RevPAR frente a TRevPAR: cuándo priorizar los ingresos por habitación y cuándo monetizar cada metro cuadrado

El sector hotelero depende del RevPAR como principal indicador de rendimiento, pero los gestores de ingresos reconocen cada vez más que esta métrica proporciona información incompleta. El sector hotelero utiliza el RevPAR para medir la eficiencia de los ingresos por habitación, pero esta métrica no tiene en cuenta la creciente importancia de las fuentes de ingresos complementarias que afectan en gran medida al rendimiento financiero de los hoteles.

El sector hotelero exige ahora a los hoteles que ofrezcan a sus huéspedes una experiencia completa que vaya más allá de los servicios de alojamiento tradicionales. Los hoteles generan ahora ingresos sustanciales a través de sus servicios no relacionados con las habitaciones, como los servicios de spa, la venta de bebidas, la organización de eventos y el servicio de habitaciones. El cambio en el sector exige que los hoteles utilicen el TRevPAR (ingresos totales por habitación disponible) como herramienta esencial para medir el rendimiento real del hotel y, al mismo tiempo, alcanzar el máximo potencial de ingresos.

Esta guía proporciona información esencial sobre el uso de estas métricas, junto con su relación e importancia para las decisiones de gestión de ingresos en 2025 y más allá.

Respuesta rápida: RevPAR vs TRevPAR

La evaluación del rendimiento de un hotel depende de la doble función de los indicadores RevPAR y TRevPAR. El indicador de evaluación del rendimiento de un hotel RevPAR mide solo los ingresos por habitaciones, mientras que TRevPAR mide los ingresos totales de todos los departamentos del hotel.

Fórmula del RevPAR:

• RevPAR = Ingresos por habitación ÷ Habitaciones disponibles
• O bien: RevPAR = Tarifa media diaria × Índice de ocupación

Fórmula del TRevPAR:

• TRevPAR = Ingresos totales ÷ Habitaciones disponibles

El hotel genera 30 830 $ de todos los flujos de ingresos en 992 noches de habitación disponibles, lo que da un valor TRevPAR de 31,08 $. El sector hotelero utiliza el TRevPAR para evaluar su potencial total de generación de ingresos, ya que muestra la capacidad de un hotel para convertir la experiencia de los huéspedes en ingresos, especialmente en el caso de los hoteles de servicio completo con ventas de alimentos y bebidas, servicios de spa y otras fuentes de ingresos complementarias.

Qué es RevPAR?

El sector hotelero reconoce el cálculo del RevPAR como su indicador de rendimiento más ampliamente aceptado. El cálculo de los ingresos por habitación disponible ofrece una instantánea del rendimiento de las ventas de habitaciones, midiendo la eficacia con la que un establecimiento llena sus habitaciones y mantiene unas tarifas elevadas.

El cálculo de los ingresos por habitación disponible incluye todas las habitaciones disponibles, independientemente de su estado de ocupación. La métrica muestra el impacto directo de las habitaciones vacías, ya que combina el poder de fijación de precios con la demanda del mercado.

Ejemplo de cálculo: Un hotel de 50 habitaciones con 40 habitaciones vendidas a una tarifa media diaria de 100 dólares:

• Ingresos por habitación = 40 × 100 dólares = 4000 dólares
• RevPAR = 4000 dólares ÷ 50 habitaciones disponibles = 80 dólares

Los gestores de ingresos utilizan el RevPAR para compararse con la competencia, realizar un seguimiento de las tendencias estacionales y evaluar el impacto de las estrategias de precios. Esta métrica tiene limitaciones en las diversas operaciones hoteleras actuales, ya que no tiene en cuenta los ingresos generados por restaurantes, spas, aparcamientos, eventos y otros servicios que contribuyen a los ingresos totales del hotel.

El RevPAR se convirtió en la métrica principal porque los hoteles solían centrarse principalmente en proporcionar servicios de alojamiento. La evolución de las expectativas de los huéspedes y la diversificación de los ingresos de los hoteles hacen que el RevPAR sea una métrica inadecuada para los establecimientos que generan ingresos adicionales sustanciales.

Qué es TrevPAR?

TRevPAR calcula el potencial de ingresos de un hotel midiendo todos los flujos de ingresos por habitación disponible. El cálculo incluye los ingresos por habitaciones, así como por operaciones de alimentos y bebidas, tratamientos de spa, tarifas de estacionamiento, espacios para reuniones, tiendas minoristas y todas las demás actividades que generan ingresos.

Cálculo exhaustivo de los ingresos: si un hotel obtiene unos ingresos totales de 75 000 $ durante un periodo con 200 habitaciones disponibles:

• TRevPAR = 75 000 $ ÷ 200 = 375

Los gerentes de hotel utilizan el TRevPAR para evaluar el potencial de rentabilidad máxima de su propiedad teniendo en cuenta la experiencia global de los huéspedes. Los hoteles ahora dan prioridad al TRevPAR porque quieren crear estrategias de marketing específicas que impulsen el gasto en varios departamentos, en lugar de centrarse únicamente en la ocupación de las habitaciones.

El valor del TRevPAR se pone de manifiesto al analizar hoteles con diferentes enfoques operativos. Un hotel puede mantener precios asequibles por habitación y, al mismo tiempo, generar ingresos sustanciales con restaurantes, instalaciones de bienestar y la celebración de eventos, lo que se traduce en una rentabilidad global superior a la que mostraría el RevPAR.

En la actualidad, las operaciones hoteleras dependen en gran medida de fuentes de ingresos adicionales para seguir siendo competitivas en el mercado. Los hoteles que ofrecen una experiencia optimizada a los huéspedes en todos los puntos de contacto tienden a generar cifras de TRevPAR más elevadas, lo que demuestra su capacidad para aumentar la rentabilidad por encima de las ventas estándar de habitaciones.

Diferencias clave entre RevPAR y TRevPAR

La distinción entre estos KPI de ingresos hoteleros requiere conocimientos por parte de las organizaciones para crear estrategias de gestión de ingresos y tomar decisiones operativas eficaces.

Un hotel con un RevPAR de 120 $ y un TRevPAR de 180 $ demuestra que los servicios no relacionados con las habitaciones generan 60 $ por habitación disponible. La diferencia sustancial entre estas métricas muestra que el establecimiento destaca en la maximización de los ingresos procedentes de todos los aspectos de la experiencia de los huéspedes, al tiempo que revela importantes oportunidades para optimizar las fuentes de ingresos complementarios.

La diferencia entre estas métricas depende de cómo opera un hotel y de su posición en el mercado. La diferencia entre el RevPAR y el TRevPAR tiende a ser mayor en los establecimientos de lujo y los complejos turísticos, ya que ofrecen amplios servicios de spa, opciones gastronómicas de alta calidad y comodidades premium. Las dos métricas muestran una diferencia mínima en los hoteles de servicios limitados.

Cuándo utilizar RevPAR frente a TRevPAR

La selección de las métricas adecuadas depende de los objetivos del análisis, el tipo de propiedad y el enfoque estratégico. Ambas métricas desempeñan un papel esencial en la gestión integral de los ingresos hoteleros.

Utilice RevPAR para:

• Obtener instantáneas rápidas del rendimiento y comparativas del sector.
• Optimizar los ingresos por habitación y tomar decisiones sobre la estrategia de precios.
• Realizar análisis competitivos dentro de segmentos de propiedades similares.
• Evaluar la eficacia de los canales de distribución y las reservas directas.
• Valorar activos para propiedades de servicios selectos.

Utilice el TRevPAR para:

• Evaluar de forma exhaustiva el rendimiento de los establecimientos con servicio completo.
• Identificar oportunidades para generar ingresos en todos los departamentos.
• Evaluar la eficacia de la gestión a la hora de maximizar el gasto total de los huéspedes.
• Planificar estratégicamente los hoteles con una importante oferta de servicios complementarios.
• Tomar decisiones de inversión para establecimientos de uso mixto o lifestyle.

El enfoque más eficaz consiste en realizar un seguimiento simultáneo de ambas métricas. Los gerentes de hoteles que utilizan estrategias de doble métrica obtienen una visibilidad completa del rendimiento de las habitaciones, al tiempo que mantienen el conocimiento de las oportunidades rentables en los diferentes departamentos.

Los hoteles con importantes operaciones de restauración, instalaciones de spa y espacios para eventos deben utilizar el análisis TRevPAR para obtener el máximo beneficio. Los hoteles que utilizan esta métrica pueden determinar qué departamentos generan más ingresos para poder dirigir sus recursos de forma eficaz.

Por qué TRevPAR cobrará mayor importancia en 2025

Las múltiples tendencias del sector han aumentado el valor estratégico del TRevPAR para las operaciones hoteleras actuales y las estrategias de gestión de ingresos.
 

Evolución de las expectativas de los huéspedes: Los viajeros de hoy en día quieren experiencias de viaje completas que vayan más allá del alojamiento en un hotel. Ahora exigen opciones gastronómicas de primera calidad, junto con instalaciones de bienestar, actividades distintivas y opciones de servicio personalizadas. Los hoteles que ofrecen múltiples fuentes de ingresos para satisfacer las expectativas de los huéspedes logran un mayor éxito financiero.

Presiones económicas: Los hoteles deben diversificar sus fuentes de ingresos porque el aumento de los costes operativos y las tasas de inflación les obligan a hacerlo. Los establecimientos hoteleros que dependen únicamente de la venta de habitaciones se ven más expuestos a los cambios del mercado, mientras que los hoteles con fuentes de ingresos diversificadas muestran una mayor estabilidad financiera.

Avances tecnológicos: Los modernos sistemas de gestión de propiedades permiten un seguimiento y un análisis precisos de todas las fuentes de ingresos. La capacidad tecnológica proporciona una accesibilidad y una precisión sin precedentes a la toma de decisiones basada en el TRevPAR, lo que permite a los gestores de ingresos optimizar el rendimiento de todos los departamentos simultáneamente.

Diferenciación competitiva: Los hoteles en mercados competitivos utilizan experiencias completas para los huéspedes para establecer su posición en el mercado. Los hoteles que logran monetizar sus experiencias mediante estrategias de optimización del TRevPAR desarrollan ventajas competitivas sostenibles.

Enfoque de la inversión: Los propietarios de hoteles, junto con los gestores de activos, basan ahora su evaluación de los equipos de gestión en su éxito en el crecimiento de los ingresos totales, en lugar de centrarse únicamente en las ventas de habitaciones. El sector entiende ahora que para lograr la máxima rentabilidad es necesario optimizar por completo la experiencia de los huéspedes.

Cómo calcular y comparar ambas métricas

La implementación debe mantener prácticas uniformes de recopilación de datos junto con procedimientos de cálculo estandarizados durante todos los períodos de presentación de informes.

Proceso de cálculo paso a paso:

Para un hotel con 200 habitaciones disponibles por noche:

• Ingresos por habitaciones: 50 000 $
• Ingresos por alimentos y bebidas: 18 000 $
• Ingresos por spa y bienestar: 4000 $
• Ingresos por aparcamiento y otros: 3000 $
• Ingresos totales: 75 000 $

Cálculo del RevPAR: 50 000 $ ÷ 200 = 250 $ RevPAR

Cálculo del TRevPAR: 75 000 $ ÷ 200 = 375 $ TRevPAR

Análisis de la diferencia: 375 $ - 250 $ = 125 $ por habitación disponible procedentes de servicios complementarios

La diferencia de 125 $ entre las ventas de habitaciones y el gasto total de los huéspedes demuestra una creación de valor sustancial que va más allá de las reservas básicas de habitaciones. Los hoteles deben supervisar esta diferencia a lo largo del tiempo para detectar patrones que revelen áreas potenciales de mejora. Los hoteles que muestran diferencias crecientes entre las ventas de habitaciones y el gasto total de los huéspedes demuestran un mayor éxito en la maximización del potencial de gasto de los huéspedes.

La comparación entre estas dos métricas proporciona información esencial sobre el rendimiento de las estrategias de gestión de ingresos. Los hoteles deben crear puntos de referencia periódicos, tanto mensuales como anuales, para supervisar su progreso y detectar patrones estacionales en el rendimiento de sus ingresos por habitaciones y servicios complementarios.

Estrategias para mejorar tanto el RevPAR como el TRevPAR

Una optimización exitosa de los ingresos requiere enfoques específicos tanto para los ingresos por habitación como para el rendimiento total del establecimiento.

Estrategias para mejorar el RevPAR:

Implementación de precios dinámicos: el sistema utiliza datos de la demanda del mercado para modificar instantáneamente las tarifas de las habitaciones, lo que optimiza la relación entre los niveles de ocupación del hotel y las tarifas diarias. El sistema optimiza los ingresos por habitaciones durante las horas punta, al tiempo que mantiene precios competitivos durante los periodos de menor actividad.

Optimización de los canales de distribución: El hotel debe centrarse en las reservas directas, ya que este enfoque reduce los gastos de comisión y aumenta los márgenes de beneficio. El hotel debe mejorar su motor de reservas y crear programas de fidelización para motivar a los huéspedes a realizar reservas directas a través de su sitio web.

Gestión del rendimiento: Crear sistemas avanzados de previsión que pronostiquen los patrones de demanda del mercado para optimizar la distribución del inventario entre los distintos segmentos del mercado y los canales de reserva.

Estrategias de mejora del TRevPAR:

Integración de la venta cruzada: El personal debe recibir formación para detectar posibles oportunidades de venta adicional en cada etapa de la interacción con los huéspedes. Los agentes de recepción deben recibir indicaciones del sistema para sugerir servicios de spa, reservas en restaurantes y mejoras de habitación durante el proceso de registro.

Paquetes de experiencias: Los hoteles deben desarrollar paquetes que combinen estancias en el hotel con comidas en restaurantes, programas de bienestar y actividades recreativas. Los paquetes aumentan el gasto medio de los huéspedes y, al mismo tiempo, mejoran su satisfacción y su nivel de fidelidad.

Venta adicional mediante tecnología: Se deben utilizar aplicaciones móviles y tecnología en las habitaciones para promocionar servicios adicionales. Los sistemas automatizados pueden enviar ofertas personalizadas basadas en las preferencias de los huéspedes y en sus patrones de gasto anteriores.

Diversificación de las fuentes de ingresos: Los hoteles deben explorar nuevas fuentes de ingresos a través de espacios de coworking, asociaciones con comercios minoristas y servicios por suscripción para crear fuentes de ingresos adicionales fuera de sus operaciones hoteleras tradicionales.

Los hoteles que combinan estrategias de optimización del RevPAR y el TRevPAR obtienen mejores resultados financieros y desarrollan conexiones más sólidas con los huéspedes y una mayor presencia en el mercado.

Estrategias para mejorar tanto el RevPAR como el TRevPAR (continuación)

Alineación operativa para lograr el máximo impacto:

Todos los departamentos del hotel deben trabajar juntos para optimizar los ingresos. El equipo de gestión de ingresos debe colaborar con el personal de alimentos y bebidas para desarrollar iniciativas de marketing específicas que aumenten los ingresos del restaurante procedentes de los huéspedes del hotel. La estrategia global de experiencia del huésped debe incluir servicios de spa y otras comodidades.

Formación e incentivos para el personal: Todos los miembros del personal necesitan programas de formación que les enseñen su papel en la generación de ingresos. El crecimiento del TRevPAR depende de los agentes de recepción, los equipos de conserjería y el personal de limpieza, que deben ofrecer recomendaciones de servicio adecuadas y fomentar la participación de los huéspedes.

Toma de decisiones basada en datos: Las encuestas de satisfacción de los huéspedes y el análisis del gasto le permiten determinar qué servicios valoran más los huéspedes. Los datos recopilados le permiten dirigir las inversiones hacia las comodidades y servicios que producen el mayor retorno de la inversión.

Adaptación de la estrategia estacional: Cree estrategias separadas para las temporadas alta y baja. El objetivo principal durante las temporadas de alta demanda debe ser aumentar las tarifas de las habitaciones y el gasto adicional. El hotel debe ofrecer paquetes completos durante las temporadas bajas para atraer huéspedes y mantener los ingresos en los niveles actuales.

Limitations and Considerations

Both RevPAR and TRevPAR have important limitations that hotel managers must understand to make informed decisions.

Profitability Blindness: The two metrics fail to include operating expenses and gross operating profit margins in their calculations. A hotel with high TRevPAR may face financial difficulties because its operational costs remain high. The complete financial analysis requires evaluation of GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) together with these revenue metrics.

Comparison Challenges: The wide variation of TRevPAR between different property types creates challenges for benchmarking operations. The TRevPAR levels of limited-service hotels remain below those of full-service properties despite their operational efficiency. The comparison process requires proper selection of peer groups and market segments.

Potential Distortions: Special events and seasonal activities that generate high revenue can create temporary TRevPAR increases which might hide operational problems that exist in the business. The analysis needs to separate between long-term revenue growth and short-term events.

Market Dependency: Hotels need to evaluate these metrics by considering both market performance and external circumstances.

Allocation Accuracy: The process of assigning revenue to particular time periods becomes difficult when dealing with packages and group bookings and advance purchases. Meaningful metric comparisons require consistent accounting practices.

The two metrics of RevPAR and TRevPAR continue to serve as useful tools when applied correctly together with other financial and operational metrics.

Tendencias actuales y predicciones futuras

El sector hotelero se transforma a un ritmo vertiginoso, lo que requiere sistemas completos de medición de ingresos para lograr un éxito empresarial sostenible.

Integración tecnológica: Las plataformas de análisis avanzadas permiten realizar un seguimiento en tiempo real de ambas métricas en múltiples propiedades. Los gerentes de hotel ahora pueden identificar tendencias y oportunidades más rápidamente que nunca a través de sistemas basados en la nube.

Ingresos por sostenibilidad: Los programas medioambientales y de bienestar están surgiendo como nuevas fuentes de ingresos. Los hoteles generan ingresos a través de iniciativas de sostenibilidad, ofreciendo paquetes ecológicos y programas de compensación de carbono, así como retiros de bienestar que impulsan el crecimiento del TRevPAR.

Oportunidades de personalización: La inteligencia artificial permite a los hoteles crear ofertas muy específicas que se adaptan a las preferencias personales de cada huésped y a su comportamiento de gasto individual. La tecnología permite a los hoteles maximizar el precio de sus habitaciones y las recomendaciones de servicios a través de la optimización.

Modelos de negocio híbridos: La medición tradicional del RevPAR no logra rastrear eficazmente las nuevas fuentes de ingresos generadas por los espacios de coworking, los servicios de estilo residencial y las estancias de larga duración.

Cambio en la inversión: Los inversores hoteleros ahora dan prioridad a los equipos de gestión que maximizan los ingresos totales en lugar de centrarse únicamente en la venta de habitaciones. La creciente importancia del TRevPAR en la evaluación del rendimiento y las estructuras de remuneración se hace más evidente a través de esta tendencia.

Los directores de hotel que comprenden tanto el RevPAR como el TRevPAR pueden aprovechar estas tendencias para impulsar su rendimiento y, al mismo tiempo, mantener sus operaciones básicas de ingresos por habitaciones.

Conclusión

La decisión entre RevPAR y TRevPAR implica seleccionar la métrica adecuada en función de su situación específica, en lugar de elegir entre una u otra. El sector hotelero se basa en el RevPAR para optimizar los ingresos por habitación y establecer puntos de referencia, pero el TRevPAR proporciona la visión global necesaria para maximizar la rentabilidad en las operaciones hoteleras modernas.

Los hoteles que supervisan ambas métricas obtienen una ventaja al identificar oportunidades de ingresos que las evaluaciones basadas en una sola métrica pasarían por alto. Un hotel que experimenta una disminución del RevPAR puede mostrar un crecimiento positivo del TRevPAR porque ha logrado cambiar con éxito hacia operaciones comerciales basadas en la experiencia. La combinación de un RevPAR alto con un TRevPAR sin cambios indica que su hotel tiene un potencial de ingresos sin explotar en sus segmentos de negocio auxiliares.

El cambio del sector hotelero hacia experiencias completas para los huéspedes y múltiples fuentes de ingresos probablemente hará que el TRevPAR sea tan fundamental como el RevPAR para la evaluación del rendimiento. Los gerentes de hotel que comprendan ambos indicadores lograrán el éxito en el complejo y cambiante mercado hotelero.

Las operaciones de su hotel deben realizar un seguimiento tanto del RevPAR como del TRevPAR para descubrir fuentes de ingresos ocultas que optimicen su rendimiento financiero global. La combinación del análisis de dos métricas proporciona una mejor capacidad de toma de decisiones estratégicas, lo que conduce a un crecimiento sostenible de los ingresos en todos los departamentos.