Estrategias de Descuentos Hoteleros: Maximiza Ingresos con Precios Inteligentes

En el acelerado sector hotelero actual, el uso estratégico de los descuentos hoteleros se ha convertido en algo esencial para una gestión eficaz de los ingresos. Con más de la mitad de las reservas hoteleras realizadas online, la transparencia en los precios ha hecho que la competencia sea más feroz que nunca, pero también ha abierto interesantes oportunidades para ajustar sus estrategias de precios hoteleros. El truco está en saber cómo ofrecer descuentos que aumenten la ocupación sin perjudicar sus beneficios ni dañar la integridad de sus precios a largo plazo.

Para acertar con las estrategias de descuentos hoteleros, es necesario comprender realmente las tendencias del mercado, el comportamiento de los huéspedes y cómo optimizar los ingresos. Los hoteles que destacan en este aspecto pueden llenar sus habitaciones durante las épocas de menor actividad, atraer a nuevos tipos de huéspedes y fidelizar a sus clientes, todo ello sin poner en peligro su tarifa media diaria ni sus ingresos generales.

Esta guía profundiza en los mejores momentos para ofrecer descuentos hoteleros, los tipos de descuentos que funcionan para diferentes tipos de propiedades, los porcentajes de descuento ideales para diversas situaciones y consejos de negociación que protegen sus márgenes de beneficio al tiempo que atraen negocio adicional.

¿Cuándo deben ofrecer descuentos los hoteles?

Saber cuándo aplicar los descuentos hoteleros es clave para maximizar su impacto sin sacrificar los beneficios. Estas son algunas de las mejores oportunidades en las que los descuentos tienen más sentido:

Las temporadas bajas son los momentos más obvios para aplicar descuentos. En muchos destinos, de enero a marzo y de octubre a noviembre la demanda de viajes es menor, lo que hace que estos meses sean perfectos para ofrecer descuentos del 20-30 % sobre las tarifas de temporada alta. Esto ayuda a mantener un flujo de caja estable y al personal ocupado durante los periodos de menor actividad.

Los periodos de baja ocupación, cuando las reservas caen por debajo del 60 %, son otra señal de alarma para aplicar descuentos. Su sistema de gestión de ingresos debe señalar estos momentos para que pueda ajustar los precios de forma estratégica. Si un establecimiento tiene problemas de baja ocupación durante varios días o semanas, considere la posibilidad de aplicar un descuento gradual, empezando por uno pequeño y aumentándolo a medida que se acerca la fecha de llegada.

Las estancias entre semana (de domingo a jueves) suelen ofrecer oportunidades de descuento para los hoteles de ocio, mientras que los hoteles de negocios pueden dar la vuelta al guion ofreciendo ofertas de fin de semana para atraer a familias y parejas. En este caso, es fundamental comprender los patrones de demanda únicos de su establecimiento.

El inventario de última hora (habitaciones sin vender entre 48 y 72 horas antes de la llegada) puede ser una mina de oro si está dispuesto a ofrecer grandes descuentos (del 25 al 40 %) a través de canales directos o plataformas de reserva opacas. De lo contrario, esas habitaciones permanecerán vacías y no generarán ingresos.

Los periodos prolongados de baja demanda que duran más de dos semanas requieren estrategias de descuento coherentes para evitar caídas bruscas de los ingresos. Aumentar gradualmente los descuentos sin perder de vista las tarifas de la competencia le ayudará a mantener su posición en el mercado.

Las recesiones económicas o las perturbaciones inesperadas, como la pandemia de COVID-19, exigen respuestas rápidas en materia de descuentos. Contar con marcos de descuentos preplanificados permite a los hoteles reaccionar rápidamente cuando cambian las condiciones del mercado.

Las nuevas aperturas de hoteles se benefician de descuentos de lanzamiento durante sus primeros 3-6 meses para darse a conocer y recabar opiniones de los huéspedes. Solo hay que asegurarse de que estas promociones sean por tiempo limitado para evitar crear expectativas de precios bajos de forma permanente.

La entrada en un mercado competitivo a menudo requiere descuentos combinados con servicios adicionales para atraer a los huéspedes de los hoteles establecidos y crear su propia base de clientes fieles.

Tipos de descuentos hoteleros por categoría de establecimiento

Los diferentes tipos de hoteles necesitan estrategias de descuento adaptadas a sus huéspedes, operaciones y posicionamiento en el mercado. A continuación se ofrece un desglose por categoría de establecimiento:

Hoteles y resorts de lujo

Los hoteles de lujo deben actuar con cautela con los descuentos para proteger su imagen de alta gama. En lugar de reducir drásticamente las tarifas, suelen centrarse en paquetes de valor añadido.

• Los descuentos por reserva anticipada del 15-25 % recompensan a los huéspedes que planifican sus viajes con mucha antelación, lo que ayuda a los hoteles a asegurar las reservas con antelación.
• Los paquetes de estancia prolongada, que ofrecen un 20-30 % de descuento para estancias de más de 5 noches, fomentan las visitas más largas y aumentan el gasto total de los huéspedes en servicios de restauración y spa.
• Las ofertas exclusivas para miembros del programa de fidelidad, con descuentos del 10-15 % y ventajas como mejoras de categoría o salidas tardías, fomentan la repetición de las estancias.
• Los paquetes que incluyen spa, comidas y actividades pueden ofrecer descuentos del 15-35 % sin reducir las tarifas publicadas de las habitaciones.
• Las promociones de temporada durante las temporadas intermedias, con descuentos del 25-35 %, mantienen la ocupación estable cuando la demanda disminuye.
• Las tarifas negociadas con empresas para grandes compañías, que suelen tener descuentos del 20-40 %, proporcionan un negocio estable durante las épocas de menor actividad.

Hoteles de negocios

Los hoteles de negocios suelen tener patrones de demanda opuestos a los de los establecimientos de ocio, por lo que sus descuentos son diferentes.

• Los paquetes de ocio de fin de semana con descuentos del 30-50 % para estancias de viernes a domingo convierten las habitaciones vacías en ingresos.
• Los descuentos por volumen para empresas recompensan a los clientes fieles con ahorros escalonados en función de las noches de hotel reservadas anualmente.
• Las tarifas gubernamentales y militares suelen ofrecer descuentos del 10-15 % y atienden a segmentos de mercado importantes.
• Los descuentos para grupos de reuniones y eventos por más de 10 habitaciones (15-25 % de descuento) atraen eventos empresariales.
• Las tarifas de última hora para viajeros de negocios (15-20 % de descuento) captan reservas urgentes.
• Los descuentos por estancias prolongadas (25-40 % de descuento) dan cabida a empleados que se trasladan o equipos de proyecto.

Hoteles económicos y de bajo coste

Los hoteles económicos se basan en descuentos por volumen que mantienen unos márgenes de beneficio aceptables y atraen a viajeros preocupados por el precio.

• Los descuentos para miembros de AAA y AARP del 5-10 % aportan reservas constantes.
• Las tarifas de compra anticipada no reembolsables con un 15-20 % de descuento mejoran los plazos de reserva.
• Los descuentos por reservas de grupo (15-30 % de descuento) ayudan a llenar las habitaciones durante las épocas de menor actividad.
• Las promociones para residentes locales con descuentos del 20-25 % atraen a los turistas locales.
• Los descuentos por fidelidad para huéspedes habituales fomentan las visitas repetidas.
• Los descuentos para estudiantes y militares (10-15 % de descuento) generan buena voluntad.

Hoteles boutique e independientes

Los hoteles boutique prosperan gracias a la creatividad y la singularidad de sus estrategias de descuento.

• Los incentivos por reserva directa, que ofrecen un 10-15 % de descuento más ventajas, animan a los huéspedes a reservar directamente.
• Las ventas flash en las redes sociales crean urgencia y recompensan a los seguidores.
• Los descuentos por colaboraciones locales con restaurantes o atracciones añaden valor.
• Los paquetes para ocasiones especiales, como cumpleaños o aniversarios, justifican las tarifas premium.
• El reconocimiento de los huéspedes habituales fomenta la fidelidad a través de descuentos personalizados.
• Los paquetes para eventos de temporada combinan el alojamiento con experiencias locales.

Porcentajes de descuento óptimos según el escenario

Elegir el nivel de descuento adecuado requiere un análisis cuidadoso de las condiciones del mercado, los precios de la competencia y el impacto en los ingresos.

• Los descuentos fuera de temporada suelen rondar el 20-30 % de las tarifas máximas para seguir siendo competitivos y proteger los márgenes.
• Los descuentos de última hora pueden ser elevados (25-40 %) para vender rápidamente las habitaciones que no se han vendido, pero deben ser discretos para evitar que los huéspedes se acostumbren a esperar.
• Los incentivos por estancias prolongadas (15-25 %) recompensan las reservas más largas y reducen los costes operativos por noche.
• Las reservas de grupo suelen obtener descuentos del 15-30 % en función del tamaño y los servicios incluidos.
• Las tarifas negociadas con empresas oscilan entre el 20 y el 40 % de descuento en función del volumen.
• Las tarifas por compra anticipada ofrecen descuentos del 10-20 % para reservas anticipadas no reembolsables.
• Las tarifas para miembros fieles ofrecen descuentos del 5-15 % más ventajas adicionales.
• Los paquetes promocionales pueden suponer un ahorro total del 15-35 % gracias a los servicios incluidos.

Mediante el uso de datos y herramientas de fijación de precios, los gestores de ingresos pueden encontrar el punto óptimo en el que los descuentos aumentan la ocupación sin perjudicar los ingresos generales.

Cómo negociar descuentos hoteleros de forma eficaz

Negociar descuentos es un arte que equilibra la protección de los beneficios con la obtención de negocios valiosos.

Negociaciones de cuentas corporativas

• Establezca un compromiso mínimo anual de noches de hotel (entre 100 y más de 1000 noches) para garantizar el negocio.
• Utilice estructuras de descuentos por niveles para recompensar el mayor volumen.
• Incluya fechas restringidas para proteger los precios máximos.
• Ofrezca descuentos sobre las mejores tarifas disponibles en lugar de sobre las tarifas estándar.
• Defina claramente las condiciones de pago y las políticas de cancelación.
• Añada servicios de valor añadido, como WiFi gratuito o desayuno, para mejorar las ofertas sin reducir las tarifas.

Negociaciones de reservas de grupo

• Exija contratos para más de 10 habitaciones en los que se detallen los términos y condiciones.
• Ofrezca habitaciones gratuitas en función de los índices de ocupación.
• Negocie calendarios de depósitos para gestionar el flujo de caja.
• Combine espacios para reuniones y catering para obtener mejores márgenes.
• Establezca cláusulas de desgaste para protegerse contra las ausencias.
• Utilice fechas límite para devolver las habitaciones no vendidas al inventario.

Negociaciones con OTA y socios de canal

• Negocie tasas de comisión (15-25 %) en función del volumen.
• Establezca acuerdos de paridad de tarifas con flexibilidad para las promociones.
• Limite la asignación de inventario para proteger las reservas directas.
• Asegure el apoyo de marketing de las OTA.
• Alinee las políticas de cancelación y las responsabilidades del servicio al cliente.
• Aclare las condiciones de pago y la resolución de disputas.

Implementar descuentos mientras se protegen los ingresos

Equilibrar los descuentos agresivos con la salud de la marca a largo plazo requiere sistemas y procesos inteligentes.

• Utilice sistemas de gestión de ingresos para realizar un seguimiento del impacto de los descuentos en el RevPAR y el ADR.
• Aplique restricciones de reserva durante los periodos de alta demanda.
• Supervise las estrategias de descuento de la competencia para seguir siendo competitivo.
• Establezca tarifas mínimas para garantizar la rentabilidad.
• Realice un seguimiento de las tasas de conversión y los patrones de reserva para perfeccionar la orientación.
• Emplee herramientas de precios dinámicos para ajustar los descuentos en tiempo real.
• Establezca flujos de trabajo de aprobación para descuentos importantes.
• Realice promociones por tiempo limitado para crear urgencia sin perjudicar las expectativas de precio.

Analice periódicamente el rendimiento de los descuentos para ajustar su enfoque y maximizar los beneficios.

Medir el éxito de sus estrategias de descuento

Para comprender realmente el rendimiento de sus descuentos, realice un seguimiento de estas métricas clave:

• Ingresos incrementales generados en comparación con las habitaciones no vendidas.
• Aumento de la ocupación durante los periodos de baja actividad.
• Satisfacción de los huéspedes y reservas repetidas de estancias con descuento.
• Gasto total de los huéspedes, incluidos los servicios complementarios.
• Coste por adquisición de las reservas con descuento frente a las reservas a tarifa completa.
• Percepción de la marca a través de reseñas y comentarios.
• Márgenes de beneficio después de contabilizar todos los costes.
• Valor de vida útil a largo plazo de los clientes que se benefician de descuentos.

La creación de informes periódicos le ayuda a detectar tendencias y optimizar su cartera de descuentos basándose en datos reales, no en conjeturas.

Al final, las estrategias de descuento hoteleras exitosas logran un delicado equilibrio entre llenar las habitaciones y proteger los beneficios. Los mejores enfoques utilizan herramientas avanzadas de gestión de ingresos para ofrecer descuentos específicos que responden a la demanda del mercado en tiempo real, al tiempo que preservan el valor de su marca y la integridad de los precios a largo plazo.

Los hoteles que consideran los descuentos como inversiones inteligentes en la captación de clientes y la cuota de mercado, y no solo como intentos desesperados por llenar habitaciones vacías, crearán ventajas competitivas sostenibles que impulsarán tanto las ganancias a corto plazo como la rentabilidad a largo plazo.

Recuerde que no todos los ingresos son iguales. Los gestores de ingresos más inteligentes se centran en atraer a huéspedes que contribuyan positivamente a la rentabilidad general del establecimiento y que sigan volviendo mucho después de su estancia con descuento.