ricavi.
Tariffe standard: il fondamento dei prezzi alberghieri
La tariffa della camera più alta disponibile al pubblico per ogni categoria rappresenta la tariffa rack, che si applica a tutti gli ospiti senza offerte promozionali, vantaggi per i membri o sconti sui pacchetti. Il "prezzo di listino" ufficiale funziona in modo simile al prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP) per i beni di consumo.
Il termine "tariffa rack" è emerso nel periodo in cui gli hotel esponevano i listini prezzi su appositi espositori dietro i banchi della reception. Questa pratica garantiva la conformità legale e la trasparenza dei prezzi per gli organismi di regolamentazione e gli ospiti, creando un punto di riferimento standard per tutti i prezzi.
Oggi le operazioni alberghiere utilizzano le tariffe rack come punti di riferimento, ma non applicano effettivamente queste tariffe agli ospiti. Tutte le tariffe scontate, siano esse promozionali, di gruppo o contrattuali, sono calcolate come percentuale o importo fisso di sconto sulla tariffa rack. La struttura tariffaria dell'hotel dipende dai revenue manager che utilizzano le tariffe rack come base per tutti i loro calcoli di prezzo.
I prezzi delle camere d’albergo nei diversi segmenti di mercato e nelle diverse categorie di stelle rientrano in fasce distinte.
- Tariffe standard degli hotel economici: 80–120 $ a notte
- Tariffe standard degli hotel di fascia media: 120–200 $ a notte
- Tariffe standard degli hotel di lusso: 300–600+ dollari a notte
Le tariffe standard pubblicate stabiliscono il limite massimo legale di prezzo in determinate aree normative e fungono da limite superiore per le fasce tariffarie che determinano l’idoneità allo sconto.
Miglior tariffa disponibile (BAR): prezzi in base al mercato
La Best Available Rate (BAR) rappresenta la tariffa più bassa senza restrizioni che gli hotel offrono per specifiche tipologie di camere in date particolari e per determinate capacità ricettive. Il prezzo effettivo che la maggior parte degli ospiti paga quando prenota direttamente o tramite le principali agenzie di viaggio online (OTA) è rappresentato dalla BAR piuttosto che dalle tariffe standard.
La principale differenza tra le tariffe BAR degli hotel e le tariffe standard deriva dal loro utilizzo e dalla loro adattabilità. La tariffa BAR cambia quotidianamente e talvolta più volte al giorno, poiché risponde a fattori di domanda e offerta in tempo reale. La migliore tariffa flessibile adegua il proprio prezzo in base alle condizioni di mercato, ai livelli di occupazione, alle tariffe della concorrenza e agli eventi locali.
La gestione del rendimento opera attraverso la componente centrale nota come Best Available Rate (BAR), che funziona anche come determinazione dei prezzi basata sulla domanda. I revenue manager modificano il BAR attraverso la valutazione di diversi elementi chiave, tra cui:
- Livelli di occupazione attuali e previsti
- Prezzi della concorrenza nel mercato locale
- Grandi eventi o conferenze in città
- Andamenti stagionali della domanda
- Dati storici degli anni precedenti
Gli hotel devono mantenere la parità tariffaria tra il proprio sito web, le OTA e i sistemi di distribuzione globale (GDS) a causa delle regole che regolano questi canali di prenotazione. La violazione degli standard di parità tariffaria comporta sanzioni di distribuzione e la potenziale risoluzione degli accordi con le piattaforme di prenotazione.
I marchi alberghieri offrono la Garanzia del Miglior Prezzo (BRG), che assicura che le tariffe sul loro sito web eguaglino o superino qualsiasi tariffa BAR visibile su Internet. Gli hotel offrono rimborsi o adeguamenti di prezzo agli ospiti che trovano tariffe più basse altrove, il che promuove le prenotazioni dirette e allo stesso tempo protegge la loro struttura tariffaria.
Categorie di tariffe scontate
Gli hotel utilizzano diverse strategie di sconto basate sul BAR o sulla tariffa standard per attirare vari tipi di ospiti, massimizzando al contempo i ricavi attraverso diverse situazioni di mercato e modelli di prenotazione degli ospiti.
Tariffe a pacchetto e combinate
Gli hotel utilizzano tariffe a pacchetto per combinare l'alloggio con servizi o dotazioni extra, creando un valore percepito e generando ulteriori flussi di entrate per l'hotel.
Pacchetti Bed & Breakfast - Gli hotel di solito fissano il prezzo dei loro pacchetti Bed & Breakfast al 15-25% in più rispetto alla tariffa standard della camera. Gli hotel utilizzano questi pacchetti per offrire agli ospiti comodità e percezione di valore, generando al contempo ricavi aggiuntivi da cibo e bevande.
Tariffe all-inclusive - Le tariffe all-inclusive offrono agli ospiti un unico pagamento che include il soggiorno in hotel insieme alle spese per i pasti, alle bevande e all'accesso alle strutture del resort. I resort di destinazione utilizzano comunemente queste tariffe per aiutare gli ospiti a spendere di più all'interno della struttura, rendendo al contempo il loro soggiorno più conveniente. L'uso dei prezzi all-inclusive da parte dei resort consente una migliore previsione dei ricavi e riduce al minimo la fatica decisionale degli ospiti.
Pacchetti esperienza specializzati - I pacchetti esperienza specializzati uniscono i prezzi delle camere d'albergo ai servizi spa, alle opzioni di ristorazione, ai vantaggi delle attività e agli extra a tema. I pacchetti includono pacchetti spa e pacchetti romantici per anniversari e lune di miele, nonché pacchetti avventura che forniscono il noleggio dell'attrezzatura e tour guidati.
Pacchetti per eventi - I pacchetti per eventi offrono alle prenotazioni di gruppo tariffe per le camere combinate con spazi per eventi, servizi di catering e servizi per riunioni. I pacchetti sono ideali per matrimoni, conferenze e ritiri aziendali poiché soddisfano sia le esigenze di alloggio che quelle relative ai servizi per gli eventi degli ospiti.
Il vantaggio principale del bundling è che aumenta la spesa media degli ospiti, fornendo al contempo chiare proposte di valore che differenziano l'hotel da altre strutture che offrono solo semplici tariffe per le camere.
Tariffe promozionali e a tempo limitato
Gli hotel utilizzano diversi metodi promozionali per attirare prenotazioni in periodi specifici e per raggiungere ospiti attenti al budget che accettano particolari limitazioni.
Tariffe di acquisto anticipato - Gli hotel offrono tariffe di acquisto anticipato che garantiscono ai clienti sconti tra il 10% e il 30% quando prenotano il loro soggiorno entro un determinato periodo di tempo prima dell'arrivo, richiedendo al contempo pagamenti non rimborsabili. Marriott offre una "tariffa di acquisto anticipato" che garantisce ai clienti uno sconto del 15-20% sulle loro prenotazioni quando prenotano il soggiorno con almeno 21 giorni di anticipo. Gli hotel utilizzano queste tariffe per ottenere prenotazioni anticipate, il che migliora la loro capacità di prevedere i livelli di occupazione futuri.
Offerte Last Minute - Il programma "Offerte Last Minute" offre tariffe scontate ai clienti che prenotano il loro soggiorno tra le 24 e le 72 ore prima dell'arrivo per camere invendute che altrimenti rimarrebbero vuote. I viaggiatori in grado di modificare i propri piani possono trovare sconti sostanziali grazie a queste promozioni con tariffe last minute.
Vendite lampo - Le vendite lampo funzionano come promozioni a tempo limitato che vanno da alcune ore a diversi giorni, offrendo ai clienti sconti tra il 20 e il 50%. Le principali piattaforme di prenotazione utilizzano campagne e-mail e notifiche tramite app mobili per promuovere queste offerte, creando un senso di urgenza che porta a prenotazioni rapide.
Promozioni stagionali - Gli hotel utilizzano le promozioni stagionali per offrire pacchetti speciali e tariffe ridotte in particolari periodi di viaggio. Gli hotel offrono pacchetti "Summer Staycation" durante i periodi di alta stagione e pacchetti "Winter Getaway" durante i periodi di bassa stagione. Gli hotel utilizzano queste promozioni per mantenere occupate le loro strutture durante i periodi di bassa occupazione.
Le principali catene alberghiere hanno utilizzato con successo campagne promozionali per aumentare l'occupazione nei periodi di bassa stagione. Le campagne periodiche "Flash Sale" di Hilton aumentano costantemente l'occupazione di due cifre durante i periodi di bassa domanda, dimostrando l'efficacia dei prezzi promozionali strategici.
Tariffe riservate ai soci
Gli hotel offrono tariffe speciali riservate ai membri a particolari organizzazioni e programmi fedeltà, che incoraggiano gli ospiti a prenotare direttamente e dimostrano apprezzamento per la loro fedeltà.
Tariffe per i membri del programma fedeltà - Gli hotel riservano le tariffe per i membri del programma fedeltà ai propri membri iscritti che partecipano a programmi come Marriott Bonvoy e Hilton Honors. L'hotel offre queste tariffe attraverso i canali di prenotazione diretta ai propri membri, che ricevono sconti che vanno dal 5% al 15% in meno rispetto alla Migliore Tariffa Disponibile (BAR). L'hotel utilizza questo approccio per incentivare le prenotazioni dirette, sviluppando al contempo relazioni durature con i clienti.
Gli sconti per le organizzazioni associative includono diverse offerte standardizzate:
Le tariffe AAA/CAA offrono ai membri delle associazioni automobilistiche nordamericane uno sconto standard del 10% sulla loro iscrizione.
Gli sconti AARP/Senior offrono sconti che vanno dal 5% al 15% per gli ospiti di età pari o superiore a 50 anni che presentano una prova di idoneità.
Le tariffe militari/governative offrono prezzi speciali che richiedono un documento di identità valido, ma possono essere soggette ai limiti giornalieri stabiliti dal governo.
Tariffe per dipendenti aziendali: gli hotel stabiliscono tariffe per dipendenti aziendali tramite accordi con i principali datori di lavoro per offrire tariffe ridotte per i viaggi di lavoro e di piacere dei dipendenti di queste aziende. Le tariffe si estendono ai familiari e spesso includono vantaggi extra, tra cui orari di check-out posticipati e colazione gratuita.
Tariffe contrattuali business-to-business
Le tariffe business-to-business differiscono dalle tariffe al dettaglio perché rientrano in accordi contrattuali privati che servono intermediari e acquirenti di grandi volumi che necessitano di strutture tariffarie specializzate.
Tariffe nette e commissioni di agenzia
I prezzi all'ingrosso che escludono gli aumenti standard dei prezzi al dettaglio sono noti come tariffe nette. Le camere acquistate da agenzie di viaggio, OTA e broker a tariffe nette diventano la base per la loro struttura di prezzi, che include commissioni di servizio e ricarichi.
Le agenzie di viaggio tradizionali e le società di gestione dei viaggi aziendali ricevono una commissione del 10-15% sulle tariffe pubblicate. Il mercato digitale ha trasformato la struttura delle commissioni in due principali modelli di distribuzione online:
Modello Merchant: il modello Merchant consente alle OTA di acquistare camere d’albergo a tariffe nette scontate, che poi vendono ai clienti a prezzi più alti per generare un profitto dalla differenza di prezzo. Le OTA ottengono il controllo sui prezzi attraverso questo modello, ma devono assumersi la responsabilità della gestione dell’inventario.
Modello a commissione: il modello a commissione opera tramite Booking.com mostrando ai clienti le tariffe al dettaglio fisse degli hotel, mentre la piattaforma guadagna la propria commissione dall’hotel dopo che gli ospiti hanno effettuato pagamenti diretti all’hotel. Il modello protegge gli hotel dai rischi legati alle OTA, consentendo loro al contempo di mantenere il controllo sui prezzi.
I partner ad alto volume possono negoziare tariffe nette sempre più vantaggiose o sconti a più livelli in cambio di blocchi di camere garantiti o di un posizionamento di rilievo nei risultati di ricerca. Queste negoziazioni spesso comportano accordi complessi che coprono ogni aspetto, dal supporto al marketing all'accesso a tariffe esclusive.
Tariffe aziendali e di gruppo
Il processo di negoziazione con le aziende porta allo sviluppo di tariffe contrattuali aziendali, poiché queste necessitano di volumi di prenotazione prevedibili. Gli accordi offrono alle aziende riduzioni tariffarie del 15-30% in cambio di garanzie annuali di pernottamenti o requisiti minimi di spesa.
I contratti aziendali spesso specificano condizioni importanti come:
- Date di blackout in cui le tariffe scontate non sono disponibili
- Garanzie di disponibilità dell'ultima camera che assicurano che le tariffe aziendali rimangano accessibili a meno che l'hotel non sia completamente esaurito
- Procedure specifiche di prenotazione e fatturazione
- Termini di pagamento estesi per i grandi clienti
Tariffe per prenotazioni di gruppo - si applicano a blocchi di tipicamente 10 camere o più, offrendo prezzi speciali per conferenze, matrimoni, convegni o gruppi turistici. Queste tariffe spesso includono servizi aggiuntivi come ricevimenti di benvenuto, spazi per riunioni gratuiti o pacchetti ristorazione per gruppi.
Pacchetti per riunioni ed eventi - I pacchetti per riunioni ed eventi includono le tariffe delle camere insieme alle strutture per conferenze, ai servizi di catering e alle attrezzature audiovisive. La struttura dei ricavi dipende dal fatto che i clienti desiderino pacchetti combinati o una fatturazione separata in base alle loro preferenze e alle esigenze contabili.
Tariffe per soggiorni di lunga durata - Gli hotel offrono sconti sostanziali attraverso tariffe per soggiorni di lunga durata quando gli ospiti prenotano alloggi per sette o più notti. Gli hotel offrono queste tariffe, che riducono i prezzi standard per notte del 15-40%, per attirare dirigenti e team di progetto in trasferimento e viaggiatori di piacere di lunga durata, mantenendo al contempo i livelli di occupazione dell'hotel.
Tariffe all'ingrosso e di distribuzione
Gli hotel utilizzano diversi intermediari per connettersi con vari segmenti di mercato e regioni geografiche attraverso canali di distribuzione specifici.
Bed Bank e tour operator - I tour operator, insieme alle Bed Bank, acquistano l'inventario alberghiero a prezzi all'ingrosso ridotti per abbinarlo a voli e altri servizi di viaggio. Hotelbeds funge da intermediario per assumersi il rischio di inventario in cambio di impegni di volume e prezzi preferenziali.
Tariffe OTA Merchant - Attraverso le tariffe OTA Merchant, le agenzie di viaggio online che operano come commercianti acquisiscono blocchi di camere a prezzi scontati per venderle a consumatori in tutto il mondo, assumendosi la responsabilità dei prezzi e delle camere invendute. Gli hotel ottengono l'accesso a mercati internazionali attraverso questo modello, che normalmente non sarebbero in grado di raggiungere direttamente.
Tariffe del Sistema di Distribuzione Globale (GDS) - consentono agli agenti di viaggio di accedere a tariffe speciali tramite sistemi di prenotazione professionali utilizzando codici specifici. Le tariffe sono in linea con gli standard aziendali e governativi, fornendo al contempo controlli automatici di idoneità e protocolli di prenotazione standardizzati.
Strategie di determinazione dei prezzi dinamiche vs statiche
Il settore alberghiero ha subito un cambiamento radicale nelle pratiche di definizione e gestione delle tariffe, passando da sistemi di determinazione dei prezzi di base e stabili a sistemi avanzati di ottimizzazione delle tariffe in tempo reale.
Gestione statica delle tariffe
In passato gli hotel gestivano le tariffe con metodi statici tradizionali, basati su listini stagionali o annuali presenti negli opuscoli e esposti alla reception. Gli hotel fissavano tariffe fisse per l’alta stagione, la media stagione e la bassa stagione, offrendo sconti prestabiliti agli anziani, ai soci AAA e a chi prenotava in anticipo.
Il vantaggio principale della tariffazione statica includeva metodi di determinazione dei prezzi sia prevedibili che trasparenti. Gli ospiti dell'hotel potevano pianificare il viaggio sulla base di tariffe stabilite che il personale poteva fornire direttamente senza bisogno dell'assistenza del sistema. Il metodo continua ad essere ampiamente utilizzato in aree con infrastrutture tecnologiche di base e regole rigide sulla divulgazione delle tariffe.
Il sistema di prezzi fissi impediva agli hotel di ottenere entrate aggiuntive durante i periodi di domanda elevata inaspettata e impediva loro anche di attirare più ospiti durante i periodi di bassa stagione abbassando le tariffe.
Implementazione dei prezzi dinamici
Gli hotel dell'era moderna si affidano a tecnologie avanzate di gestione dei ricavi per gestire sistemi di prezzi dinamici che analizzano molteplici punti dati per adeguamenti tariffari in tempo reale. Questi sistemi prendono in considerazione fattori quali:
- Livelli di occupazione attuali e previsti
- Prezzi della concorrenza nel mercato locale
- Andamento e modelli storici delle prenotazioni
- Eventi locali, conferenze e fattori stagionali
- Previsioni meteorologiche e loro impatto sulla domanda
- Indicatori economici e tendenze di viaggio
Gli hotel adeguano le loro tariffe più volte al giorno attraverso sistemi di determinazione dinamica dei prezzi che alcune strutture aggiornano ogni ora quando la domanda è elevata. Le tariffe alberghiere aumentano in modo sostanziale durante gli eventi del Super Bowl e le grandi convention perché la domanda cresce rapidamente mentre l’offerta si esaurisce.
L'implementazione di sistemi di pricing dinamico consente agli hotel di ottenere il massimo ricavo ottimizzando al contempo l'occupazione e la capacità di risposta immediata al mercato. Gli hotel che implementano sistemi avanzati di revenue management ottengono miglioramenti del RevPAR compresi tra il 2 e il 7% grazie all'uso di sofisticati metodi di determinazione dei prezzi invece della tradizionale tariffazione statica.
L'implementazione di sistemi di determinazione dinamica dei prezzi crea varie difficoltà operative. I clienti degli hotel rimangono insoddisfatti quando notano fluttuazioni delle tariffe durante il processo di ricerca, mentre gli hotel devono affrontare la potenziale concorrenza sui prezzi da parte di strutture rivali che utilizzano sistemi automatizzati. La complessità tecnica richiede investimenti continui per lo sviluppo tecnologico e i programmi di formazione del personale.
Fattori di determinazione delle tariffe e best practice
Il successo della gestione delle tariffe alberghiere dipende da molteplici elementi che devono essere gestiti attraverso metodi consolidati nel settore che ottimizzino i ricavi mantenendo al contempo la soddisfazione degli ospiti e la posizione di mercato.
Analisi di mercato e posizionamento competitivo
La base per una definizione efficace delle tariffe richiede un'analisi di mercato completa. Gli hotel effettuano un monitoraggio automatizzato delle tariffe della concorrenza per controllare le strutture rivali più volte al giorno a fini di posizionamento competitivo. I revenue manager esaminano i prezzi della concorrenza al momento, studiando al contempo la velocità di prenotazione e la disponibilità, insieme alle strategie promozionali.
Gli hotel utilizzano l'analisi della domanda di mercato per combinare gli eventi locali con i modelli stagionali, i dati storici sulle prenotazioni e fattori economici più ampi. Gli hotel monitorano i calendari delle convention e i programmi dei concerti per effettuare adeguamenti proattivi delle tariffe in vista dei prossimi periodi di forte domanda.
Gli hotel compiono scelte di posizionamento strategico per decidere tra prezzi premium, posizionamento sul valore e approcci di parità competitiva. Gli hotel di lusso mantengono le loro tariffe elevate durante i periodi di punta, mentre gli hotel economici utilizzano prezzi aggressivi per raggiungere i massimi livelli di occupazione.
Gli hotel mirano a ottimizzare il RevPAR individuando la combinazione perfetta tra tariffa media giornaliera e livelli di occupazione che produce il ricavo totale più elevato per camera disponibile. Gli hotel scelgono di accettare un'occupazione ridotta durante i periodi di punta per ottenere tariffe più elevate, puntando al contempo a un maggior numero di prenotazioni durante i periodi di bassa stagione con margini di profitto inferiori.
Calcoli delle tariffe basati sui costi
Gli hotel devono comprendere la loro struttura dei costi perché i fattori di mercato determinano la fissazione delle tariffe, ma gli hotel devono garantire la redditività nelle diverse categorie tariffarie. I costi operativi consistono nelle spese di pulizia, insieme alle utenze, ai costi di manutenzione, alle spese di manodopera e alle spese variabili che si adeguano in base ai livelli di occupazione.
Gli hotel devono sostenere costi fissi che includono i pagamenti del mutuo, le tasse sulla proprietà, l’assicurazione, i canoni di franchising e altre spese che rimangono invariate indipendentemente dai livelli di occupazione. I revenue manager devono garantire che i costi variabili siano coperti dalle tariffe scontate, che contribuiscono anche a pagare i costi fissi.
Gli hotel mirano a raggiungere margini di profitto compresi tra il 15% e il 25% al di sopra dei costi totali, ma i margini effettivi differiscono in modo sostanziale a causa delle forze competitive del mercato, delle condizioni di mercato e degli obiettivi strategici. L'analisi del punto di pareggio aiuta gli hotel a calcolare il fabbisogno minimo di occupazione a diversi livelli tariffari, guidando le loro decisioni in merito alle prenotazioni di gruppo e alle tariffe promozionali.
Migliori pratiche di gestione dei ricavi
L'implementazione di approcci sistematici all'ottimizzazione delle tariffe e al monitoraggio delle prestazioni è una necessità per una gestione dei ricavi di successo. Gli hotel effettuano regolari verifiche delle tariffe per mantenere la coerenza dei canali di prenotazione, garantendo al contempo la corretta applicazione degli sconti e il rispetto della parità tariffaria.
La combinazione di dati storici con l'andamento attuale delle prenotazioni, le informazioni di mercato e i fattori esterni consente alle previsioni della domanda di anticipare i modelli di domanda futuri. Gli hotel che operano a un livello sofisticato utilizzano algoritmi di machine learning per individuare modelli nascosti nel comportamento degli ospiti e nelle tendenze di mercato.
Gli hotel utilizzano la gestione dell'inventario per controllare la disponibilità delle camere attraverso le categorie tariffarie, disattivando le tariffe a rendimento inferiore quando la domanda è elevata per proteggere la loro tariffa media giornaliera. Gli hotel utilizzano il rate fencing come pratica per massimizzare i ricavi durante i periodi di picco.
Il sistema di monitoraggio delle prestazioni tiene traccia dell'ADR insieme all'occupazione, al RevPAR e alle metriche relative al ritmo delle prenotazioni, che vengono confrontate con i dati storici e gli obiettivi di budget. I revenue manager controllano queste metriche ogni giorno per modificare le loro strategie in base ai modelli di performance e al feedback del mercato.
La formazione del personale include l'insegnamento al personale della reception delle politiche tariffarie e dei livelli di autorizzazione degli sconti, nonché delle procedure corrette per gestire le richieste degli ospiti relative alle tariffe. I membri del personale che ricevono una formazione adeguata possono evitare perdite di ricavi e, al contempo, instaurare ottimi rapporti con gli ospiti quando spiegano le limitazioni o le modifiche tariffarie.
Conclusione
Gli hotel implementano strategie di pricing avanzate per ottimizzare i ricavi mantenendo la soddisfazione degli ospiti attraverso i loro complessi sistemi di gestione delle tariffe. La strategia di ricavi dell'hotel si basa sulle tariffe standard come struttura di prezzo di base, mentre i sistemi di pricing dinamico adeguano le tariffe più volte al giorno per raggiungere specifici obiettivi di ricavo.
Il settore alberghiero è passato da un sistema di prezzi di listino di base a sistemi avanzati che includono tariffe scontate, offerte promozionali e prezzi dinamici a causa dei cambiamenti del mercato e delle aspettative degli ospiti. La capacità di comprendere le diverse categorie tariffarie aiuta sia i viaggiatori d'affari che i turisti e gli operatori del settore alberghiero a fare scelte migliori.
Le tariffe alberghiere diventeranno più complesse a causa del progresso tecnologico e dei mutamenti nei modelli di comportamento dei consumatori nel settore dei viaggi. I principi fondamentali di fornire valore agli ospiti e massimizzare i ricavi dell’hotel rimarranno invariati. La conoscenza delle strutture tariffarie fornisce sia ai viaggiatori che ai professionisti del settore strumenti migliori per gestire efficacemente le complessità dei prezzi alberghieri.
I viaggiatori che comprendono le strutture tariffarie possono effettuare scelte di prenotazione migliori e trovare il valore ottimale per le loro esigenze. I professionisti del settore alberghiero devono comprendere questi concetti perché costituiscono la base per una gestione dei ricavi di successo e un posizionamento competitivo sul mercato nell'odierno complesso settore alberghiero.
