Entender las tarifas hoteleras: guía completa sobre los precios de los hoteles

Los precios de los hoteles han dejado atrás las tarifas básicas que solían mostrarse en recepción. El sector hotelero opera mediante sistemas de precios avanzados que crean confusión tanto a los nuevos miembros del sector como a los clientes que viajan. Los múltiples sistemas de tarifas hoteleras requieren conocimientos por parte de cualquiera que desee reservar hoteles o trabajar en el sector turístico.

Las tarifas hoteleras funcionan como fundamentos económicos para las empresas hoteleras, ya que generan ingresos y sirven como herramientas estratégicas para atraer huéspedes y optimizar el potencial de ingresos. El hotel utiliza diferentes tipos de tarifas para alcanzar sus objetivos de estrategia de precios, que van desde las tarifas de catálogo hasta los precios al por mayor.

La siguiente guía proporciona información completa sobre todos los tipos de tarifas hoteleras que se utilizan actualmente en el sector, junto con sus definiciones y aplicaciones prácticas. La guía proporciona información completa sobre las tarifas hoteleras a los gestores de ingresos que optimizan las estrategias de precios y a los viajeros de negocios que necesitan comprender sus opciones, así como a cualquier persona interesada en la mecánica de los precios hoteleros.

¿Qué son las tarifas hoteleras y por qué son importantes

Los hoteles establecen los precios oficiales de las habitaciones a través de las tarifas hoteleras, que se aplican a períodos de tiempo específicos y representan los costes por noche. El hotel establece cada tarifa en función del rango de pago esperado de segmentos específicos de huéspedes que tienen en cuenta la duración de la estancia, junto con los servicios, el tipo de huésped, los canales de reserva y el momento de la reserva. Las tarifas hoteleras son más que simples números de una plataforma de reservas, ya que reflejan el posicionamiento en el mercado y las estrategias de captación de segmentos de clientes.

Las tarifas hoteleras generan efectos que van más allá de la simple creación de ingresos. Los huéspedes de los hoteles eligen sus reservas basándose en comparaciones de precios entre diferentes hoteles y plataformas de reserva, ya que evalúan el valor que obtienen de las tarifas seleccionadas. Los viajeros de negocios eligen tarifas con flexibilidad para cambios, mientras que los viajeros de ocio seleccionan la opción más barata disponible para sus fechas de viaje específicas.

Los hoteles utilizan sus tarifas para generar ingresos, ya que estas afectan directamente tanto a los niveles de ocupación como a la tarifa media diaria (ADR), que se combinan para producir los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Los directores de hotel se enfrentan al doble reto de mantener tarifas competitivas y maximizar los ingresos, lo que convierte la fijación de tarifas en una decisión operativa esencial.

Evolución de una tarificación simple a una compleja

La tarificación hotelera siguió un enfoque simple durante épocas históricas. Los hoteles mostraban sus tarifas estándar de habitaciones a través de tarifas publicadas que los huéspedes podían encontrar en la recepción o en los materiales de marketing. La industria hotelera pasó a un entorno de mercado competitivo, lo que llevó al desarrollo de múltiples tarifas especializadas y sistemas de tarificación dinámica complejos.

Los hoteles implementan algoritmos avanzados y sistemas de gestión de ingresos que modifican sus precios varias veces al día mediante el análisis de las condiciones del mercado, las tarifas de la competencia y los patrones de demanda de los huéspedes y los datos de segmentación. Los hoteles utilizan ahora este desarrollo para generar más ingresos a través de opciones personalizadas que satisfacen las necesidades individuales de los huéspedes.

Partes interesadas clave en la fijación de tarifas

Hay varios actores clave que influyen en la forma en que se fijan y gestionan los precios de los hoteles:

Los gestores de ingresos supervisan la fijación de tarifas y ajustan las estrategias para maximizar los beneficios y la ocupación mediante el uso de sistemas basados en datos y datos históricos para tomar decisiones informadas. Estos profesionales analizan todo, desde los eventos locales hasta los patrones climáticos, para optimizar los precios.

Los propietarios y operadores de hoteles aprueban las políticas de tarifas y equilibran las necesidades de ingresos inmediatos con el valor de los activos a largo plazo. Los propietarios y operadores de hoteles deben tener en cuenta el posicionamiento de la marca y la reputación en el mercado a la hora de establecer los parámetros de las tarifas.

Las normas de la marca determinan las convenciones de denominación de las tarifas, los descuentos aplicables y las restricciones de los canales, lo que mantiene la coherencia entre los establecimientos y permite la adaptación al mercado local.

Tipos de tarifas principales de hotel

Los hoteles organizan sus tarifas mediante un sistema estructurado que comienza con la tarifa más alta publicada, seguida de niveles decrecientes de descuentos y tarifas especializadas. Los hoteles utilizan esta estructura de precios para comprender su enfoque de gestión de ingresos.

Tarifas estándar: la base de los precios hoteleros

La tarifa más alta disponible públicamente para cada categoría representa la tarifa estándar que se aplica a todos los huéspedes sin ofertas promocionales, ventajas por ser miembro o descuentos por paquetes. El «precio oficial» funciona de manera similar al precio de venta al público recomendado por el fabricante (MSRP) para los bienes de consumo.

Durante la época en que los hoteles mostraban las tarifas en soportes detrás de la recepción, surgió el término «tarifa oficial». Esta práctica garantizaba el cumplimiento de la legislación y la transparencia de los precios para los organismos reguladores y los huéspedes, al crear un punto de referencia estándar para todos los precios.

Hoy en día, los hoteles utilizan las tarifas oficiales como punto de referencia, pero no las cobran realmente a los huéspedes. Todas las tarifas con descuento, ya sean promocionales, para grupos o contratadas, se calculan como un porcentaje o un importe fijo sobre la tarifa de rack. La estructura de tarifas del hotel depende de que los gestores de ingresos utilicen las tarifas de rack como base para todos sus cálculos de precios.

Los precios de las habitaciones de hotel en diferentes segmentos de mercado y categorías de estrellas se dividen en distintos rangos.

• Tarifas estándar de hoteles económicos: 80-120 $ por noche
• Tarifas estándar de hoteles de gama media: 120-200 $ por noche
• Tarifas estándar de hoteles de lujo: 300-600 $ por noche

Las tarifas estándar publicadas establecen el límite máximo legal de precios en determinadas áreas reguladas y funcionan como límite superior para las barreras tarifarias que determinan la elegibilidad para descuentos.

Mejor tarifa disponible (BAR): precios adaptados al mercado

La mejor tarifa disponible (BAR) es la tarifa más baja sin restricciones que los hoteles ofrecen para tipos de habitaciones específicos durante fechas concretas y con una capacidad determinada. El precio real que pagan la mayoría de los huéspedes al reservar directamente o a través de las principales agencias de viajes online (OTA) es la BAR, y no las tarifas estándar.

La principal diferencia entre la BAR y la tarifa oficial radica en su uso y adaptabilidad. La tarifa BAR cambia a diario, y a veces varias veces al día, ya que responde a factores de oferta y demanda en tiempo real. La mejor tarifa flexible ajusta su precio en función de las condiciones del mercado, los niveles de ocupación, las tarifas de la competencia y los eventos locales.

La gestión del rendimiento opera a través del componente central conocido como «mejor tarifa disponible» (BAR), que también funciona como fijación de precios basada en la demanda. Los gestores de ingresos modifican la BAR mediante evaluaciones de varios elementos clave, entre los que se incluyen:

• Niveles de ocupación actuales y previstos
• Precios de la competencia en el mercado local
• Eventos importantes o conferencias en la ciudad
• Patrones de demanda estacionales
• Datos históricos de años anteriores

Los hoteles deben mantener la paridad de tarifas en su sitio web, las OTA y los sistemas de distribución global (GDS) debido a las normas que rigen estos canales de reserva. El incumplimiento de las normas de paridad de tarifas da lugar a sanciones de distribución y a la posible rescisión de los acuerdos con las plataformas de reserva.

Las marcas hoteleras ofrecen garantías de mejor tarifa (BRG), que garantizan que las tarifas de su sitio web igualan o superan cualquier tarifa BAR visible en Internet. Los hoteles ofrecen reembolsos o igualan los precios a los huéspedes que encuentran tarifas más bajas en otros sitios, lo que fomenta las reservas directas y protege su estructura de tarifas.

Categorías de tarifas con descuento

Los hoteles utilizan múltiples estrategias de descuento basadas en la tarifa BAR o la tarifa oficial para atraer a diferentes tipos de huéspedes y maximizar los ingresos en función de las diferentes situaciones del mercado y los patrones de reserva de los huéspedes.

Tarifas de paquetes y combinadas

Los hoteles utilizan tarifas de paquetes para combinar el alojamiento con servicios o comodidades adicionales, lo que crea un valor percibido y genera fuentes de ingresos adicionales para el hotel.

Paquetes de alojamiento y desayuno: los hoteles suelen fijar el precio de sus paquetes de alojamiento y desayuno entre un 15 % y un 25 % más alto que la tarifa estándar de la habitación. Los hoteles utilizan estos paquetes para ofrecer a los huéspedes comodidad y una percepción de valor, al tiempo que generan ingresos adicionales por comida y bebida.

Tarifas con todo incluido: las tarifas con todo incluido ofrecen a los huéspedes un pago único que incluye la estancia en el hotel, los gastos de comidas y bebidas y el acceso a las instalaciones del complejo. Los complejos turísticos suelen utilizar estas tarifas para ayudar a los huéspedes a gastar más dinero dentro del establecimiento y hacer que su estancia sea más cómoda. El uso de precios con todo incluido por parte de los complejos turísticos permite una mejor previsión de los ingresos y minimiza la fatiga de decisión de los huéspedes.

Paquetes de experiencias especializadas: los paquetes de experiencias especializadas combinan los precios de las habitaciones de hotel con servicios de spa, opciones gastronómicas, actividades y extras temáticos. Los paquetes incluyen paquetes de spa y paquetes románticos para aniversarios y lunas de miel, así como paquetes de aventura que incluyen alquiler de equipos y visitas guiadas.

Paquetes para eventos: los paquetes para eventos ofrecen reservas para grupos con tarifas de alojamiento combinadas con servicios de catering, salas para eventos y servicios para reuniones. Los paquetes son ideales para bodas, conferencias y retiros corporativos, ya que satisfacen las necesidades de alojamiento y servicios para eventos de los huéspedes.

La principal ventaja de los paquetes es que aumentan el gasto medio por huésped, al tiempo que ofrecen propuestas de valor claras que diferencian al hotel de otros establecimientos que solo ofrecen tarifas de habitación sencillas.

Tarifas promocionales y por tiempo limitado

Los hoteles emplean diferentes métodos promocionales para atraer reservas durante períodos específicos y llegar a huéspedes conscientes de su presupuesto que aceptarán ciertas limitaciones.

Tarifas por compra anticipada: los hoteles ofrecen tarifas por compra anticipada que otorgan a los clientes descuentos de entre el 10 % y el 30 % cuando reservan su estancia antes de un período específico antes de la llegada, a cambio de pagos no reembolsables. Marriott ofrece una «tarifa por reserva anticipada» que ofrece a los clientes entre un 15 % y un 20 % de descuento en sus reservas cuando reservan su estancia con al menos 21 días de antelación. Los hoteles utilizan estas tarifas para obtener reservas anticipadas, lo que mejora su capacidad para predecir los niveles de ocupación futuros.

Ofertas de última hora: el programa de ofertas de última hora ofrece tarifas con descuento a los clientes que reservan su estancia entre 24 y 72 horas antes de la llegada para habitaciones sin vender que, de otro modo, quedarían sin ocupar. Los viajeros que pueden ajustar sus planes pueden encontrar descuentos sustanciales a través de estas promociones de tarifas de última hora.

Ventas flash: las ventas flash funcionan como promociones de tiempo limitado que duran desde varias horas hasta varios días y ofrecen a los clientes descuentos de entre el 20 % y el 50 %. Las principales plataformas de reservas utilizan campañas por correo electrónico y notificaciones en aplicaciones móviles para promocionar estas ofertas, lo que crea una sensación de urgencia que lleva a reservas rápidas.

Promociones de temporada: los hoteles utilizan las promociones de temporada para ofrecer paquetes especiales y tarifas reducidas durante épocas concretas del año. Los hoteles ofrecen paquetes de «vacaciones de verano» durante la temporada alta y paquetes de «escapadas de invierno» durante la temporada baja. Los hoteles utilizan estas promociones para mantener sus instalaciones ocupadas durante las épocas habituales de baja ocupación.

Las principales cadenas hoteleras han utilizado con éxito campañas promocionales para aumentar la ocupación en temporada baja. Las campañas periódicas «Flash Sale» de Hilton aumentan constantemente la ocupación en dos dígitos durante los periodos de baja demanda, lo que demuestra la eficacia de los precios promocionales estratégicos.

Tarifas para miembros cualificados

Los hoteles ofrecen tarifas especiales para miembros de determinadas organizaciones y programas de fidelización, lo que anima a los huéspedes a reservar directamente y muestra su agradecimiento por su fidelidad.

Tarifas para miembros fieles: los hoteles reservan tarifas para miembros fieles que participan en programas como Marriott Bonvoy y Hilton Honors. El hotel ofrece estas tarifas a través de canales de reserva directa a sus miembros, que reciben descuentos que van del 5 % al 15 % por debajo de la mejor tarifa disponible (BAR). El hotel utiliza este enfoque para impulsar las reservas directas y desarrollar relaciones duraderas con los clientes.

Los descuentos para organizaciones con membresía incluyen varias ofertas estandarizadas:

Tarifas AAA/CAA: ofrecen a los miembros de asociaciones automovilísticas norteamericanas un descuento estándar del 10 % sobre su membresía.

Descuentos AARP/para personas mayores: ofrecen descuentos que van del 5 % al 15 % a los huéspedes de 50 años o más que presenten una prueba de elegibilidad.

Tarifas para militares/gobierno ofrecen precios especiales que requieren una identificación válida, pero pueden estar sujetos a los límites diarios del gobierno.

Tarifas para empleados corporativos: los hoteles establecen tarifas para empleados corporativos mediante acuerdos con las principales empresas para ofrecer tarifas reducidas para los viajes de negocios y de ocio de los empleados de estas empresas. Las tarifas se extienden a los familiares y, a menudo, incluyen ventajas adicionales, como horarios de salida prolongados y desayuno gratuito.

Tarifas contractuales entre empresas

Las tarifas entre empresas difieren de las tarifas minoristas porque existen dentro de acuerdos contractuales privados que sirven a intermediarios y compradores de gran volumen que necesitan estructuras de precios especializadas.

Tarifas netas y comisiones de agencia

Los precios al por mayor que excluyen los aumentos estándar de los precios al por menor se conocen como tarifas netas. Las habitaciones compradas por las agencias de viajes, las OTA y los corredores a tarifas netas se convierten en la base de su propia estructura de precios, que incluye las tasas de servicio y el margen comercial.

Las agencias de viajes tradicionales y las empresas de gestión de viajes corporativos reciben una comisión del 10-15 % sobre las tarifas publicadas. El mercado digital ha transformado la estructura de comisiones en dos modelos principales de distribución online:

Modelo comercial: El modelo comercial permite a las OTA comprar habitaciones de hotel a tarifas netas con descuento, que luego venden a los clientes a precios más altos para obtener beneficios de la diferencia de precio. Las OTA obtienen el control de los precios a través de este modelo, pero deben asumir la responsabilidad de la gestión del inventario.

Modelo de comisión: El modelo de comisión funciona a través de Booking.com, que muestra a los clientes las tarifas minoristas fijadas por los hoteles, mientras que la plataforma obtiene su comisión del hotel después de que los huéspedes realizan el pago directamente al hotel. Este modelo protege a los hoteles de los riesgos de las OTA, al tiempo que les permite mantener el control de los precios.

Los socios con un gran volumen pueden negociar tarifas netas cada vez más favorables o descuentos por niveles a cambio de bloques de habitaciones comprometidos o una ubicación destacada en los resultados de búsqueda. Estas negociaciones suelen implicar acuerdos complejos que abarcan todo, desde el apoyo en materia de marketing hasta el acceso a tarifas exclusivas.

Tarifas corporativas y para grupos

El proceso de negociación con las empresas conduce al desarrollo de tarifas contractuales corporativas, ya que estas necesitan volúmenes de reserva predecibles. Los acuerdos ofrecen a las empresas reducciones de entre el 15 % y el 30 % a cambio de garantías anuales de pernoctaciones o requisitos mínimos de gasto.

Los contratos corporativos suelen especificar condiciones importantes como:

• Fechas restringidas en las que no se aplican las tarifas con descuento
• Garantías de disponibilidad de la última habitación, lo que garantiza que las tarifas corporativas sigan siendo accesibles a menos que el hotel esté completamente lleno
• Procedimientos específicos de reserva y facturación
• Condiciones de pago ampliadas para grandes cuentas

Tarifas para reservas de grupos: se aplican a bloques de 10 habitaciones o más, y ofrecen precios especiales para conferencias, bodas, convenciones o grupos turísticos. Estas tarifas suelen incluir servicios adicionales como recepciones de bienvenida, espacio para reuniones gratuito o paquetes de comidas para grupos.

Paquetes para reuniones y eventos: los paquetes para reuniones y eventos incluyen tarifas de alojamiento junto con instalaciones para conferencias, servicios de catering y equipo audiovisual. La estructura de ingresos depende de si los clientes desean paquetes combinados o un desglose por separado según sus preferencias y necesidades contables.

Tarifas para estancias prolongadas - Los hoteles ofrecen importantes descuentos a través de tarifas para estancias prolongadas cuando los huéspedes reservan alojamiento para siete noches o más. Los hoteles ofrecen estas tarifas, que reducen los precios estándar por noche entre un 15 % y un 40 %, para atraer a ejecutivos y equipos de proyectos que se trasladan, así como a viajeros de ocio que prolongan su estancia, al tiempo que mantienen los niveles de ocupación del hotel.

Tarifas para mayoristas y distribuidores

Los hoteles utilizan diferentes intermediarios para conectar con diversos segmentos del mercado y regiones geográficas a través de canales de distribución específicos.

Bancos de camas y operadores turísticos: los operadores turísticos, junto con los bancos de camas, adquieren inventario hotelero a precios reducidos al por mayor para combinarlo con vuelos y otros servicios de viaje. Hotelbeds actúa como intermediario asumiendo el riesgo del inventario a cambio de compromisos de volumen y precios preferenciales.

Tarifas de comerciantes OTA: a través de las tarifas de comerciantes OTA, las agencias de viajes online que operan como comerciantes adquieren bloques de habitaciones a precios reducidos para venderlos a consumidores de todo el mundo, asumiendo la responsabilidad de los precios y el inventario no vendido. Los hoteles obtienen acceso a mercados internacionales a través de este modelo, a los que normalmente no podrían acceder directamente.

Tarifas del sistema de distribución global (GDS): permiten a las agencias de viajes acceder a tarifas especiales a través de sistemas de reserva profesionales utilizando códigos específicos. Las tarifas se ajustan a los estándares corporativos y gubernamentales, al tiempo que proporcionan comprobaciones automáticas de elegibilidad y protocolos de reserva estandarizados.

Estrategias de precios dinámicos frente a estáticos

El sector hotelero ha experimentado un cambio radical en sus prácticas de fijación y gestión de tarifas, pasando de sistemas de precios básicos y estables a sistemas avanzados de optimización de tarifas en tiempo real.

Gestión de tarifas estáticas

Los hoteles solían gestionar sus tarifas mediante métodos estáticos tradicionales que dependían de tarifas estacionales o anuales que aparecían en folletos y se mostraban en recepción. Los hoteles establecían tarifas fijas para la temporada alta, la temporada media y la temporada baja, al tiempo que ofrecían descuentos preestablecidos a personas mayores, miembros de la AAA y clientes que reservaban con antelación.

La principal ventaja de los precios estáticos era que ofrecían métodos de fijación de precios predecibles y transparentes. Los huéspedes del hotel podían hacer sus planes de viaje basándose en tarifas establecidas que el personal podía proporcionar directamente sin necesidad de ayuda del sistema. Este método sigue siendo muy utilizado en zonas con una infraestructura tecnológica básica y normas estrictas sobre la divulgación de tarifas.

El sistema de precios fijos impedía a los hoteles obtener ingresos adicionales durante los periodos de alta demanda inesperada y también les impedía atraer a más huéspedes durante los periodos de baja actividad al reducir las tarifas.

Implementación de precios dinámicos

Los hoteles de la era moderna dependen de una tecnología avanzada de gestión de ingresos para operar sistemas de precios dinámicos que analizan múltiples puntos de datos para ajustar las tarifas en tiempo real. Estos sistemas tienen en cuenta factores como:

• Niveles de ocupación actuales y previstos
• Precios de la competencia en el mercado local
• Ritmo y patrones históricos de reservas
• Eventos locales, conferencias y factores estacionales
• Previsiones meteorológicas y su impacto en la demanda
• Indicadores económicos y tendencias de viaje

Los hoteles ajustan sus tarifas varias veces al día mediante sistemas de precios dinámicos que algunos establecimientos actualizan cada hora cuando la demanda es alta. Las tarifas hoteleras aumentan considerablemente durante los eventos de la Super Bowl y las grandes convenciones, ya que la demanda se dispara mientras que la oferta se agota.

La implementación de sistemas de precios dinámicos permite a los hoteles obtener los máximos ingresos y, al mismo tiempo, optimizar la ocupación y la capacidad de respuesta inmediata al mercado. Los hoteles que implementan sistemas avanzados de gestión de ingresos logran mejoras en el RevPAR de entre el 2 % y el 7 % gracias al uso de métodos de fijación de precios sofisticados en lugar de los precios estáticos tradicionales.

La implementación de sistemas de precios dinámicos crea diversas dificultades operativas. Los clientes de los hoteles se sienten insatisfechos cuando observan fluctuaciones en las tarifas durante el proceso de búsqueda, mientras que los hoteles se enfrentan a una posible competencia de precios por parte de establecimientos rivales que operan con sistemas automatizados. La complejidad técnica exige inversiones continuas en el desarrollo de tecnología y en programas de formación del personal.

Factores que determinan las tarifas y mejores prácticas

El éxito de la gestión de tarifas hoteleras depende de múltiples elementos que deben gestionarse mediante métodos establecidos en el sector que optimicen los ingresos y mantengan la satisfacción de los huéspedes y la posición en el mercado.

Análisis de mercado y posicionamiento competitivo

La base para establecer tarifas eficaces requiere un análisis completo del mercado. Los hoteles realizan comparativas automáticas de las tarifas de la competencia para comprobar varias veces al día la posición competitiva de los establecimientos rivales. Los gestores de ingresos revisan los precios de la competencia en el momento actual, al tiempo que estudian su velocidad de reserva y disponibilidad, junto con sus estrategias promocionales.

Los hoteles utilizan el análisis de la demanda del mercado para combinar los eventos locales con los patrones estacionales y los datos históricos de reservas, así como factores económicos más amplios. Los hoteles supervisan los calendarios de convenciones y los programas de conciertos para realizar ajustes proactivos de las tarifas de cara a los próximos periodos de alta demanda.

Los hoteles toman decisiones estratégicas de posicionamiento para decidir entre precios premium y posicionamiento de valor y enfoques de paridad competitiva. Los hoteles de lujo mantienen sus tarifas altas durante las temporadas altas, mientras que los hoteles económicos utilizan precios agresivos para alcanzar los máximos niveles de ocupación.

Los hoteles tienen como objetivo optimizar el RevPAR descubriendo la combinación perfecta entre la tarifa media diaria y los niveles de ocupación que produce los mayores ingresos totales por habitación disponible. Los hoteles optan por aceptar una ocupación reducida durante las temporadas altas para obtener tarifas más altas, mientras que se centran en conseguir más reservas durante las temporadas bajas con márgenes de beneficio más bajos.

Cálculo de tarifas basadas en los costes

Los hoteles deben comprender su estructura de costes, ya que los factores del mercado determinan la fijación de las tarifas, pero deben garantizar la rentabilidad en las diferentes categorías de tarifas. Los costes operativos consisten en los gastos de limpieza, junto con los gastos de suministros y mantenimiento, los gastos de personal y los gastos variables, que se ajustan en función de los niveles de ocupación.

Los hoteles deben pagar costes fijos, que incluyen los pagos hipotecarios, los impuestos sobre la propiedad, los seguros, las cuotas de franquicia y otros gastos que no varían independientemente de los niveles de ocupación. Los gestores de ingresos deben garantizar que los costes variables se cubran con tarifas reducidas, que también ayudan a pagar los costes fijos.

Los hoteles aspiran a alcanzar márgenes de beneficio que oscilan entre el 15 % y el 25 % por encima de sus costes totales, pero los márgenes reales varían considerablemente debido a las fuerzas competitivas del mercado, las condiciones del mercado y los objetivos estratégicos. El análisis del umbral de rentabilidad ayuda a los hoteles a calcular la ocupación mínima necesaria en diferentes niveles de tarifas, lo que les sirve de guía para tomar decisiones sobre reservas de grupos y tarifas promocionales.

Mejores prácticas de gestión de ingresos

La implementación de enfoques sistemáticos para la optimización de tarifas y la supervisión del rendimiento es una necesidad para una gestión de ingresos exitosa. Los hoteles realizan auditorías periódicas de tarifas para mantener la coherencia de los canales de reserva, al tiempo que garantizan la aplicación adecuada de los descuentos y el cumplimiento de la paridad de tarifas.

La combinación de datos históricos con el ritmo actual de reservas, la información sobre el mercado y los factores externos permite pronosticar la demanda y predecir los patrones de demanda futuros. Los hoteles que operan a un nivel sofisticado emplean algoritmos de aprendizaje automático para detectar patrones ocultos en el comportamiento de los huéspedes y las tendencias del mercado.

Los hoteles utilizan la gestión de inventario para controlar la disponibilidad de habitaciones a través de categorías de tarifas, cerrando las tarifas de menor rendimiento cuando la demanda es alta para proteger su tarifa media diaria. Los hoteles utilizan la restricción de tarifas como práctica para maximizar los ingresos durante las horas punta.

El sistema de supervisión del rendimiento realiza un seguimiento del ADR junto con la ocupación, el RevPAR y las métricas del ritmo de reservas, que se comparan con los datos históricos y los objetivos presupuestarios. Los gestores de ingresos comprueban estas métricas todos los días para modificar sus estrategias de acuerdo con los patrones de rendimiento y la respuesta del mercado.

La formación del personal incluye enseñar al personal de recepción las políticas de tarifas y los niveles de autorización de descuentos, así como los procedimientos correctos para gestionar las consultas de los huéspedes relacionadas con las tarifas. Los miembros del personal que reciben una formación adecuada pueden evitar la pérdida de ingresos y, al mismo tiempo, establecer excelentes relaciones con los huéspedes al explicarles las limitaciones o modificaciones de las tarifas.

Conclusión

Los hoteles implementan estrategias de precios avanzadas para optimizar los ingresos y mantener la satisfacción de los huéspedes a través de sus complejos sistemas de gestión de tarifas. La estrategia de ingresos de los hoteles depende de las tarifas base como estructura de precios básica, mientras que los sistemas de precios dinámicos ajustan las tarifas varias veces al día para alcanzar objetivos de ingresos específicos.

El sector hotelero ha pasado de una tarificación básica basada en tarifas estándar a sistemas avanzados que incluyen tarifas con descuento, ofertas promocionales y precios dinámicos debido a los cambios en el mercado y las expectativas de los huéspedes. La capacidad de comprender las diferentes categorías de tarifas ayuda tanto a los viajeros de negocios como a los turistas y a los trabajadores del sector hotelero a tomar mejores decisiones.

Las tarifas hoteleras se volverán más complejas debido al progreso tecnológico y a los cambios en los patrones de comportamiento de los consumidores en el sector de los viajes. Los principios básicos de ofrecer valor a los huéspedes y maximizar los ingresos de los hoteles se mantendrán sin cambios. El conocimiento de las estructuras de tarifas proporciona tanto a los viajeros como a los profesionales del sector mejores herramientas para gestionar eficazmente la complejidad de los precios de los hoteles.

Los viajeros que comprenden las estructuras de tarifas pueden tomar mejores decisiones de reserva y encontrar la mejor relación calidad-precio para sus necesidades. Los profesionales del sector hotelero deben comprender estos conceptos, ya que constituyen la base para una gestión de ingresos exitosa y un posicionamiento competitivo en el complejo sector hotelero actual.