Índice Generador de Ingresos (RGI): Cómo Medir el Rendimiento Hotelero

En el vertiginoso mundo de la gestión de ingresos hoteleros, pocas métricas son tan importantes como el índice de generación de ingresos (RGI). Piensa en él como el boletín de notas de tu hotel, que muestra tu rendimiento en comparación con el de tus competidores directos. Para los gestores de ingresos, es una herramienta esencial que ofrece información clara sobre las estrategias de precios, el posicionamiento en el mercado y la salud financiera general.

El índice de generación de ingresos se ha convertido en un indicador clave de rendimiento para los hoteles que desean mejorar sus resultados financieros y mantenerse a la vanguardia en su mercado local. Tanto si es un profesional experimentado como si acaba de iniciarse en el análisis hotelero, saber cómo calcular el índice RGI de un hotel, interpretar su significado y utilizarlo en su beneficio puede marcar una diferencia real en sus resultados.

Esta guía le explicará todo lo que necesita saber sobre el índice de generación de ingresos (RGI), desde los conceptos básicos del cálculo hasta estrategias inteligentes para mejorarlo. Aprenderá a realizar un seguimiento del rendimiento de su hotel en comparación con la competencia, a detectar oportunidades de crecimiento y a implementar tácticas probadas para aumentar su cuota de mercado.

¿Qué es el índice de generación de ingresos (RGI)?

En pocas palabras, el índice de generación de ingresos es una herramienta de referencia que compara el RevPAR (ingresos por habitación disponible) de su hotel con el RevPAR medio de su conjunto de hoteles competidores. Esto le ofrece una visión clara de cómo está generando ingresos su establecimiento en comparación con hoteles similares de su zona. Es una de las métricas más valiosas a la hora de tomar decisiones inteligentes sobre la gestión de ingresos.

La fórmula del RGI es sencilla:

RGI = RevPAR del hotel ÷ RevPAR medio de la competencia

Si el RGI de su hotel es exactamente 1,0, está a la par con sus competidores. Un RGI superior a 1,0 significa que está superando al mercado y captando más de su parte justa de ingresos. Si es inferior a 1,0, es una señal de que podría estar perdiendo ingresos potenciales en comparación con su competencia.

La idea del índice de generación de ingresos proviene en realidad de la gestión del rendimiento de las aerolíneas en la década de 1980. Las grandes cadenas hoteleras, como Marriott, la adoptaron en la década de 1990, al reconocer la necesidad de herramientas más inteligentes para medir el rendimiento de los ingresos y ajustar las estrategias de precios.

Hoy en día, los gestores de ingresos de todo el mundo confían en el RGI hotelero como una forma rápida y fiable de evaluar su posición en el mercado y detectar cuándo es necesario realizar ajustes. Es más que un simple número: influye en todo, desde los esfuerzos de marketing hasta la inteligencia empresarial a largo plazo.

Conocer el RGI de su hotel le ayuda a tomar decisiones más inteligentes sobre las tarifas de las habitaciones, los canales de distribución y cómo se compara con la competencia. Es como un sistema de alerta temprana para la pérdida de cuota de mercado y una confirmación de que sus estrategias de gestión de ingresos funcionan bien.

Cómo calcular el índice de generación de ingresos paso a paso

Calcular el RGI es bastante sencillo, pero es importante hacerlo bien para obtener resultados significativos. A continuación, se presenta un enfoque paso a paso que utilizan los gestores de ingresos para realizar un seguimiento del rendimiento y tomar decisiones informadas.

Paso 1: Elija el periodo de medición

Decida si desea analizar el índice RGI de su hotel mensualmente, trimestralmente o anualmente. El seguimiento mensual le ayuda a detectar las tendencias de forma temprana, mientras que los informes trimestrales suavizan las subidas y bajadas estacionales y le ofrecen una visión más clara a lo largo del tiempo.

Paso 2: Calcule el RevPAR de su hotel

Puede calcular el RevPAR de dos maneras:

• Multiplique su tarifa media diaria (ADR) por su tasa de ocupación.
• Divida los ingresos totales por habitaciones entre el número de habitaciones disponibles.

Por ejemplo, si su ADR es de 200 $ y la ocupación es del 75 %, su RevPAR es de 150 $. O bien, si ha obtenido 450 000 $ en ingresos por habitaciones con 3000 habitaciones disponibles, eso también le da un RevPAR de 150 $.

Paso 3: Obtenga el RevPAR medio de su conjunto competitivo

Busque el RevPAR medio de su conjunto competitivo utilizando informes STR, herramientas de benchmarking u otras fuentes de datos fiables del sector. Asegúrese de elegir competidores que realmente se ajusten a su mercado y al perfil de sus huéspedes para obtener una comparación precisa.

Paso 4: Introduzca los números en la fórmula RGI

Supongamos que el RevPAR de su hotel es de 285 $ y que la media de su conjunto competitivo es de 267 $. El índice RGI de su hotel sería:

RGI = 285 $ ÷ 267 $ = 1,07

Esto significa que su rendimiento es un 7 % mejor que el de sus competidores, ya que genera más ingresos por habitación disponible.

Desglose de los componentes del RevPAR

El RevPAR combina dos factores clave: la tarifa media diaria y la ocupación. Comprender cómo influyen estos factores en el RGI de su hotel le ayudará a centrar sus esfuerzos de mejora.

La tarifa media diaria muestra cuánto están dispuestos a pagar los huéspedes, lo que refleja su poder de fijación de precios y el valor que ofrece su hotel. Los hoteles con tarifas medias diarias más altas suelen tener mejores servicios, ubicaciones privilegiadas o una excelente satisfacción de los huéspedes que justifican esas tarifas.

La tasa de ocupación revela lo bien que llena sus habitaciones, lo que indica la demanda y la eficacia del marketing. Por ejemplo, los complejos turísticos pueden experimentar grandes oscilaciones en la ocupación entre la temporada alta y la baja, lo que afecta al RevPAR.

He aquí un ejemplo rápido: el hotel A tiene una tarifa media diaria de 200 dólares y una ocupación del 75 %, lo que da un RevPAR de 150 dólares. El hotel B cobra 180 dólares, pero llena el 85 % de las habitaciones, lo que da un RevPAR de 153 dólares. Incluso con una tarifa más baja, la fuerte ocupación del hotel B aumenta sus ingresos.

Algunos hoteles se centran en una alta ocupación con precios competitivos, otros en tarifas premium con menos huéspedes. Los mejores establecimientos equilibran ambos aspectos para maximizar los ingresos y mejorar su índice RGI.

Cómo interpretar los resultados del RGI

Saber qué significa el RGI de su hotel le ayuda a tomar decisiones estratégicas más inteligentes y a comparar su rendimiento con los estándares del sector.

Un RGI entre 1,00 y 1,05 significa que lo está haciendo bien: está captando su parte justa de los ingresos del mercado y quizás un poco más. Los hoteles que se encuentran en este rango suelen tener una gestión de ingresos sólida y un posicionamiento competitivo.

Si su RGI está por encima de 1,10, realmente está destacando, superando a sus competidores por un buen margen. Esto suele reflejar unos precios sólidos, una excelente satisfacción de los huéspedes y unas estrategias de mercado eficaces.

Por otro lado, un RGI entre 0,90 y 0,99 sugiere que su rendimiento es ligeramente inferior al esperado y que está perdiendo cuota de mercado. Es una señal para revisar sus precios, su distribución o la experiencia de los huéspedes.

Un RGI inferior a 0,85 es una señal de alarma que indica un rendimiento muy por debajo de lo esperado. Esto requiere cambios urgentes en la estrategia para mejorar los precios, el posicionamiento en el mercado o la calidad del servicio.

Los datos de Smith Travel Research muestran que las principales cadenas hoteleras suelen mantener promedios de RGI por encima de 1,05, mientras que los hoteles individuales deben aspirar a un rendimiento constante por encima de 1,00 para seguir siendo competitivos.

Recuerde que es más importante observar las tendencias del RGI del hotel a lo largo del tiempo que centrarse en datos puntuales. Los cambios estacionales, los eventos locales y los cambios en el mercado pueden provocar fluctuaciones a corto plazo, por lo que las revisiones trimestrales o anuales ofrecen una visión más clara.

Estrategias probadas para mejorar el RGI de su hotel

Aumentar el RGI de su hotel significa centrarse en los factores clave del rendimiento de los ingresos. A continuación, le presentamos algunas tácticas probadas que pueden ayudarle a obtener mejoras cuantificables en un plazo de 6 a 12 meses.

Optimice los precios dinámicos

El uso de sistemas avanzados de gestión de ingresos como Prostay, IDeaS o Duetto le permite ajustar los precios en tiempo real en función de la demanda, las tarifas de la competencia y las condiciones del mercado. Estas plataformas analizan gran cantidad de datos para ayudarle a fijar el precio óptimo de las habitaciones sin perder su ventaja competitiva.

Herramientas como Rate Gain u OTA Insight le ayudan a estar al tanto de los precios de la competencia, para que pueda ajustar sus tarifas en consecuencia.

Durante las épocas de mayor actividad, considere la posibilidad de actualizar los precios varias veces al día; en los periodos más tranquilos, es posible que solo sea necesario realizar ajustes semanales.

Los hoteles que implementan precios dinámicos suelen obtener ganancias de RGI de entre 0,05 y 0,15 puntos en los primeros meses, con un mayor crecimiento a medida que el sistema aprende sobre su mercado.

Realice un seguimiento semanal de cómo los cambios en sus precios afectan al RGI del hotel y forme a sus gestores de ingresos para que utilicen esta información de forma inteligente, equilibrando las recomendaciones del sistema con el conocimiento local.

Gestione los canales de distribución de forma inteligente

Encontrar el equilibrio adecuado entre las reservas directas y los canales de terceros puede tener un impacto significativo en sus ingresos netos y en el índice RGI del hotel.

Intente conseguir entre un 40 % y un 50 % de reservas directas para ahorrar en comisiones, al tiempo que mantiene una fuerte presencia en OTA como Booking.com y Expedia para mantener la visibilidad.

Negocie las comisiones de forma agresiva con las OTA, aprovechando el rendimiento de su establecimiento para conseguir mejores ofertas y oportunidades promocionales.

Asegúrese de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles y fácil de reservar, y supervise la paridad de tarifas en todos los canales para evitar sanciones que podrían perjudicar su visibilidad.

Mejorar su estrategia de distribución puede aumentar el RGI en un plazo de 3 a 6 meses, ya que reducirá los costes de comisión y aumentará las reservas directas.

Mejorar la experiencia de los huéspedes

Un buen servicio al huésped repercute directamente en su ADR y en la ocupación, el núcleo del RevPAR y del RGI del hotel.

Invierta en la formación del personal centrada en la venta adicional y el servicio al cliente para aumentar el gasto de los huéspedes y fomentar las visitas repetidas.

Añada servicios que los huéspedes valoren, como traslados al aeropuerto, paquetes de spa o mejoras de desayuno gratuitas, para justificar tarifas más altas y destacar entre la competencia.

Utilice sistemas de comentarios de los huéspedes y responda rápidamente a las reseñas en línea para mantener una sólida reputación que respalde los precios premium.

Los programas de fidelización que fomentan las reservas repetidas pueden reducir los costes de marketing y crear una base de huéspedes dispuestos a pagar por una experiencia de confianza.

Ejemplos reales de RGI e historias de éxito

Ver cómo funciona el RGI en la práctica puede ayudarle a comprender su impacto y cómo mejorarlo.

Ejemplo 1: Propiedad con rendimiento superior

Un hotel de 200 habitaciones en el centro de la ciudad genera 750 000 dólares de ingresos mensuales por habitaciones con 6000 habitaciones disponibles, lo que da como resultado un RevPAR de 125 dólares. El conjunto competitivo tiene un RevPAR medio de 110 dólares, lo que da un RGI de 1,14. Este éxito se debe a su excelente ubicación, a las recientes mejoras y a los sólidos acuerdos de tarifas corporativas.

Ejemplo 2: Propiedad con rendimiento igual

Un hotel suburbano de 150 habitaciones gana 375 000 dólares al mes con 4500 habitaciones, con un RevPAR de 83,33 dólares. La media de la competencia es de 83,50 dólares, por lo que el RGI es de 1,00. Este hotel se mantiene estable, pero carece de características destacadas para aumentar su cuota de mercado.

Ejemplo 3: Propiedad con bajo rendimiento

Un hotel de aeropuerto de 100 habitaciones ingresa 180 000 dólares al mes por 3000 habitaciones, con un RevPAR de 60 dólares. La media del conjunto de comparables es de 75 dólares, lo que da como resultado un índice RGI del hotel de 0,80. Esto indica problemas como instalaciones anticuadas y malas críticas en Internet que requieren atención urgente.

Historia de éxito: Hilton Garden Inn Chicago Downtown

Este hotel de 150 habitaciones aumentó su RGI de 0,88 a 1,12 en 18 meses, una mejora del 27 % que supuso 2,3 millones de dólares adicionales en ingresos anuales.

Implementaron un software de precios dinámicos, renovaron su vestíbulo y sus espacios para reuniones e invirtieron en la formación del personal para aumentar las ventas y la satisfacción de los huéspedes.

Su ADR aumentó un 12 % mientras que la ocupación se mantuvo fuerte, y su RevPAR pasó de 105 $ a 142 $, superando el crecimiento más modesto de sus competidores.

Herramientas tecnológicas para supervisar y analizar el RGI

La gestión moderna de los ingresos depende de una tecnología que ofrezca información en tiempo real sobre el RGI de los hoteles, comparativas con la competencia y análisis predictivos.

STR (Smith Travel Research) es líder del sector en datos comparativos y proporciona informes mensuales sobre el RGI de decenas de miles de hoteles de todo el mundo.

Plataformas como HotStats van más allá de los ingresos por habitaciones e incluyen métricas de ingresos totales y beneficios para ofrecer una visión financiera más completa.

Kalibri Labs ofrece análisis avanzados y previsión de la demanda, lo que ayuda a los gestores de ingresos a anticipar los cambios del mercado y ajustar las estrategias de forma proactiva.

Los sistemas de gestión de ingresos como Prostay, IDeaS, Duetto y RevPAR Guru integran el seguimiento del RGI en sus plataformas de precios, con un coste típico de entre 2 y 5 dólares por habitación al mes y un plazo de uno o dos meses para la configuración y la formación.

La integración de su sistema de gestión de propiedades con la gestión de ingresos y las herramientas de inteligencia empresarial hotelera garantiza un flujo de datos fluido y un seguimiento automatizado del RGI.

Los análisis basados en la nube con acceso móvil permiten a los gestores de ingresos supervisar y ajustar los precios sobre la marcha, lo que es fundamental para mantener la competitividad en un mercado dinámico.

Limitaciones del RGI y métricas complementarias

Aunque el RGI es un indicador potente, es importante comprender sus límites y utilizarlo junto con otras métricas para obtener una visión completa.

Es fundamental elegir el conjunto competitivo adecuado: si se compara con los hoteles equivocados, su RGI no reflejará la realidad. Su conjunto competitivo debe incluir entre tres y cinco propiedades que realmente compitan por sus huéspedes.

El índice de penetración en el mercado (MPI) analiza las tasas de ocupación en comparación con la competencia, mostrando lo bien que capta la demanda.

El índice de tarifa media (ARI) se centra en los precios, comparando su ADR con la media del mercado.

A veces, el RGI por sí solo no ofrece una visión completa, por ejemplo, durante renovaciones, perturbaciones del mercado o eventos especiales. Analizar las tendencias y otras métricas ayuda a evitar conclusiones erróneas.

Además, un RGI alto conseguido mediante precios bajos puede perjudicar los beneficios, por lo que es importante equilibrar el crecimiento de los ingresos con la rentabilidad.

Centrarse demasiado en las ganancias de RGI a corto plazo también puede comprometer la satisfacción de los huéspedes o el valor de la marca. El éxito sostenible proviene del equilibrio entre las métricas, un servicio excelente y una estrategia a largo plazo.

Utilizar el RGI como parte de un conjunto más amplio de herramientas de gestión de ingresos le ayuda a obtener una visión completa del rendimiento de su hotel e identificar las mejores oportunidades de crecimiento.

Con un seguimiento constante, una interpretación inteligente y su integración en sus prácticas de gestión de ingresos, dominar el RGI puede proporcionar a su establecimiento una ventaja competitiva duradera y unos resultados financieros más sólidos.