Ingresos Ancilares: Beneficios Hoteleros Más Allá de las Habitaciones

En el ajetreado mundo hotelero actual, depender únicamente de las reservas de habitaciones ya no es suficiente. Con las agencias de viajes online (OTA) cobrando elevadas comisiones del 15-25 % y la imprevisibilidad de los cambios económicos que afectan a los viajes, los propietarios de hoteles están descubriendo nuevas formas de aumentar sus ingresos. Ahí es donde entran en juego los ingresos complementarios, que ayudan a los hoteles a sacar el máximo partido de cada interacción con los huéspedes, más allá de la simple venta de una habitación.

Los ingresos complementarios se están convirtiendo en un factor decisivo, ya que a menudo representan entre el 20 % y el 30 % de los ingresos totales de un hotel. Esta fuente de ingresos adicional no solo ayuda a cubrir las comisiones de las OTA, sino que también suaviza el flujo de caja durante las épocas de menor actividad y ofrece a los huéspedes experiencias memorables que les hacen volver y estar dispuestos a pagar un poco más.

En esta guía, exploraremos estrategias de ingresos complementarios probadas y comprobadas, formas inteligentes de implementarlas y consejos para optimizar sus ofertas, todo ello diseñado para ayudar a su hotel a aumentar sus beneficios y deleitar a sus huéspedes.

¿Qué son los ingresos complementarios?

En pocas palabras, los ingresos complementarios son el dinero que su hotel gana con servicios y productos más allá de las reservas de habitaciones. Si bien la venta de habitaciones sigue siendo su actividad principal, los ingresos complementarios provienen de esos detalles adicionales: mejoras, experiencias especiales y servicios adicionales que los huéspedes eligen disfrutar durante su estancia.

Estas fuentes de ingresos complementarios abarcan un amplio espectro. Desde ofertas clásicas como tratamientos de spa y deliciosas opciones gastronómicas hasta ideas innovadoras como espacios de coworking y experiencias locales auténticas, estos servicios complementan su oferta principal. No solo mejoran la experiencia de los huéspedes, sino que también ayudan a su hotel a destacar y a mejorar su rentabilidad.

A continuación se muestran algunos ejemplos comunes de ingresos complementarios de los hoteles:

• Mejoras en las habitaciones: piensen en suites o habitaciones premium que ofrecen un confort adicional.
• Servicios de spa: tratamientos relajantes, paquetes de bienestar y acceso al gimnasio.
• Venta de alimentos y bebidas: desde el restaurante del hotel, los bares y el servicio de habitaciones hasta los minibares.
• Servicios de transporte: traslados al aeropuerto y viajes locales a lugares populares.
• Organización de reuniones y eventos: espacios para eventos corporativos, bodas y ocasiones especiales.
• Productos minoristas: artesanía local, recuerdos y productos de marca del hotel.
• Servicios premium: Internet de alta velocidad, salida tardía, servicios de conserjería y mucho más.

La ventaja de los ingresos complementarios es que aprovechan lo que ya tiene: la infraestructura de su hotel y las relaciones con los huéspedes. A diferencia de la construcción de más habitaciones, muchas ofertas complementarias requieren poca inversión inicial, pero pueden generar mayores márgenes de beneficio.

Por qué los ingresos complementarios son fundamentales para los hoteles en 2025

Los hoteles se enfrentan hoy en día a una serie de retos únicos que hacen que los ingresos complementarios sean más importantes que nunca. Las fluctuaciones económicas, las expectativas cambiantes de los huéspedes y la feroz competencia tanto de otros hoteles como de alojamientos alternativos hacen que depender únicamente de la venta de habitaciones sea arriesgado.

Lucha contra las comisiones de las OTA

Las agencias de viajes online son cómodas para los huéspedes, pero caras para los hoteles. Dado que las OTA se llevan una gran parte de los ingresos por habitaciones, es esencial encontrar nuevas fuentes de ingresos para compensar la diferencia. Los servicios complementarios, como los tratamientos de spa, las excursiones locales y las cenas de lujo, suelen venderse directamente a los huéspedes, sin intermediarios ni comisiones.

Mantener los ingresos estables en tiempos difíciles

Las reservas de habitaciones pueden ser impredecibles, especialmente durante las recesiones económicas o las temporadas bajas. Pero los huéspedes que viajan a menudo siguen queriendo gastar en experiencias y servicios de lujo. Ofrecer servicios complementarios sólidos significa que su hotel tiene múltiples formas de obtener ingresos, lo que ayuda a mantener el flujo de caja incluso cuando las habitaciones no están llenas.

Destacar con experiencias personalizadas

Es posible que los hoteles más pequeños y las propiedades independientes no tengan el poder de marketing de las grandes cadenas, pero pueden destacar ofreciendo experiencias personalizadas y únicas. Las asociaciones locales, las actividades culturales seleccionadas y los servicios boutique le permiten cobrar precios premium y fidelizar a los huéspedes que aprecian lo que solo usted puede ofrecer.

Aumentar los ingresos por huésped

Los hoteles con estrategias de ingresos complementarios bien diseñadas obtienen mayores ingresos por habitación disponible (RevPAR) que los que dependen únicamente de las habitaciones. A medida que se encarece atraer huéspedes, se hace imprescindible que cada estancia sea más rentable.

Los hoteles con mejor rendimiento consideran los ingresos complementarios como una parte fundamental de su negocio. Saben que los viajeros de hoy en día quieren experiencias, comodidad y personalización, y están dispuestos a pagar por ello cuando se hace bien.

Principales fuentes de ingresos complementarios para hoteles

Conocer toda la gama de oportunidades de ingresos complementarios le ayuda a elegir los servicios adecuados para el estilo, los huéspedes y los recursos de su hotel. A continuación se presentan algunas de las fuentes de ingresos más eficaces, agrupadas por categorías.

Servicios de comida y bebida

La comida y la bebida suelen ser la mayor parte de los ingresos complementarios, llegando a representar en ocasiones entre el 30 % y el 50 %. Con grandes márgenes y múltiples oportunidades para conectar con los huéspedes, es un lugar natural en el que centrarse.

Restaurante y cenas especiales

El restaurante de su hotel debe ser más que un simple lugar para comer: puede ser un destino en sí mismo. Organizar catas de vinos locales, cenas en la mesa del chef o eventos temáticos puede atraer tanto a los lugareños como a los huéspedes, creando experiencias memorables y aumentando los ingresos. Combínelos con exposiciones de obras de artistas locales para añadir un toque cultural.

Servicio de habitaciones y comidas en la habitación

Hoy en día, las comidas en la habitación van más allá de los menús habituales. Piense en paquetes de desayuno con sabores locales, aperitivos nocturnos o paquetes de celebración para cumpleaños y aniversarios. La clave es ofrecer opciones cómodas y de gran valor que los huéspedes consideren que merecen el coste adicional.

Ventas de bar y bebidas

Los cócteles artesanales, las colaboraciones con cervecerías locales y las bebidas especiales pueden convertir el bar de su hotel en un lugar de moda. Eventos como noches de cine al aire libre con bebidas exclusivas pueden atraer tanto a huéspedes como a locales, ampliando sus ingresos más allá de las horas de comida.

Servicios de spa y bienestar

El turismo de bienestar está en auge, lo que convierte a los servicios de spa en una de las principales fuentes de ingresos adicionales. Estas ofertas también añaden valor a la experiencia de sus huéspedes y respaldan las tarifas de habitaciones premium.

Tratamientos y paquetes

Los tratamientos de spa tienen excelentes márgenes de beneficio, especialmente cuando se ofrecen en paquetes. Piense en masajes para parejas, servicios de belleza previos a la boda o ofertas especiales de bienestar de temporada en consonancia con el ambiente de su ubicación.

Programas de fitness y bienestar

Vaya más allá de un gimnasio básico ofreciendo entrenamiento personal, clases de yoga o alquiler de equipo para actividades al aire libre. Los programas de bienestar corporativos también pueden atraer a viajeros de negocios preocupados por su salud.

Servicios de transporte y comodidad

Estos servicios satisfacen las necesidades reales de los huéspedes y proporcionan ingresos adicionales constantes con unos gastos generales relativamente bajos.

Traslados al aeropuerto y desplazamientos locales

Trabajar con proveedores de transporte de confianza le permite ganar comisiones y facilitar los desplazamientos de los huéspedes. Los traslados al aeropuerto, los traslados locales y los desplazamientos a lugares de interés añaden valor e ingresos.

Extras de conveniencia

El servicio de aparcacoches, el almacenamiento de equipaje, el registro de entrada temprano y el registro de salida tardío son formas sencillas de aumentar los ingresos y la satisfacción de los huéspedes con un esfuerzo adicional mínimo.

Mejoras de habitación y servicios premium

Las mejoras de habitación son algunos de los servicios complementarios con mayor margen de beneficio, ya que utilizan las habitaciones existentes pero aportan ingresos adicionales.

Mejoras a suites y habitaciones premium

Ofrecer mejoras en el momento del check-in, a través de aplicaciones móviles o en paquetes combinados puede aumentar los ingresos por huésped y mejorar su estancia.

Servicios premium en la habitación

Se puede ofrecer internet de alta velocidad, artículos de tocador de lujo, ropa de cama premium y regalos de bienvenida especiales como mejoras de pago. Los servicios para mascotas o orientados a las familias aprovechan los segmentos de mercado en crecimiento que están dispuestos a pagar más por la comodidad.

Ideas innovadoras de ingresos complementarios para 2025

Para mantenerse a la vanguardia, los hoteles están explorando nuevas ideas de ingresos complementarios que les diferencien y atraigan a los viajeros de hoy en día.

Colaboraciones y experiencias locales

La colaboración con artesanos y empresas locales crea experiencias únicas que encantan a los huéspedes y generan ingresos adicionales.

Colaboraciones artísticas y culturales

Ofrezca venta de obras de arte en la habitación, talleres de cerámica o clases de pintura con artistas locales. Estas experiencias auténticas atraen a los viajeros que buscan una conexión genuina con la zona y proporcionan ingresos por comisiones.

Experiencias culinarias y rutas gastronómicas

Las clases de cocina, las rutas gastronómicas guiadas y las cenas con productos locales permiten a los huéspedes sumergirse en la cultura local al tiempo que aumentan sus ingresos. Colabore con chefs y agricultores locales para ofrecer ofertas exclusivas.

Aventuras y actividades al aire libre

El alquiler de bicicletas, la oferta de guías de senderismo o el equipo para actividades al aire libre aprovechan la tendencia de los viajes de aventura. La colaboración con proveedores locales mantiene la inversión baja y satisface los deseos de los huéspedes de vivir experiencias activas.

Organización de eventos y alquiler de espacios

Aprovechar al máximo los espacios de su hotel puede generar ingresos significativos, especialmente durante las temporadas más tranquilas.

Espacios de coworking y de uso diurno

Con el auge del teletrabajo, ofrecer habitaciones de uso diurno o áreas dedicadas al coworking atrae a los viajeros de negocios y a los lugareños que necesitan un lugar tranquilo para trabajar.

Salas de reuniones y conferencias

Más allá de las grandes conferencias, ofrezca espacios de reunión más pequeños para empresas locales, eventos de networking o talleres. Estos generan ingresos por alquiler, además de ventas de comida y bebida.

Espacios al aire libre

Utilice las zonas al aire libre para bodas, retiros, clases de fitness o eventos comunitarios. Los eventos de temporada, como los conciertos de verano o los mercados navideños, aumentan los ingresos y crean vínculos locales.

Venta al por menor y de productos

Convertir los espacios públicos de su hotel en puntos de venta al por menor ofrece a los huéspedes la posibilidad de comprar cómodamente y supone unos ingresos adicionales.

Mercados de productos locales

Exhiba artesanía local, alimentos artesanales y productos hechos a mano. Las asociaciones con comisiones reducen el riesgo de inventario y ofrecen a los huéspedes recuerdos únicos que no pueden encontrar en ningún otro lugar.

Mercancías de marca

Venda artículos de marca de alta calidad, como albornoces, ropa de cama y artículos de tocador, que los huéspedes puedan llevarse a casa. Las ventas en línea amplían estos ingresos más allá de la estancia en el hotel.

Ediciones de temporada y limitadas

Alterne productos de temporada o colaboraciones de edición limitada para crear expectación y urgencia. Esto funciona bien para resorts y hoteles boutique con marcas fuertes.

Estrategia de implementación para los ingresos complementarios

La puesta en marcha de nuevos servicios complementarios requiere planificación, formación del personal y una integración fluida con sus operaciones actuales. Empiece por lo sencillo y vaya avanzando poco a poco.

Segmentación y orientación de los huéspedes

Conozca a sus huéspedes: quiénes son, qué les gusta y qué es probable que compren.

Información basada en datos

Analice sus datos de reservas para encontrar los segmentos de huéspedes más propensos a comprar extras. Los viajeros de negocios pueden querer servicios exprés y comodidades para trabajar, mientras que los huéspedes de ocio pueden preferir paquetes de relajación y experiencias locales.

El momento lo es todo

Ofrezca servicios complementarios en los momentos adecuados: los correos electrónicos previos a la llegada, el check-in, las aplicaciones móviles y la tecnología en las habitaciones ofrecen oportunidades para mostrar ofertas relevantes.

Personalización

Realice un seguimiento de las preferencias de los huéspedes y sus compras anteriores para recomendarles los servicios adecuados, lo que aumentará las tasas de conversión y la satisfacción de los huéspedes.

Precios y paquetes

Establezca precios y paquetes que maximicen los ingresos sin desanimar a los huéspedes.

Estudio de mercado

Compruebe los precios locales de servicios similares para seguir siendo competitivo. Fíjese en lo que cobran otros hoteles y proveedores independientes.

Paquetes y valor

Ofrezca paquetes de servicios complementarios para impulsar las ventas y ofrecer ahorros percibidos, como un paquete romántico que combine mejoras de habitación, tratamientos de spa y cenas.

Precios dinámicos

Ajuste los precios en función de la demanda, la temporada y la ocupación. Cobre más durante las horas punta y ofrezca promociones cuando el negocio esté flojo.

Medición y optimización del rendimiento

Esté atento al rendimiento de sus esfuerzos por obtener ingresos complementarios y realice los ajustes necesarios.

Métricas clave

Realice un seguimiento de los ingresos complementarios totales como porcentaje de los ingresos generales, con el objetivo de alcanzar ese punto óptimo del 20-30 %. Mida las mejoras en los ingresos por habitación disponible (RevPAR) relacionadas con los servicios complementarios y las tasas de adhesión para cada oferta.

Comentarios de los huéspedes

Equilibre los objetivos de ingresos con la satisfacción de los huéspedes. Supervise las opiniones y las tasas de repetición de compra para asegurarse de que sus servicios añaden valor y no molestan a los huéspedes.

Márgenes de beneficio

Céntrese en los servicios de alto margen y busque formas de reducir los costes sin sacrificar la calidad.

Herramientas tecnológicas

Utilice plataformas modernas para automatizar las ventas adicionales, personalizar las ofertas y facilitar las reservas. Intégrelas con su CRM para realizar un seguimiento de las preferencias de los huéspedes y su valor a lo largo del tiempo.

Superar los retos

La puesta en marcha de programas de ingresos complementarios puede presentar obstáculos, pero son manejables.

Formación y cultura del personal

Su equipo debe tener confianza y estar motivado para ofrecer servicios complementarios.

Programas de formación

Enseñe al personal las ventajas de estos servicios y cómo mejoran la experiencia de los huéspedes. Las sesiones de role-playing y de conocimiento del producto ayudan a generar confianza.

Incentivos

Recompense al personal por las ventas adicionales exitosas, sin dejar de dar prioridad a la satisfacción de los huéspedes.

Coordinación del equipo

Asegúrese de que todos conozcan su función: la recepción, el restaurante, el spa y el servicio de limpieza desempeñan un papel importante.

Equilibrio en la experiencia de los huéspedes

Ofrezca extras sin que los huéspedes se sientan presionados o que les estén sacando dinero.

Comunicación clara

Sea transparente en cuanto a los precios y céntrese en cómo los servicios mejoran la estancia.

Alta calidad del servicio

Ofrezca servicios complementarios de primera categoría para justificar el coste y fomentar la repetición de la visita.

Integración natural

Haga que las ofertas complementarias se perciban como opciones útiles, no como argumentos de venta.

Ampliación de las operaciones

Expándase con cuidado para mantener la calidad y gestionar los costes.

Empiecen poco a poco

Comiencen con servicios sencillos y de gran impacto y crezcan gradualmente.

Asóciense

Trabajen con proveedores locales para ofrecer servicios sin grandes inversiones.

Automaticen

Utilicen la tecnología para agilizar las reservas y los pagos, reduciendo la carga de trabajo del personal.

Al afrontar los retos de frente, su hotel puede convertir los ingresos complementarios en una importante ventaja competitiva, impulsando un crecimiento sostenible y deleitando a los huéspedes.

Conclusión

Los ingresos complementarios son más que unos simples ingresos adicionales: son una parte fundamental para construir un negocio hotelero próspero en el competitivo mercado actual. Estos ingresos adicionales, que representan entre el 20 % y el 30 % de los ingresos totales, ayudan a compensar las comisiones de las OTA, estabilizan el flujo de caja y crean experiencias memorables para los huéspedes que fomentan su fidelidad.

Los mejores hoteles abordan los ingresos complementarios con estrategia de ingresos hoteleros y cuidado, centrándose en servicios que realmente mejoran la experiencia de los huéspedes y generan beneficios significativos. Ya se trate de tratamientos de spa y cenas clásicos o de innovadores espacios de coworking y aventuras locales, las posibilidades son enormes para aquellos que estén dispuestos a invertir en una planificación y ejecución inteligentes.

Recuerde que el éxito proviene del equilibrio entre los objetivos de ingresos y la satisfacción de los huéspedes. Los servicios complementarios más eficaces se perciben como una extensión natural de su hospitalidad, no como complementos agresivos. Utilice los datos para personalizar las ofertas, mantener una alta calidad y optimizar continuamente su enfoque.

Empiece por comprender a sus huéspedes e identificar las oportunidades complementarias que se adaptan a su propiedad. Comience con logros sencillos y construya a partir de ahí, asegurándose de que su equipo sepa que los ingresos complementarios sirven tanto para enriquecer la experiencia de los huéspedes como para aumentar sus resultados.

Los hoteles que adoptan los ingresos complementarios como parte fundamental de su negocio serán los que prosperen, ofreciendo estancias inolvidables que justifiquen precios premium y construyan relaciones duraderas con sus huéspedes.