Ingreso por Habitación Ocupada (RevPOR): Definición, Fórmula y Estrategias

En el ajetreado mundo hotelero actual, los hoteles saben que limitarse a llenar habitaciones no es suficiente para prosperar. Aunque las métricas tradicionales, como las tasas de ocupación y las tarifas por habitación, ofrecen una visión útil, no reflejan toda la información sobre el valor de los huéspedes. Ahí es donde entra en juego el ingreso por habitación ocupada (RevPOR), una métrica de rendimiento fundamental que revela los ingresos que su hotel obtiene de cada habitación ocupada, incluidos todos los extras que los huéspedes disfrutan más allá de su estancia.

El RevPOR supone una nueva forma de enfocar la gestión de los ingresos hoteleros. En lugar de limitarse a contar cuántas habitaciones vende o cuánto cobra por ellas, esta métrica se centra en la capacidad de su hotel para obtener ingresos adicionales de los huéspedes que ya se han registrado. Ya se trate de tratamientos de spa, servicio de habitaciones, consumiciones del minibar o mejoras de habitación, el RevPOR captura los ingresos totales generados por habitación ocupada durante un periodo de tiempo específico.

Esta guía le explicará todo lo que necesita saber para comprender, calcular y aumentar el RevPOR de su hotel. Encontrará estrategias probadas para fomentar el gasto de los huéspedes, puntos de referencia del sector para medir su éxito y consejos para evitar los obstáculos que pueden frenar el crecimiento de sus ingresos.

¿Qué es el ingreso por habitación ocupada (RevPOR)?

En pocas palabras, el ingreso por habitación ocupada es el ingreso total que obtiene su hotel dividido por el número de habitaciones realmente ocupadas durante un período determinado. A diferencia de las métricas que se centran en fuentes de ingresos individuales, el RevPOR le ofrece una visión completa del valor de los huéspedes al incluir todas las fuentes de ingresos relacionadas con las habitaciones ocupadas.

Esta métrica de rendimiento tiene en cuenta los ingresos de todos los puntos de contacto durante la estancia de un huésped. Al calcular el RevPOR de su hotel, se incluyen los ingresos por habitaciones más los servicios complementarios, como tratamientos de spa, comidas, servicio de habitaciones, ventas del minibar, tarifas de aparcamiento y cualquier otro servicio de pago del que disfruten los huéspedes durante su estancia.

Lo que hace único al RevPOR es que se centra en las habitaciones realmente vendidas, no solo en el inventario total de habitaciones. Mientras que las habitaciones desocupadas no generan ingresos, el RevPOR se centra en los ingresos aportados por los huéspedes que eligen su establecimiento. Esto le proporciona una visión más clara de los hábitos de gasto de los huéspedes y de la eficacia de sus esfuerzos de venta adicional y venta cruzada.

Otra ventaja del RevPOR es que suaviza las fluctuaciones estacionales en la ocupación. Incluso durante las épocas de menor actividad, cuando se ocupan menos habitaciones, puede mantener su RevPOR estable o incluso mejorarlo animando a los huéspedes a gastar más en servicios y comodidades.

En esencia, el RevPOR nos recuerda que cada habitación ocupada es una oportunidad de oro para generar algo más que el precio de la habitación. Los hoteles inteligentes utilizan esta métrica para detectar qué servicios gustan a los huéspedes y en qué están dispuestos a gastar más, maximizando así el potencial de beneficio de cada habitación ocupada.

Cómo calcular el RevPOR: fórmula y ejemplos

Calcular el RevPOR es muy sencillo: se divide el ingreso total por el número de habitaciones ocupadas durante el periodo que se está midiendo. La fórmula es la siguiente:

RevPOR = Ingresos totales ÷ Número de habitaciones ocupadas

Para obtener esta cifra, deberá recopilar los ingresos de todos los departamentos que tratan con los huéspedes. Los ingresos totales incluyen las tarifas de las habitaciones más todos los ingresos adicionales procedentes de la venta de alimentos y bebidas, los servicios de spa, el servicio de habitaciones, los cargos del minibar, el aparcamiento, la lavandería y cualquier otro servicio de pago que utilicen sus huéspedes.

Veamos un ejemplo rápido: supongamos que su hotel obtiene unos ingresos totales de 45 000 $ por 200 habitaciones ocupadas durante una semana. El cálculo del RevPOR sería el siguiente:

RevPOR = 45 000 $ ÷ 200 = 225 $ por habitación ocupada

Esto significa que, de media, cada habitación ocupada generó 225 $ durante esa semana, lo que cubre tanto el precio de la habitación como los gastos adicionales de los huéspedes.

Puede calcular el RevPOR en diferentes periodos de tiempo, dependiendo de la información que necesite. Las cifras diarias ayudan a detectar tendencias a corto plazo o el impacto de eventos y promociones. Las cifras semanales suavizan las subidas y bajadas diarias, pero le permiten responder a los cambios recientes. Los cálculos mensuales ofrecen puntos de referencia estables para comparar el rendimiento, mientras que las revisiones trimestrales revelan patrones a más largo plazo y la estacionalidad.

A la hora de decidir qué incluir en los ingresos totales, céntrese en los ingresos directamente relacionados con las habitaciones ocupadas. Esto significa todos los ingresos por habitaciones, los servicios en la habitación, las ventas del restaurante del hotel a los huéspedes, los tratamientos de spa reservados por los huéspedes alojados y otros servicios auxiliares consumidos durante su estancia. No incluya los ingresos procedentes de eventos externos, comidas de personas que no son huéspedes u otras fuentes no relacionadas con las habitaciones ocupadas.

RevPOR frente a RevPAR frente a ADR: explicación de las diferencias clave

Para gestionar bien los ingresos de su hotel, es útil comprender en qué se diferencia el RevPOR del RevPAR (ingresos por habitación disponible) y del ADR (tarifa media diaria). Cada métrica cuenta una parte diferente de la historia.

El RevPAR divide los ingresos totales entre todas las habitaciones disponibles, estén ocupadas o no. Dado que incluye las habitaciones desocupadas, el RevPAR es sensible a los cambios en las tasas de ocupación. Es ideal para evaluar el rendimiento general de la propiedad y en qué medida sus precios se ajustan a la demanda del mercado.

El ADR solo tiene en cuenta la tarifa media cobrada por las habitaciones ocupadas, sin tener en cuenta los gastos adicionales de los huéspedes en servicios de spa, restauración o comodidades. Mide la eficacia de sus precios solo para el alojamiento.

La principal diferencia entre estos tres es su alcance. El RevPOR ofrece una visión más amplia al incluir todas las fuentes de ingresos de las habitaciones ocupadas. El RevPAR equilibra los ingresos con la eficiencia con la que utiliza su inventario de habitaciones. El ADR se limita únicamente al precio del alojamiento.

Veamos un ejemplo: dos hoteles cobran una media de 150 dólares por habitación (el mismo ADR). El hotel A obtiene un RevPOR de 180 dólares porque los huéspedes gastan 30 dólares adicionales en servicio de habitaciones, minibar y tratamientos de spa. El hotel B solo obtiene un RevPOR de 155 dólares debido a que sus ingresos adicionales son menores. Incluso con tarifas por habitación idénticas, el hotel A es mejor a la hora de aumentar los ingresos mediante la venta de servicios adicionales y la atención al cliente.

La ocupación influye de forma diferente en estas métricas. Cuando la ocupación es alta, el RevPAR suele aumentar, ya que se venden más habitaciones, pero el RevPOR puede bajar si los huéspedes gastan menos por habitación debido al volumen o a los descuentos. Cuando la ocupación es baja, el RevPAR cae drásticamente, pero el RevPOR puede mantenerse estable o aumentar si los huéspedes gastan más en servicios premium.

Los gestores de ingresos deben realizar un seguimiento de las tres métricas conjuntamente. El RevPOR arroja luz sobre la participación de los huéspedes y los ingresos por servicios, pero funciona mejor junto con medidas centradas en la ocupación para obtener una visión completa de la rentabilidad y la posición en el mercado.

Por qué el RevPOR es importante para la gestión de ingresos de los hoteles

El RevPOR ha cobrado importancia porque revela información que las métricas tradicionales pasan por alto. A diferencia de las medidas basadas en la ocupación, que varían con la demanda estacional, el RevPOR ofrece una visión más estable centrada en el comportamiento de gasto de los huéspedes, en lugar de limitarse a las cifras de reservas.

Al filtrar las fluctuaciones estacionales de la ocupación, el RevPOR ayuda a los hoteles a mantener el crecimiento de los ingresos incluso cuando hay menos huéspedes que reservan. Cuando las habitaciones están más vacías, aumentar el gasto por huésped mediante servicios mejorados, comodidades premium y ventas adicionales inteligentes puede marcar la diferencia.

Esta métrica también revela qué servicios y comodidades generan más ingresos. Los hoteles pueden identificar sus segmentos de huéspedes más rentables y adaptar el marketing para atraer a clientes similares de alto valor. Conocer los hábitos de gasto individuales ayuda a desarrollar servicios y precios específicos.

El RevPOR también ofrece una forma clara de medir el retorno de la inversión de las iniciativas de venta ascendente y cruzada. Cuando el personal de recepción promociona con éxito las mejoras de habitaciones o los equipos de los restaurantes aumentan el ticket medio, esto se refleja en las cifras del RevPOR, lo que facilita la justificación de los programas de formación e incentivos.

Guía las decisiones sobre precios y servicios al mostrar qué ofertas justifican precios más elevados. Si los tratamientos de spa aumentan constantemente el RevPOR, tiene sentido invertir en instalaciones y menús de spa. Si los viajeros de negocios impulsan un RevPOR más alto a través de los servicios en la habitación y una conexión a Internet más rápida, los hoteles pueden dar prioridad a estas comodidades.

Más allá de los ingresos inmediatos, el RevPOR apunta al valor y la fidelidad de los huéspedes. Los huéspedes que generan un RevPOR alto a menudo se convierten en clientes habituales y defensores de la marca. Los hoteles pueden fomentar estas relaciones con un servicio personalizado y una retención específica.

Los gestores de ingresos se basan en el RevPOR para equilibrar las ganancias a corto plazo con la satisfacción a largo plazo de los huéspedes. Si bien las ventas agresivas pueden aumentar temporalmente el RevPOR, el éxito duradero proviene de ofrecer un valor real que haga que los huéspedes vuelvan.

Estrategias probadas para aumentar el RevPOR de su hotel

Aumentar los ingresos por habitación ocupada requiere un enfoque integral que mejore cada aspecto de la experiencia del huésped. El objetivo es crear valor real y, al mismo tiempo, aprovechar más oportunidades de ingresos a lo largo de cada estancia.

Optimice las estrategias de precios

Comience con precios dinámicos para hoteles que ajusten las tarifas de las habitaciones y los precios de los servicios complementarios en función de la demanda, los eventos locales y las temporadas. En lugar de precios estáticos, los hoteles exitosos suben las tarifas durante las temporadas altas y ofrecen precios competitivos durante los períodos más tranquilos para maximizar el RevPOR.

Durante las temporadas altas, considere la posibilidad de aplicar precios premium a extras como el check-in rápido, el check-out tardío o las comodidades mejoradas. Solo asegúrese de que estas subidas de precios se ajusten al valor que reciben los huéspedes para mantener un alto nivel de satisfacción.

Esté atento a los precios de la competencia para las habitaciones y los servicios para encontrar su punto óptimo. Conocer el posicionamiento en el mercado le ayuda a decidir qué servicios pueden tener precios más altos y cuáles necesitan tarifas competitivas para atraer a los huéspedes.

Fije los precios de los servicios complementarios del hotel, como los tratamientos de spa, el servicio de habitaciones y las comodidades premium, para aprovechar todo su valor sin dejar de ser atractivo. Agrupar servicios complementarios a precios atractivos puede aumentar el gasto total de los huéspedes y el valor percibido.

Mejore los programas de venta adicional y venta cruzada

Integre la venta adicional en su motor de reservas y en el proceso de registro para que los huéspedes vean las opciones de mejora de forma natural sin sentirse presionados. Las reservas online deben destacar los complementos relevantes, mientras que el personal de recepción puede ofrecer sugerencias personalizadas basadas en los perfiles de los huéspedes.

Forme a su personal para que detecte y presente oportunidades de mejora. Los viajeros de negocios pueden querer habitaciones con espacios de trabajo, mientras que los huéspedes de ocio pueden estar interesados en paquetes de spa o de restauración.

Ofrezca paquetes que combinen habitaciones con comidas, tratamientos de spa o experiencias locales. Estos simplifican la reserva y garantizan mayores ingresos por habitación ocupada. Entre los paquetes más populares se incluyen los paquetes románticos, los paquetes de negocios y las ofertas familiares con créditos para comidas.

Utilice correos electrónicos posteriores a la reserva, notificaciones de aplicaciones y materiales en la habitación para promocionar mejoras y extras sin perturbar la experiencia de los huéspedes. Una comunicación oportuna fomenta el gasto adicional.

Mejore la experiencia de los huéspedes y la personalización

Utilice los datos de los huéspedes para adaptar los servicios y las recomendaciones, lo que aumentará las posibilidades de que gasten más. Los sistemas de gestión de propiedades y CRM le ayudan a comprender las preferencias y el comportamiento pasado para ofrecer ofertas específicas.

Mejore las comodidades de las habitaciones para añadir valor e ingresos. Los artículos de tocador de primera calidad, las bebidas especiales, la ropa de cama de alta gama y las mejoras tecnológicas justifican tarifas más altas y obtienen críticas positivas. Piense en minibares selectos, café de primera calidad u opciones gastronómicas exclusivas.

Recopile regularmente las opiniones de los huéspedes para detectar oportunidades de ingresos que se ajusten a las necesidades reales. Las encuestas y las reseñas revelan lo que les gusta a los huéspedes y lo que se puede mejorar.

Cree experiencias memorables y personalizadas que justifiquen un gasto adicional. Los obsequios de bienvenida, las mejoras sorpresa para ocasiones especiales y el acceso exclusivo a las instalaciones del hotel crean vínculos emocionales que fomentan la fidelidad y los ingresos.

Optimice los canales de distribución

Céntrese en los canales que atraen a huéspedes con hábitos de gasto elevados para impulsar las reservas directas y el RevPOR. Analice qué plataformas atraen a huéspedes de alto valor y asigne los recursos de marketing en consecuencia. Los socios corporativos suelen atraer a viajeros de negocios con un mayor gasto adicional.

Promocione las reservas directas para ahorrar en comisiones y fomentar mejores oportunidades de venta adicional. Utilice motores de reserva fáciles de usar que destaquen las mejoras y las ventajas. Ofrezca ofertas exclusivas para animar a los huéspedes a reservar directamente en lugar de a través de terceros.

Asóciese con agencias de viajes online (OTA) para ofrecer paquetes que incluyan alojamiento, comidas, actividades o transporte. Aunque las comisiones reducen los beneficios, los paquetes bien diseñados pueden aumentar el RevPOR bruto lo suficiente como para compensar los costes y atraer a nuevos huéspedes.

Supervise de cerca el rendimiento de los canales. Realice un seguimiento no solo de las reservas y las tarifas, sino también de los patrones de gasto de los huéspedes por fuente. Utilice estos datos para negociar comisiones y asignar los presupuestos de marketing de forma inteligente.

Comparativa del RevPOR y estándares del sector

Conocer los estándares del sector en cuanto a ingresos por habitación ocupada ayuda a los hoteles a compararse con la competencia y a detectar áreas de mejora. El RevPOR varía mucho según el tipo de establecimiento, la ubicación, el segmento de mercado y los servicios, por lo que es mejor compararse con hoteles similares en lugar de con medias generales.

Los hoteles urbanos en grandes mercados suelen registrar un RevPOR de entre 120 y 180 dólares, gracias al gasto moderado en servicios empresariales, restauración y comodidades. Estos hoteles suelen atender a viajeros de negocios que gastan constantemente en servicio de habitaciones, lavandería y centros de negocios. Aquellos con una oferta sólida de comida y bebida o servicios premium pueden obtener un RevPOR más alto.

Los resorts de lujo suelen superar los 300 dólares de RevPOR porque ofrecen amplios servicios de spa, gastronomía de alta calidad, actividades y extras de alta gama. Sus huéspedes gastan mucho en servicios de lujo, lo que eleva el RevPOR muy por encima de las tarifas de las habitaciones.

Los hoteles de gama media suelen tener un RevPOR cercano a su tarifa media por habitación, lo que refleja unos ingresos adicionales menores. Es posible que carezcan de spa o de opciones gastronómicas premium, pero pueden aumentar el RevPOR añadiendo servicios e impulsando las ventas adicionales sin grandes inversiones.

Las tendencias estacionales también afectan al RevPOR. Los complejos turísticos registran un RevPOR máximo en las temporadas altas, cuando la demanda permite aplicar precios premium. Los hoteles de negocios pueden tener un RevPOR más estable, con ligeros aumentos durante los periodos de conferencias.

El análisis de la competencia supera a los promedios generales. Elija entre 3 y 5 hoteles similares en su zona y realice un seguimiento de sus tendencias de RevPOR para ver si las diferencias se deben a las condiciones del mercado o a cuestiones operativas que requieren atención.

Establezca objetivos de crecimiento del RevPOR realistas comprendiendo el rendimiento actual y el potencial del mercado. Aspirar a un aumento anual del 5-10 % es ambicioso, pero factible para la mayoría de los hoteles si se mejora el servicio y se aumentan las ventas. Los hoteles con ingresos adicionales sin explotar pueden lograr ganancias aún mayores con inversiones inteligentes.

Su posicionamiento en el mercado determina los objetivos de RevPOR. Los hoteles de lujo deberían superar constantemente a los que se centran en la relación calidad-precio, gracias a las expectativas de los huéspedes y a su disposición a pagar por extras. Los hoteles económicos pueden seguir logrando un RevPOR sólido mediante un servicio eficiente y una fijación de precios inteligente.

Los informes del sector de grupos como STR proporcionan datos valiosos sobre regiones y segmentos específicos que ayudan a comparar el RevPOR. La revisión periódica de estas tendencias permite descubrir nuevas oportunidades y retos.

Errores comunes en el RevPOR y cómo evitarlos

Evite estos errores comunes para que sus esfuerzos en materia de RevPOR sigan por buen camino y sean significativos.

El mayor error son los errores de cálculo. Algunos hoteles incluyen por error los ingresos de las habitaciones desocupadas, los eventos externos o los servicios no destinados a los huéspedes. Asegúrese de que su seguimiento de los ingresos solo incluya los ingresos de las habitaciones ocupadas. Excluya los ingresos por conferencias, comidas locales y otras fuentes no relacionadas.

Centrarse únicamente en el RevPOR sin tener en cuenta la ocupación puede ser engañoso. Un hotel puede tener un RevPOR excelente gracias a las tarifas elevadas y a la venta de servicios adicionales, pero perder cuota de mercado debido a la baja ocupación. Equilibre el RevPOR con la ocupación y otros indicadores clave para obtener una visión completa.

Los grandes descuentos para aumentar la ocupación pueden perjudicar el RevPOR a largo plazo, ya que atraen a huéspedes sensibles al precio que gastan poco más. En su lugar, céntrese en precios basados en el valor que atraigan a huéspedes dispuestos a pagar por experiencias mejoradas.

Ignorar la satisfacción de los huéspedes mientras se persigue el RevPOR puede ser contraproducente. Las ventas agresivas, los servicios sobrevalorados o la mala prestación de los mismos pueden aumentar las cifras a corto plazo, pero dañan la reputación y la fidelidad de los clientes. Asegúrese de que sus estrategias mejoran realmente la experiencia de los huéspedes.

El personal sin la formación adecuada pierde oportunidades de ingresos o molesta a los huéspedes. Los equipos de recepción necesitan confianza y conocimiento del producto para ofrecer mejoras de forma eficaz. Invierta en formación para mejorar las habilidades de venta y la calidad del servicio.

Si no se realiza un seguimiento del origen de los ingresos complementarios, resulta difícil optimizar la oferta. Mantenga datos detallados sobre qué servicios funcionan mejor y qué segmentos de huéspedes gastan más. Utilícelos para perfeccionar los servicios y el marketing.

Ignorar los cambios estacionales y los cambios en el comportamiento de los huéspedes conduce a estrategias de RevPOR deficientes. Comprenda los patrones de los viajes de negocios, las tendencias de ocio y los calendarios de eventos. Adapte su enfoque a cada temporada manteniendo los estándares de servicio.

Pasar por alto los costes operativos puede reducir los beneficios a pesar del aumento de los ingresos. Cuando añada servicios o comodidades, analice cuidadosamente los costes incrementales y los márgenes. Asegúrese de que las ganancias de RevPOR se traduzcan en beneficios reales.

Las mejores prácticas incluyen revisiones periódicas del rendimiento, la integración de los comentarios de los huéspedes, el análisis de la competencia y la formación del personal. Las revisiones mensuales de RevPOR, junto con otras métricas, ayudan a detectar tendencias y oportunidades. Utilice las opiniones de los huéspedes para confirmar que las estrategias mejoran la experiencia y los ingresos.

Utilice sistemas integrados de seguimiento de ingresos para obtener cálculos precisos de RevPOR e información útil. Los modernos sistemas de gestión de propiedades pueden capturar todas las fuentes de ingresos y vincularlas a las habitaciones ocupadas, lo que permite realizar análisis sofisticados y optimizaciones.

Conclusión

Los ingresos por habitación ocupada están cambiando la forma en que los hoteles conciben la gestión de ingresos. Más allá de la ocupación y las tarifas, capturan el valor total de cada relación con los huéspedes. Al medir los ingresos totales de las habitaciones ocupadas, incluidos todos los servicios y gastos adicionales, el RevPOR ofrece a los profesionales de la hostelería una visión más profunda del comportamiento de los huéspedes y del rendimiento del hotel.

Las estrategias de esta guía le muestran formas prácticas de aumentar el RevPOR, desde la fijación dinámica de precios y la venta ascendente hasta las experiencias personalizadas de los huéspedes y la distribución inteligente. El éxito significa equilibrar el crecimiento de los ingresos con un valor genuino que mantenga a los huéspedes satisfechos y les haga volver.

Dominar el RevPOR significa realizar mediciones precisas, compararse con la competencia y aplicar tácticas probadas. Los hoteles que lo hacen bien se preparan para un crecimiento constante de los ingresos, independientemente de cómo cambien el mercado o las temporadas.

Empiece a mejorar el RevPOR de su hotel hoy mismo haciendo un seguimiento de todos los ingresos, comparando su rendimiento y formando a su equipo en la venta ascendente basada en el valor. Recuerde que el crecimiento duradero del RevPOR proviene de ofrecer experiencias excepcionales a los huéspedes que les animen a gastar durante toda su estancia.