En el sector hotelero, prosperar significa conocer a la competencia tan bien como se conoce el propio establecimiento. Mientras que muchos operadores hoteleros se centran principalmente en su propio rendimiento, los gestores de ingresos verdaderamente exitosos comprenden que el contexto lo es todo. Ahí es donde el conjunto de competencia de su hotel se convierte en una herramienta estratégica de gran valor.
Un conjunto de competidores hoteleros bien elaborado sienta las bases para estrategias de precios más inteligentes, decisiones de marketing y mejoras operativas que pueden marcar una diferencia real en el éxito de su hotel. Las investigaciones muestran que más del 93 % de los hoteleros siguen de cerca las tarifas y las opiniones de los huéspedes de su conjunto de competidores para orientar decisiones empresariales importantes.
Esta guía completa le explicará todo lo que necesita saber sobre cómo crear, analizar y sacar el máximo partido a su conjunto de hoteles de referencia para impulsar los ingresos y mantenerse por delante de sus competidores directos. Aprenderá métodos probados para seleccionar a los competidores adecuados, evitar errores comunes y descubrir cómo la tecnología moderna está transformando el análisis de la competencia en el sector hotelero.
¿Qué es un conjunto de competidores hoteleros?
En pocas palabras, un conjunto de competencia hotelera (o conjunto competitivo de hoteles) es un grupo de entre 5 y 10 hoteles que compiten directamente por los mismos huéspedes y la misma cuota de mercado. Estos establecimientos conforman tu panorama competitivo real: los hoteles que los huéspedes potenciales comparan activamente a la hora de decidir dónde reservar.
El conjunto competitivo de su hotel no se reduce a la geografía. Se trata de encontrar establecimientos que los huéspedes consideren alternativas reales a su hotel. Eso significa que no solo están cerca, sino que también comparten características que los convierten en competidores relevantes para su mercado objetivo.
Normalmente, los hoteles del conjunto competitivo comparten características similares: ubicación, precios, categoría por estrellas, servicios y perfil demográfico de los huéspedes. Por ejemplo, un hotel boutique en el centro de Seattle incluiría otros hoteles boutique de la misma zona, dirigidos a huéspedes similares y que ofrecen ventajas comparables, como servicios de spa o experiencias locales únicas.
Tu conjunto de referencia es tu punto de referencia para medir indicadores clave de rendimiento como el RevPAR, el ADR y las tasas de ocupación. Saber que tu RevPAR es de 150 $ es útil, pero ver que el promedio de tu conjunto de referencia es de 175 $ pone de relieve tanto los retos como las oportunidades.
El concepto de los conjuntos de referencia ha cambiado mucho últimamente. Mientras que antes la ubicación era lo más importante, los viajeros de hoy en día utilizan agencias de viajes online y plataformas digitales para comparar hoteles en áreas y rangos de precios más amplios, lo que hace que la competencia directa sea más compleja que nunca.
Por qué los conjuntos de referencia son importantes para la gestión de ingresos
Los grupos de referencia le proporcionan el contexto necesario para comprender su índice de penetración en el mercado (MPI), el índice de tarifa media (ARI) y el índice de generación de ingresos (RGI). Estos índices le ayudan a ver si su hotel está ganando o perdiendo cuota de mercado frente a sus competidores más relevantes.
Estar al tanto de los precios de la competencia te permite ajustar tus propias tarifas de habitaciones y evitar perder ingresos. Al observar las tarifas competitivas en todos los canales de reserva, puedes detectar oportunidades para subir los precios cuando otros están completos o bajarlos cuando el mercado se enfría.
Los gestores de ingresos que realizan un seguimiento activo de las propiedades de la competencia suelen descubrir que pueden aumentar el RevPAR entre un 10 % y un 15 % sin perjudicar la ocupación. Esto se debe a que detectan los cambios en la demanda y las tendencias de precios antes que los demás.
Detectar en qué aspectos se quedan cortos los competidores, quizás en la satisfacción de los huéspedes o en los servicios, te brinda la oportunidad de atraer a huéspedes que buscan una mejor relación calidad-precio o un mejor servicio.
El análisis de la competencia también influye en el marketing al destacar sus puntos fuertes frente a los competidores. Saber qué ofrecen los hoteles cercanos, y qué no ofrecen, le permite diseñar campañas que pongan de relieve su ventaja competitiva.
Supervisar regularmente su compset le ayuda a detectar las tendencias del mercado y la demanda estacional con antelación, de modo que pueda ajustar sus estrategias de forma proactiva en lugar de reaccionar demasiado tarde ante oportunidades perdidas.
La posición de su hotel en el panorama competitivo también guía su estrategia de distribución. Comprender el rendimiento de la competencia en los distintos canales de reserva le ayuda a asignar de forma inteligente el gasto en marketing a donde genere más negocio.
Cómo crear el conjunto de competidores de su hotel
Empieza por hacer una lista de los hoteles situados en un radio de 3 a 5 millas de tu establecimiento y, a continuación, amplía el alcance en función de cómo reservan realmente los huéspedes. En las ciudades, este radio puede ser más reducido debido a la intensa competencia; en los complejos turísticos, puede ser más amplio.
La clave está en saber cómo buscan y reservan tus huéspedes. Si estás cerca de un aeropuerto, los viajeros de negocios podrían considerar hoteles más alejados que ofrezcan fácil acceso al transporte. Los huéspedes de ocio podrían centrarse en lugares a poca distancia de las atracciones.
Filtra los hoteles por tarifas medias diarias similares (dentro de un margen de aproximadamente el 20 % de tu tarifa media diaria) para que tu análisis comparativo sea relevante. Esto ayuda a evitar mezclar establecimientos de lujo con hoteles de gama media o alojamientos económicos que no compiten por tus huéspedes.
Compara las categorías por estrellas y los tipos de establecimiento (boutique, de negocios, resort, estancia prolongada) con tu propio hotel. La principal competencia de un hotel boutique son otros hoteles boutique que ofrecen experiencias íntimas y personalizadas, no los grandes centros de convenciones.
Fíjate también en el número de habitaciones: propiedades con un tamaño de inventario de hasta un 50 % del tuyo. Un hotel boutique de 50 habitaciones funciona de manera diferente a un hotel de convenciones de 500 habitaciones, incluso si los precios son similares. El tamaño afecta a todo, desde las reservas de grupo hasta la prestación del servicio.
Ten en cuenta los segmentos de huéspedes a los que se dirigen tus competidores: viajeros de negocios, familias, turistas de ocio o grupos. Saber a quién se dirigen te ayuda a asegurarte de que estás comparando lo comparable al analizar el rendimiento y la satisfacción de los huéspedes.
Consulte su sistema de gestión hotelera para ver los datos de reservas que muestran qué hoteles mencionan o comparan los huéspedes al hacer sus reservas. Los patrones de reserva reales suelen revelar relaciones competitivas que no se detectarían solo con fijarse en la ubicación o las instalaciones.
Conjuntos de competidores primarios frente a secundarios
Tu conjunto de competidores primarios debe incluir entre 5 y 7 competidores directos con un posicionamiento, unos precios y unos perfiles de huéspedes casi idénticos. Estos son los hoteles con los que compites a diario y a los que debes seguir de cerca para detectar cambios en las tarifas, promociones y comentarios de los huéspedes.
Estos competidores primarios son los que los huéspedes ven como alternativas reales: los hoteles que aparecen junto al suyo en las búsquedas de las OTA y con los que los que comparan tarifas le comparan a usted.
Los conjuntos de competencia secundarios incluyen entre 8 y 12 hoteles que compiten de forma estacional o por determinados segmentos de mercado. Por ejemplo, un hotel de negocios podría añadir propiedades de resort a su conjunto secundario durante las temporadas de viajes de ocio para captar a diferentes huéspedes.
Los conjuntos de competidores terciarios pueden incluir alquileres vacacionales, apartamentos con servicios o competidores a los que se aspira. Con el crecimiento de Airbnb y otros, saber cómo estas alternativas afectan a su mercado es clave para la planificación.
Los diferentes conjuntos de competidores sirven para fines distintos: el primario para la fijación diaria de precios y el secundario para la planificación estratégica. Su sistema de gestión de ingresos debe realizar un seguimiento diario de los datos del conjunto de competidores primario y revisar los datos del conjunto de competidores secundario semanal o mensualmente, dependiendo de los cambios del mercado.
Factores clave a evaluar en su conjunto de competidores
La ubicación importa: la proximidad a aeropuertos, distritos de negocios, atracciones y centros de transporte influye en con quién compite más directamente.
Las preferencias de los huéspedes varían según el motivo del viaje. Los viajeros de negocios quieren estar cerca de oficinas y lugares de reunión; a los huéspedes de ocio les importan más los restaurantes y el entretenimiento. Conocer esto ayuda a identificar a tus verdaderos competidores geográficos.
Los tipos de habitaciones también importan: las habitaciones estándar, las suites, las habitaciones comunicadas y las habitaciones adaptadas para personas con movilidad reducida influyen en el posicionamiento competitivo. Un hotel con su mayoría de suites compite de manera diferente a uno con su mayoría de habitaciones estándar, incluso si los demás factores son similares.
Los servicios son clave: los gimnasios, las piscinas, los spas, los restaurantes, los espacios para reuniones y los centros de negocios influyen en las decisiones de los huéspedes y pueden justificar tarifas más altas. Algunos servicios son más importantes para determinados segmentos: una piscina puede ser imprescindible para las familias, pero no para los viajeros de negocios.
Mira más allá de la presencia y fíjate en la calidad, los horarios y los costes. Un gimnasio abierto las 24 horas ofrece más valor que uno con horario limitado; el desayuno gratuito compite de forma diferente a las comidas de pago.
Los niveles de servicio y la experiencia del huésped también cuentan: el conserje, el servicio de limpieza y las políticas de check-in y check-out influyen en la satisfacción del huésped y en el poder de fijación de precios. Los hoteles con mejor servicio suelen poder cobrar más, incluso si las instalaciones físicas son similares.
La estrategia de distribución afecta a la visibilidad: las reservas directas, la presencia en OTA, el uso de GDS y el enfoque en ventas a grupos determinan el posicionamiento competitivo. Los hoteles fuertes en reservas directas compiten de manera diferente a los que dependen de terceros.
La afiliación a una marca y los programas de fidelización influyen en las reservas y crean ventajas a las que los hoteles independientes deben hacer frente con otros argumentos de venta únicos. Comprender el impacto de la fidelidad a la marca ayuda a definir el marketing y el posicionamiento.
Conocer los datos demográficos de los huéspedes de la competencia y sus motivos de viaje muestra dónde es más feroz la competencia y dónde residen las oportunidades. Los hoteles de negocios funcionan de manera diferente a los centrados en el ocio, lo que afecta a las instalaciones y a los precios.
Uso de los datos de Compset para la toma de decisiones estratégicas
Supervise diariamente las tarifas de la competencia en todos los canales para detectar oportunidades y riesgos en los precios. Los gestores de ingresos inteligentes comprueban las tarifas cada mañana y ajustan los precios en función de las condiciones del mercado, el inventario y las previsiones de demanda.
Las herramientas modernas de comparación de tarifas automatizan este proceso, enviando alertas cuando los competidores cambian los precios o las condiciones del mercado varían. Los datos en tiempo real le permiten gestionar los ingresos de forma proactiva en lugar de reaccionar tarde.
Realice un seguimiento de las promociones, los paquetes y las campañas de temporada de la competencia para planificar su calendario de marketing. Saber cuándo lanzan sus ofertas los demás le ayuda a sincronizar sus propias iniciativas y a ganar cuota de mercado.
Analice las puntuaciones de las reseñas de la competencia y los comentarios de los huéspedes para detectar deficiencias en el servicio y áreas de mejora. Cuando otros reciben comentarios negativos sobre determinados servicios, usted puede destacar sobresaliendo en ese aspecto.
Las opiniones de los huéspedes suelen revelar información más allá de las cifras. Las quejas sobre la competencia ponen de relieve oportunidades para ganarse a los huéspedes insatisfechos al abordar sus puntos débiles.
Compara tu presencia online en las OTA, los metabuscadores y las redes sociales. Saber dónde invierten en marketing tus competidores te orienta en tu propia estrategia de distribución y te permite descubrir canales sin explotar.
Utilice las tendencias de RevPAR de su grupo de referencia para confirmar su rendimiento y detectar cambios en la demanda del mercado en general. Si todo su grupo de referencia registra una caída, es probable que se trate de un problema del mercado, no solo de su hotel.
Compara el ritmo de las reservas de grupo y los calendarios de eventos para ajustar las ventas y el marketing. Conocer el negocio de grupos de la competencia muestra dónde tienes ventajas o te enfrentas a amenazas.
El análisis de la competencia va más allá de los precios. Los datos de la competencia informan las decisiones sobre servicios, personal, marketing y posicionamiento a largo plazo que definen la posición de su hotel en el mercado.
Herramientas tecnológicas para el análisis de la competencia
Las plataformas de gestión de ingresos como Prostay, IDeaS, Atomize y Duetto ofrecen comparativas automatizadas de la competencia con previsiones de demanda y asesoramiento sobre precios. Estas herramientas combinan los datos de la competencia con su historial para sugerir tarifas óptimas.
Las herramientas de comparación de tarifas como Rate Gain, Lighthouse y OTA Insight realizan un seguimiento de los precios de la competencia en tiempo real en todos los canales y tipos de habitaciones. Le ahorran las comprobaciones manuales y abarcan más terreno del que puede cubrir una persona.
Los informes STR STAR proporcionan datos de mercado y clasificaciones detallados: el estándar de referencia para la comparación con la competencia. Los datos de STR ayudan a calcular con precisión el MPI, el ARI y el RGI.
Las herramientas de monitorización de redes sociales controlan las campañas de la competencia y la opinión de los huéspedes en TripAdvisor, Google Reviews y los canales sociales. El seguimiento de las tendencias de reputación ofrece alertas tempranas de los cambios en el mercado.
Las alertas de Google y los boletines de la competencia ofrecen información continua sobre renovaciones, cambios en la gestión y estrategias que afectan a la competencia.
Las plataformas de informes tecnológicos para hoteles recopilan datos sobre la tecnología de la competencia y las innovaciones en la experiencia de los huéspedes, lo que le ayuda a detectar tendencias para mantenerse competitivo. Conocer los movimientos tecnológicos de la competencia le guía en sus propias actualizaciones digitales.
Las plataformas de inteligencia empresarial combinan múltiples fuentes de datos en paneles de control que realizan un seguimiento de las tarifas, el marketing y el rendimiento de las campañas. Estas ayudan a los equipos de ingresos y marketing a coordinar estrategias utilizando información compartida sobre la competencia.
Enfoques modernos para la gestión de la competencia hotelera
Los conjuntos de competidores dinámicos que varían en función de los canales de reserva, los datos demográficos de los huéspedes y la demanda estacional proporcionan información más precisa que las listas estáticas. Los sistemas avanzados de ingresos ajustan las ponderaciones de los conjuntos de competidores en tiempo real.
Por ejemplo, un hotel de negocios podría centrarse en los competidores de negocios durante los días laborables y en los competidores de ocio los fines de semana. Esto proporciona un contexto relevante para los diferentes mercados y patrones de reserva.
La identificación de la competencia basada en la IA utiliza el comportamiento de búsqueda y reserva de los huéspedes, y no solo la ubicación, para crear conjuntos de referencia más precisos. El aprendizaje automático detecta vínculos competitivos que la geografía o las instalaciones por sí solas no captan.
Estos sistemas analizan las compras, cancelaciones y reservas reales de los huéspedes para revelar la verdadera competencia. Este enfoque basado en datos descubre relaciones sorprendentes que la intuición no detectaría.
Incluir alojamientos alternativos como Airbnb y apartamentos boutique refleja cómo compran los viajeros hoy en día. Muchos comparan los hoteles con los alquileres vacacionales, por lo que incluirlos en los conjuntos de competidores es vital.
Las actualizaciones en tiempo real de los conjuntos de competidores, activadas por eventos del mercado, aperturas, renovaciones o cierres, mantienen actualizada la información competitiva. Los sistemas automatizados ajustan los conjuntos de competidores según criterios establecidos, reduciendo el trabajo manual.
Los conjuntos de referencia específicos por segmento para habitaciones, reuniones, restauración y spa reconocen que los diferentes departamentos del hotel se enfrentan a competidores distintos. Tu restaurante podría competir con locales de comida locales, mientras que tu espacio para reuniones compite con centros de conferencias.
Los análisis avanzados ofrecen ahora información sobre los grupos de referencia más allá de las métricas tradicionales, opinión de los huéspedes, reputación online, interacción en redes sociales, lo que proporciona una visión más completa de la competencia para la estrategia.
Errores comunes en los conjuntos de referencia que hay que evitar
Incluir hoteles con precios muy diferentes (más de un 30 % de diferencia en el ADR) sesga los puntos de referencia y conduce a decisiones erróneas. Mezclar segmentos de mercado fundamentalmente diferentes hace que las comparaciones carezcan de sentido.
Esto suele ocurrir cuando los hoteles añaden competidores de lujo o económicos que en realidad no compiten por los mismos huéspedes. Aunque es tentador comparar casos de éxito, los competidores irrelevantes diluyen el análisis.
Centrarse únicamente en la ubicación e ignorar los hábitos de reserva de los huéspedes hace que los conjuntos de referencia pasen por alto a los verdaderos competidores. Los viajeros de hoy en día comparan hoteles en áreas más amplias en función de necesidades específicas.
Los conjuntos de referencia estáticos que no reflejan los cambios del mercado, las renovaciones o el reposicionamiento te llevan a compararte con una competencia obsoleta. Los mercados evolucionan constantemente; los conjuntos de referencia deben mantenerse al día para seguir siendo relevantes.
Basarse únicamente en datos históricos sin información sobre la demanda futura impide una planificación proactiva. Un buen análisis de la competencia combina el rendimiento pasado con inteligencia de mercado orientada al futuro.
Copiar a los competidores sin comprender su modelo de negocio o sus costes conduce a errores. Lo que funciona para un hotel puede fracasar en otro debido a la posición en el mercado, las operaciones o las finanzas.
No actualizar los conjuntos de referencia con regularidad, trimestralmente o tras grandes cambios en el mercado, hace que tu información quede obsoleta. Las nuevas aperturas, renovaciones o cambios de marca pueden alterar rápidamente la competencia.
Utilizar un único conjunto de competidores para todas las decisiones, fijación de precios diarios y planificación a largo plazo, suele ser insuficiente. Diferentes decisiones requieren diferentes perspectivas competitivas.
Ignorar las reseñas en línea y la satisfacción de los huéspedes al crear conjuntos de referencia hace que se pierdan datos esenciales sobre las preferencias de los huéspedes y las fortalezas o debilidades de la competencia. Las expectativas de los huéspedes suelen pesar más que las comodidades o el precio.
Mantenimiento y actualización de su conjunto de competidores hoteleros
Revise su compset cada trimestre para detectar nuevas aperturas, cierres y renovaciones importantes que afecten a la competencia. El mercado hotelero evoluciona rápidamente, y los compsets deben seguir el ritmo para orientar decisiones inteligentes.
Las revisiones trimestrales deben buscar nuevos participantes, competidores que cambian de objetivos y propiedades que abandonan el mercado por cierre o reposicionamiento.
Esté atento a los cambios en la imagen de marca, los mercados objetivo y la gestión de la competencia que afecten a la competitividad. Los cambios de marca, en particular, pueden alterar la dinámica competitiva.
Los grandes eventos locales, los proyectos de infraestructura o los cambios económicos pueden remodelar su conjunto de competidores. Las nuevas conexiones de transporte o atracciones pueden cambiar con quién compite.
Valide la relevancia del conjunto de competidores analizando los datos de reservas y cancelaciones de propiedades alternativas. Su PMS y la información de reservas revelan qué hoteles tienen realmente en cuenta los huéspedes, lo que confirma sus elecciones de conjunto de competidores.
Ajuste el conjunto de competidores según la temporada, a medida que cambian la demanda y las preferencias de los viajeros. Algunos competidores son más importantes en determinadas temporadas o para segmentos específicos de huéspedes.
Mantenga un registro de los cambios en el conjunto de competidores y de los motivos para garantizar la coherencia entre los equipos de ingresos y ventas. Todo el mundo debe comprender por qué se incluyen determinados hoteles y cómo afecta esto a la evaluación comparativa.
Los gustos de los viajeros evolucionan constantemente. El servicio sin contacto, la sostenibilidad y los viajes experienciales están redefiniendo la competencia de formas que las métricas tradicionales podrían pasar por alto.
Utilice herramientas tecnológicas para automatizar el seguimiento del conjunto de competidores y recibir alertas sobre cambios importantes en la competencia. La automatización le ayuda a mantenerse al día sin perderse desarrollos clave.
Las revisiones periódicas del conjunto de competidores deben analizar la cuota de mercado, la captación de huéspedes y el rendimiento en todas las métricas. Esto mantiene la relevancia de su conjunto de competidores tanto para las tácticas a corto plazo como para la estrategia a largo plazo.
Los mejores hoteles consideran la gestión del conjunto de competidores como un proceso continuo, no como una tarea puntual. Los mercados evolucionan, y la inteligencia competitiva también debe hacerlo para ayudarte a atraer huéspedes y maximizar los ingresos.
Comprender el panorama competitivo de su hotel a través de un análisis sólido de la competencia sienta las bases para la fijación de precios, el marketing y las operaciones que impulsan un rendimiento excepcional. Si se hace correctamente, el análisis de la competencia le proporciona una ventaja competitiva en el complejo sector hotelero actual, ayudándole a adelantarse a las tendencias del mercado y a las expectativas de los huéspedes, al tiempo que aumenta los ingresos y la satisfacción.
