Compset Hotel: Guía para Construir y Usar su Conjunto Competitivo

En el sector hotelero, prosperar significa conocer a su competencia tan bien como conoce su propio establecimiento. Mientras que muchos operadores hoteleros se centran principalmente en su propio rendimiento, los gestores de ingresos verdaderamente exitosos entienden que el contexto lo es todo. Ahí es donde su conjunto de hoteles comparables se convierte en una herramienta estratégica invaluable.

Un conjunto de hoteles comparables cuidadosamente elaborado sienta las bases para estrategias de precios más inteligentes, decisiones de marketing y mejoras operativas que pueden marcar una diferencia real en el éxito de su hotel. Las investigaciones muestran que más del 93 % de los hoteleros siguen de cerca las tarifas y las opiniones de los huéspedes de sus competidores para tomar decisiones empresariales importantes.

Esta guía completa le enseñará todo lo que necesita saber sobre cómo crear, analizar y sacar el máximo partido a su conjunto de hoteles competidores para aumentar los ingresos y mantenerse por delante de sus competidores directos. Aprenderá formas probadas de seleccionar a los competidores adecuados, evitar errores comunes y descubrir cómo la tecnología moderna está transformando el análisis competitivo en el mundo de la hostelería.

¿Qué es un conjunto de hoteles competidores?

En pocas palabras, un conjunto de hoteles competidores (o conjunto competitivo de hoteles) es un grupo de entre 5 y 10 hoteles que compiten directamente por los mismos huéspedes y cuota de mercado. Estas propiedades conforman su panorama competitivo real: los hoteles que los huéspedes potenciales comparan activamente a la hora de decidir dónde reservar.

El conjunto competitivo de su hotel no se limita a la geografía. Se trata de encontrar establecimientos que los huéspedes consideren alternativas reales a su hotel. Eso significa que no solo están cerca, sino que también comparten características que los convierten en competidores relevantes para su mercado objetivo.

Por lo general, los hoteles del conjunto competitivo comparten características similares: ubicación, precios, categoría, servicios y perfil demográfico de los huéspedes. Por ejemplo, un hotel boutique en el centro de Seattle incluiría otros hoteles boutique de la misma zona, que atienden a huéspedes similares y ofrecen ventajas comparables, como servicios de spa o experiencias locales únicas.

Su conjunto competitivo es su punto de referencia para medir indicadores clave de rendimiento como el RevPAR, el ADR y las tasas de ocupación. Saber que su RevPAR es de 150 dólares es útil, pero ver que su conjunto competitivo tiene una media de 175 dólares pone de manifiesto tanto los retos como las oportunidades.

La idea de los conjuntos competitivos ha cambiado mucho últimamente. Si bien antes la ubicación era lo más importante, hoy en día los viajeros utilizan agencias de viajes online y plataformas digitales para comparar hoteles en áreas más amplias y rangos de precios, lo que hace que la competencia directa sea más compleja que nunca.

Por qué los conjuntos de hoteles competidores son importantes para la gestión de ingresos

Los conjuntos de hoteles competidores le proporcionan el contexto que necesita para comprender su índice de penetración en el mercado (MPI), su índice de tarifa media (ARI) y su índice de generación de ingresos (RGI). Estos índices le ayudan a ver si su hotel está ganando o perdiendo cuota de mercado frente a sus competidores más relevantes.

Llevar un control de los precios de la competencia le permite ajustar sus propias tarifas y evitar perder dinero. Al observar las tarifas competitivas en los distintos canales de reserva, puede detectar oportunidades para subir las tarifas cuando los demás están completos o bajarlas cuando el mercado se enfría.

Los gestores de ingresos que realizan un seguimiento activo de las propiedades de la competencia suelen descubrir que pueden aumentar el RevPAR entre un 10 % y un 15 % sin perjudicar la ocupación. Esto se debe a que detectan los cambios en la demanda y las tendencias de precios antes que los demás.

Detectar las deficiencias de la competencia, ya sea en la satisfacción de los huéspedes o en las comodidades, le brinda la oportunidad de atraer a huéspedes que buscan un mejor valor o servicio.

El análisis de la competencia también da forma al marketing al destacar sus puntos de venta únicos frente a los de la competencia. Saber lo que ofrecen los hoteles cercanos, y lo que no, le permite adaptar las campañas para mostrar su ventaja competitiva.

Supervisar regularmente su conjunto de competidores le ayuda a detectar las tendencias del mercado y la demanda estacional con antelación, de modo que pueda ajustar sus estrategias de forma proactiva en lugar de reaccionar demasiado tarde ante las oportunidades perdidas.

La posición de su hotel en el panorama competitivo también orienta su estrategia de distribución. Comprender el rendimiento de los competidores en los distintos canales de reserva le ayuda a asignar de forma inteligente el gasto en marketing a aquellos canales que le reportarán más negocio.

Cómo crear el conjunto de competidores de su hotel

Empiece por hacer una lista de los hoteles situados en un radio de 3 a 5 millas de su establecimiento y, a continuación, amplíe su ámbito en función de cómo reservan realmente los huéspedes. En las ciudades, este radio puede ser más reducido debido a la densa competencia; en los complejos turísticos, puede ser más amplio.

La clave está en saber cómo buscan y reservan sus huéspedes. Si está cerca de un aeropuerto, los viajeros de negocios pueden considerar hoteles más alejados que ofrezcan un fácil acceso al transporte. Los huéspedes de ocio pueden centrarse en lugares a poca distancia de las atracciones.

Filtre los hoteles por tarifas medias diarias similares (dentro de un 20 % de su ADR) para que su comparativa sea relevante. Esto ayuda a evitar mezclar establecimientos de lujo con hoteles de gama media o económicos que no compiten por sus huéspedes.

Empareje las clasificaciones por estrellas y los tipos de establecimientos (boutique, negocios, resort, estancia prolongada) con su propio hotel. La principal competencia de un hotel boutique son otros hoteles boutique que ofrecen experiencias íntimas y personalizadas, no los grandes centros de convenciones.

Fíjese también en el número de habitaciones: establecimientos con un tamaño similar al 50 % de su inventario. Un hotel boutique de 50 habitaciones funciona de forma diferente a un hotel de convenciones de 500 habitaciones, aunque los precios sean similares. El tamaño afecta a todo, desde las reservas de grupos hasta la prestación de servicios.

Tenga en cuenta los segmentos de huéspedes a los que se dirigen sus competidores: viajeros de negocios, familias, turistas de ocio o grupos. Saber a quién se dirigen les ayuda a asegurarse de que están comparando cosas similares al analizar el rendimiento y la satisfacción de los huéspedes.

Compruebe en su sistema de gestión hotelera los datos de reservas que muestran qué hoteles mencionan o comparan los huéspedes al hacer sus reservas. Los patrones de reservas reales suelen revelar relaciones competitivas que no se detectarían solo con mirar la ubicación o las comodidades.

Conjuntos de competidores primarios y secundarios

Su conjunto de competidores primarios debe incluir entre 5 y 7 competidores directos con un posicionamiento, precios y perfiles de huéspedes casi idénticos. Estos son los hoteles con los que compite a diario y a los que debe prestar mucha atención en cuanto a cambios de tarifas, promociones y comentarios de los huéspedes.

Estos competidores principales son los que los huéspedes ven como alternativas reales: los hoteles que aparecen junto al suyo en las búsquedas de las OTA y que los compradores de tarifas comparan con usted.

Los conjuntos de competidores secundarios incluyen entre 8 y 12 hoteles que compiten estacionalmente o en determinados segmentos del mercado. Por ejemplo, un hotel de negocios podría añadir propiedades turísticas a su conjunto secundario durante las temporadas de viajes de ocio para captar a diferentes huéspedes.

Los conjuntos de competidores terciarios pueden incluir alquileres vacacionales, apartamentos con servicios o competidores aspirantes. Con el crecimiento de Airbnb y otros, conocer cómo estas alternativas afectan a su mercado es clave para la planificación.

Los diferentes competidores sirven para diferentes propósitos: los principales para la fijación de precios diarios, los secundarios para la planificación estratégica. Su sistema de gestión de ingresos debe realizar un seguimiento diario de los datos de los competidores principales y revisar los datos de los competidores secundarios semanal o mensualmente, dependiendo de los cambios del mercado.

Factores clave a evaluar en sus competidores

La ubicación es importante: la proximidad a aeropuertos, distritos comerciales, atracciones y centros de transporte influye en sus competidores más directos.

Las preferencias de los huéspedes varían según el motivo del viaje. Los viajeros de negocios quieren estar cerca de las oficinas y los lugares de reunión; los huéspedes de ocio se preocupan más por la gastronomía y el entretenimiento. Conocer estos datos le ayuda a identificar a sus verdaderos competidores geográficos.

Los tipos de habitaciones también son importantes: las habitaciones estándar, las suites, las habitaciones comunicadas y las habitaciones accesibles influyen en el posicionamiento competitivo. Un hotel con principalmente suites compite de forma diferente a uno con principalmente habitaciones estándar, incluso si los demás factores son similares.

Las comodidades son fundamentales: los gimnasios, las piscinas, los spas, los restaurantes, los espacios para reuniones y los centros de negocios influyen en las elecciones de los huéspedes y pueden justificar tarifas más altas. Algunas comodidades son más importantes para determinados segmentos: una piscina puede ser imprescindible para las familias, pero no para los viajeros de negocios.

No se fije solo en la presencia, sino también en la calidad, el horario y los costes. Un gimnasio abierto las 24 horas ofrece más valor que uno con un horario limitado; el desayuno gratuito compite de forma diferente al servicio de comidas de pago.

Los niveles de servicio y la experiencia de los huéspedes también cuentan: el conserje, el servicio de limpieza y las políticas de registro de entrada y salida determinan la satisfacción de los huéspedes y el poder de fijación de precios. Los hoteles con un mejor servicio a menudo pueden cobrar más, incluso si las comodidades físicas son similares.

La estrategia de distribución afecta a la visibilidad: las reservas directas, la presencia en las OTA, el uso de GDS y el enfoque en las ventas grupales determinan el posicionamiento competitivo. Los hoteles fuertes en reservas directas compiten de manera diferente a los que dependen de terceros.

La afiliación a marcas y los programas de fidelización influyen en las reservas y crean ventajas que los hoteles independientes deben contrarrestar con otros puntos de venta únicos. Comprender el impacto de la fidelidad a la marca ayuda a configurar el marketing y el posicionamiento.

Conocer la demografía de los huéspedes de sus competidores y los motivos de sus viajes muestra dónde es más feroz la competencia y dónde se encuentran las oportunidades. Los hoteles de negocios funcionan de manera diferente a los centrados en el ocio, lo que afecta a las instalaciones y a los precios.

Uso de datos comparativos para la toma de decisiones estratégicas

Observe diariamente las tarifas de la competencia en todos los canales para detectar oportunidades y riesgos en los precios. Los gestores de ingresos inteligentes comprueban las tarifas cada mañana y ajustan los precios en función de las condiciones del mercado, el inventario y las previsiones de demanda.

Las modernas herramientas de comparación de tarifas automatizan este proceso y envían alertas cuando los competidores cambian los precios o las condiciones del mercado. Los datos en tiempo real le permiten gestionar los ingresos de forma proactiva en lugar de reaccionar tarde.

Realice un seguimiento de las promociones, los paquetes y las campañas de temporada de la competencia para planificar su calendario de marketing. Saber cuándo lanzan sus ofertas le ayuda a sincronizar sus propios esfuerzos y a ganar cuota de mercado.

Consulte las puntuaciones de las reseñas de la competencia y los comentarios de los huéspedes para encontrar deficiencias en el servicio y áreas de mejora. Cuando otros reciben comentarios negativos sobre determinados servicios, usted puede destacar por sobresalir en esos aspectos.

Las reseñas de los huéspedes suelen revelar información que va más allá de las cifras. Las quejas sobre la competencia ponen de relieve las oportunidades de ganarse a los huéspedes insatisfechos abordando sus puntos débiles.

Compare su presencia en línea en las OTA, los metabuscadores y las redes sociales. Saber dónde invierte la competencia su presupuesto de marketing le orienta en su propia estrategia de distribución y le descubre canales sin explotar.

Utilice las tendencias de RevPAR de la competencia para confirmar su rendimiento y detectar cambios en la demanda del mercado. Si toda su competencia sufre una caída, es probable que se trate de un problema del mercado, no solo de su hotel.

Compare el ritmo de las reservas de grupos y los calendarios de eventos para ajustar las ventas y el marketing. Conocer el negocio de grupos de la competencia le muestra dónde tiene ventajas o dónde se enfrenta a amenazas.

El análisis de la competencia va más allá de los precios. Los datos de la competencia informan las decisiones sobre servicios, personal, marketing y posicionamiento a largo plazo que dan forma a la posición de su hotel en el mercado.

Herramientas tecnológicas para el análisis de la competencia

Las plataformas de gestión de ingresos como Prostay, IDeaS, Atomize y Duetto ofrecen comparativas automatizadas de la competencia con previsiones de demanda y consejos sobre precios. Estas herramientas combinan los datos de la competencia con su historial para sugerir tarifas óptimas.

Las herramientas de comparación de tarifas como Rate Gain, Lighthouse y OTA Insight realizan un seguimiento de los precios de la competencia en tiempo real en todos los canales y tipos de habitaciones. Le ahorran las comprobaciones manuales y cubren más terreno del que pueden abarcar los seres humanos.

Los informes STR STAR proporcionan datos detallados del mercado y clasificaciones, el estándar de referencia para la evaluación comparativa de la competencia. Los datos de STR ayudan a calcular con precisión el MPI, el ARI y el RGI.

Las herramientas de monitorización de redes sociales controlan las campañas de la competencia y la opinión de los huéspedes en TripAdvisor, Google Reviews y los canales sociales. El seguimiento de las tendencias de reputación proporciona alertas tempranas de los cambios en el mercado.

Las alertas de Google y los boletines informativos de la competencia proporcionan información continua sobre renovaciones, cambios en la gestión y estrategias que afectan a la competencia.

Las plataformas de informes tecnológicos para hoteles recopilan datos sobre la tecnología de la competencia y las innovaciones en la experiencia de los huéspedes, lo que le ayuda a detectar tendencias para seguir siendo competitivo. Conocer los movimientos tecnológicos de la competencia le guía en sus propias actualizaciones digitales.

Las plataformas de inteligencia empresarial combinan múltiples fuentes de datos en paneles de control que realizan un seguimiento de las tarifas, el marketing y el rendimiento de las campañas. Esto ayuda a los equipos de ingresos y marketing a coordinar estrategias utilizando información competitiva compartida.

Enfoques modernos para la gestión de la competencia hotelera

Las comparativas dinámicas que cambian en función de los canales de reserva, la demografía de los huéspedes y la demanda estacional proporcionan información más precisa que las listas estáticas. Los sistemas de ingresos avanzados ajustan las ponderaciones de la competencia en tiempo real.

Por ejemplo, un hotel de negocios puede centrarse en los competidores empresariales durante los días laborables y en los competidores de ocio durante los fines de semana. Esto proporciona un contexto relevante para los diferentes mercados y patrones de reserva.

La identificación de la competencia basada en la inteligencia artificial utiliza el comportamiento de búsqueda y reserva de los huéspedes, y no solo la ubicación, para crear compsets más precisos. El aprendizaje automático encuentra vínculos competitivos que la geografía o las comodidades por sí solas no detectan.

Estos sistemas analizan las compras, cancelaciones y reservas reales de los huéspedes para revelar la verdadera competencia. Este enfoque basado en datos descubre relaciones sorprendentes que la intuición no captaría.

La inclusión de alojamientos alternativos como Airbnb y apartamentos boutique refleja la forma en que los viajeros compran hoy en día. Muchos comparan los hoteles con los alquileres vacacionales, por lo que es fundamental incluirlos en los conjuntos de competidores.

Las actualizaciones en tiempo real de los conjuntos de competidores, activadas por eventos del mercado, aperturas, renovaciones o cierres, mantienen actualizada la información sobre la competencia. Los sistemas automatizados ajustan los conjuntos de competidores en función de criterios establecidos, lo que reduce el trabajo manual.

Los conjuntos de competidores específicos para habitaciones, reuniones, restaurantes y spas reconocen que los diferentes departamentos de los hoteles se enfrentan a diferentes competidores. Su restaurante puede competir con los restaurantes locales, mientras que su espacio para reuniones compite con los centros de conferencias.

Los análisis avanzados ofrecen ahora información sobre los competidores más allá de las métricas tradicionales (opinión de los huéspedes, reputación online, interacción en redes sociales), lo que proporciona una visión más completa de la competencia para la estrategia.

Errores comunes que se deben evitar al comparar competidores

Incluir hoteles con precios muy diferentes (más de un 30 % de diferencia en el ADR) sesga los puntos de referencia y conduce a decisiones erróneas. Mezclar segmentos de mercado fundamentalmente diferentes hace que las comparaciones carezcan de sentido.

Esto suele ocurrir cuando los hoteles añaden competidores ambiciosos o económicos que en realidad no compiten por los mismos huéspedes. Aunque es tentador comparar casos de éxito, los competidores irrelevantes diluyen su análisis.

Centrarse únicamente en la ubicación e ignorar los hábitos de reserva de los huéspedes hace que los compsets no incluyan a los verdaderos competidores. Los viajeros de hoy en día comparan hoteles en áreas más amplias en función de sus necesidades específicas.

Los conjuntos de referencia estáticos que no reflejan los cambios del mercado, las renovaciones o el reposicionamiento le llevan a compararse con una competencia obsoleta. Los mercados evolucionan constantemente; los conjuntos de referencia deben mantenerse al día para seguir siendo relevantes.

Basarse únicamente en datos históricos sin información sobre la demanda futura bloquea la planificación proactiva. Un buen análisis de conjuntos de referencia combina el rendimiento pasado con información de mercado prospectiva.

Copiar a los competidores sin comprender su modelo de negocio o sus costes conduce a errores. Lo que funciona para un hotel puede fallar para otro debido a su posición en el mercado, sus operaciones o sus finanzas.

No actualizar los compsets regularmente, trimestralmente o después de grandes cambios en el mercado, hace que su información quede obsoleta. Las nuevas aperturas, renovaciones o cambios de marca pueden cambiar rápidamente la competencia.

Utilizar un solo compset para todas las decisiones, tanto para la fijación de precios diarios como para la planificación a largo plazo, a menudo resulta insuficiente. Las diferentes decisiones requieren diferentes perspectivas competitivas.

Ignorar las reseñas en línea y la satisfacción de los huéspedes al crear comparables hace que se pierdan datos esenciales sobre las preferencias de los huéspedes y las fortalezas o debilidades de la competencia. Las expectativas de los huéspedes suelen superar a las comodidades o al precio.

Mantener y actualizar los comparables de su hotel

Revise sus comparables cada trimestre para detectar nuevas aperturas, cierres y renovaciones importantes que afecten a la competencia. El mercado hotelero se mueve rápidamente y los comparables deben seguir el ritmo para orientar las decisiones inteligentes.

Las revisiones trimestrales deben buscar nuevos participantes, competidores que cambian de objetivo y propiedades que abandonan el mercado por cierre o reposicionamiento.

Esté atento a los cambios en la marca, los mercados objetivo y la gestión de la competencia que afecten a la competitividad. Los cambios de marca, en particular, pueden alterar la dinámica competitiva.

Los grandes eventos locales, los proyectos de infraestructura o los cambios económicos pueden remodelar su conjunto competitivo. Las nuevas conexiones de transporte o atracciones pueden cambiar con quién compite.

Valide la relevancia de los competidores analizando los datos de reservas y cancelaciones de propiedades alternativas. Su PMS y la información de reservas revelan qué hoteles consideran realmente los huéspedes, lo que confirma su elección de competidores.

Ajuste los competidores según la temporada, ya que la demanda y las preferencias de los viajeros cambian. Algunos competidores son más importantes en determinadas temporadas o para segmentos específicos de huéspedes.

Mantenga un registro de los cambios en los competidores y los motivos para garantizar la coherencia entre los equipos de ingresos y ventas. Todo el mundo debe comprender por qué se incluyen los hoteles y cómo afecta esto a la evaluación comparativa.

Los gustos de los viajeros evolucionan constantemente. El servicio sin contacto, la sostenibilidad y los viajes experienciales están remodelando la competencia de formas que las métricas antiguas podrían pasar por alto.

Utilice herramientas tecnológicas para automatizar la supervisión de la competencia y recibir alertas sobre cambios importantes en la misma. La automatización le ayuda a mantenerse al día sin perderse novedades importantes.

Las comprobaciones periódicas de la competencia deben analizar la cuota de mercado, la captación de huéspedes y el rendimiento en todas las métricas. Esto mantiene la relevancia de su competencia tanto para las tácticas a corto plazo como para la estrategia a largo plazo.

Los mejores hoteles tratan la gestión de la competencia como un proceso continuo, no como una tarea puntual. Los mercados evolucionan y la inteligencia competitiva también debe hacerlo para ayudarle a atraer huéspedes y maximizar los ingresos.

Comprender el panorama competitivo de su hotel mediante un análisis sólido de la competencia sienta las bases para la fijación de precios, el marketing y las operaciones que impulsan un rendimiento excepcional. Si se hace correctamente, el análisis de la competencia le proporciona una ventaja competitiva en el complejo sector hotelero actual, ayudándole a adelantarse a las tendencias del mercado y a las expectativas de los huéspedes, al tiempo que aumenta los ingresos y la satisfacción.