Strumenti di marketing per gli hotel: Aumentare le prenotazioni dirette e le entrate

Gli hotel che desiderano ridurre la dipendenza dalle agenzie di viaggio online e aumentare i propri profitti attraverso canali diretti necessitano di strumenti di marketing specifici. Questa guida completa esamina le piattaforme digitali, i software di automazione e gli strumenti di analisi che aiutano i proprietari di hotel ad ottenere più prenotazioni dirette e a fidelizzare i propri ospiti.

Questo articolo parla di sette tipi principali di strumenti di marketing alberghiero: sistemi CRM, piattaforme di email marketing, gestione dei social media, strumenti SEO, piattaforme di analisi, motori di prenotazione e software di comunicazione con gli ospiti. Non includiamo approcci pubblicitari tradizionali o strategie di marketing offline. I proprietari di hotel, gli albergatori indipendenti e i responsabili marketing troveranno consigli utili per guadagnare di più dalle prenotazioni dirette, riducendo al contempo i costi delle commissioni alle OTA.

Le piattaforme digitali che attraggono potenziali ospiti, gestiscono le relazioni su più canali e aumentano i ricavi attraverso decisioni basate sui dati fanno tutte parte degli strumenti di marketing alberghiero. Con stack tecnologici integrati e una buona strategia di marketing alberghiero, gli hotel possono aumentare i ricavi fino al 30% riducendo al contempo le commissioni delle OTA, che in media sono del 15-25% per prenotazione.

Comprendere gli strumenti di marketing alberghiero

Le piattaforme digitali e le soluzioni software che gli hotel utilizzano per acquisire clienti, tenere traccia delle connessioni durante il processo di prenotazione e guadagnare attraverso canali diretti sono chiamate strumenti di marketing alberghiero. Queste soluzioni hanno fatto molta strada dall'inizio degli anni 2000, quando erano solo sistemi di gestione immobiliare di base. Ora sono piattaforme avanzate basate sull'intelligenza artificiale che offrono agli ospiti esperienze personalizzate e riducono la necessità di intermediari.

Funzioni principali degli strumenti di marketing alberghiero

L'obiettivo fondamentale degli strumenti di marketing alberghiero è ancora quello di ottenere più ospiti. Lo fanno rendendo l'hotel più visibile online, avendo una presenza strategica sui social media e pubblicando annunci mirati sui risultati di ricerca e sulle piattaforme di metasearch. Queste tecnologie consentono alle strutture di entrare in contatto con le persone giuste nei momenti chiave del processo di prenotazione, quando stanno prendendo le loro decisioni.

C'è un chiaro legame tra l'aumento dei tassi di conversione dei visitatori del sito web dell'hotel e l'aumento delle prenotazioni dirette completate. Selfbook Direct e altre piattaforme hanno dimostrato che i tassi di completamento del checkout aumentano notevolmente quando offrono processi in un unico passaggio che includono portafogli digitali e opzioni "Acquista ora, paga dopo".

Integrazione vs. soluzioni autonome

I motori di prenotazione, i sistemi CRM, i channel manager e l'automazione del marketing fanno tutti parte di una piattaforma integrata. Questo metodo garantisce la coerenza dei dati in tutti i punti di contatto con i visitatori e consente alle OTA, ai GDS, ai motori di metasearch e ai canali diretti di ricevere aggiornamenti in tempo reale.

Le soluzioni autonome sono più efficaci in alcune attività. Ad esempio, uno strumento specializzato di email marketing può avere più opzioni di automazione rispetto al modulo email di una piattaforma all-in-one. Tuttavia, gli hotel indipendenti hanno in genere difficoltà a integrare diverse soluzioni puntuali, con fino al 20% delle strutture che dichiara di aver avuto problemi nella loro configurazione. Conoscere questi compromessi vi aiuterà a esaminare le singole categorie di strumenti che seguono.

Categorie di strumenti di marketing essenziali per gli hotel

Le strategie di marketing alberghiero richiedono strumenti diversi per diversi tipi di attività, basati sulle idee fondamentali di integrazione e funzioni principali. Ogni area copre una parte diversa dell'esperienza dell'ospite, dalla prima volta che ne sente parlare alla fidelizzazione dopo la visita.

Sistemi di gestione delle relazioni con gli ospiti (CRM)

Le soluzioni CRM riuniscono i dati degli ospiti provenienti da molteplici fonti in profili singoli che consentono di personalizzare le attività di marketing in ogni fase del ciclo di vita del cliente. Queste piattaforme tengono traccia delle informazioni di contatto degli ospiti, della cronologia delle prenotazioni, delle preferenze e dei registri di comunicazione, in modo da poterli raggruppare per promozioni mirate.

Prostay offre una soluzione CRM avanzata che fornisce un quadro completo del processo di prenotazione. Ciò consente di gestire la pipeline dei lead, prevedere le vendite e impostare follow-up automatici. Le strutture che utilizzano sistemi CRM avanzati affermano che gli ospiti sono più soddisfatti perché ricevono messaggi personalizzati prima del loro arrivo e offerte basate sui loro soggiorni precedenti.

Piattaforme di email marketing e automazione

Le tecnologie di email marketing per hotel creano flussi di lavoro automatizzati che guidano i potenziali clienti dalla prima richiesta alla conferma della prenotazione e oltre. Queste piattaforme sono ottime per inviare informazioni tempestive in base al comportamento degli ospiti, come email sui carrelli abbandonati, conferme di prenotazione e aggiornamenti sui programmi fedeltà.

Il collegamento ai dati CRM è molto importante poiché le piattaforme di email marketing utilizzano le preferenze e la cronologia dei visitatori per rendere le righe dell'oggetto, le offerte e i contenuti più pertinenti per ciascun utente. Le strutture che utilizzano l'automazione dell'email marketing possono ridurre i tempi di risposta fino all'85%, mantenendo comunque quel tocco personale che spinge gli ospiti a prenotare direttamente.

Strumenti di gestione dei social media e creazione di contenuti

I siti di social media come Instagram, Facebook e quelli più recenti utilizzati dai giovani hanno bisogno di nuovi contenuti creati continuamente. Le soluzioni di gestione combinano la pianificazione, la creazione di contenuti visivi e il monitoraggio del coinvolgimento in un unico dashboard che rende più facile l'esecuzione dei programmi di marketing.

La gestione dei contenuti generati dagli utenti è uno strumento molto utile per i marchi alberghieri, perché le immagini degli ospiti e le recensioni online dimostrano che altre persone hanno soggiornato nella struttura e possono aiutare le persone a decidere se prenotare o meno. Le strutture che utilizzano calendari di contenuti organizzati affermano che i loro tassi di coinvolgimento aumentano e che il messaggio del loro marchio rimane lo stesso su tutti i mezzi di comunicazione.

Per sapere quali tecnologie sono più adatte alla vostra struttura, è necessario utilizzare un metodo di implementazione strutturato. La parte successiva ne parla fornendo tattiche di implementazione reali.

Strategia di implementazione e selezione degli strumenti

I tipi di strumenti sopra elencati sono utili solo se utilizzati in modo appropriato alla situazione specifica della vostra struttura. Il contesto è molto importante. Ad esempio, gli hotel di lusso necessitano di layout diversi rispetto agli hotel economici, e gli hotel indipendenti hanno problemi distinti rispetto alle catene di marca.

Processo di implementazione degli strumenti di marketing alberghiero

Quando le campagne di marketing non danno i risultati sperati o quando i sistemi esistenti rendono difficile la navigazione per gli ospiti, le strutture dovrebbero utilizzare nuovi metodi di marketing. I seguenti passaggi riducono il rischio di implementazione e accelerano i tempi necessari per vedere i risultati:

1. Individuate le lacune del vostro attuale marketing mappando il percorso degli ospiti e individuando i punti in cui i visitatori abbandonano il funnel di prenotazione o in cui i dati degli ospiti non vengono trasferiti tra i sistemi.
2. Verificate la capacità dello strumento di funzionare con il vostro sistema di gestione della struttura, il motore di prenotazione e l'attuale stack di marketing, assicurandovi che possa connettersi ad essi tramite un'API.
3. Prima di implementarlo completamente, testate gli strumenti selezionati con campagne limitate e categorie di ospiti specifiche. Misurate il tasso di clic, il tasso di conversione e il reddito derivante dalle prenotazioni dirette.
4. Utilizza strumenti efficaci in tutte le tue attività di marketing, fornendo a tutto il tuo personale una formazione approfondita su come usarli, come creare report e come migliorarli.

Analisi costi-benefici degli strumenti di marketing

Quando i metodi di traffico organico migliorano, le strutture più piccole di solito ottengono risultati migliori iniziando con soluzioni di email marketing gratuite o con un costo di ingresso minimo, per poi passare alla gestione dei social media. Le strutture più grandi potrebbero giustificare un investimento immediato nel CRM, poiché potrebbero guadagnare di più rivolgendosi a determinati gruppi di ospiti e facendo marketing su di essi. Per le strutture con un traffico elevato sul sito web, Google Hotel Ads dovrebbe essere una priorità assoluta, poiché può aumentare rapidamente le prenotazioni dirette a un costo inferiore rispetto alle OTA.

Questi piani per mettere in atto le iniziative spesso incontrano problemi facilmente prevedibili che richiedono risposte proattive.

Sfide comuni e soluzioni

Anche quando gli strumenti di marketing sono costruiti con cura, possono comunque incontrare problemi che danneggiano il ROI e rendono difficile il loro utilizzo da parte del personale. Occuparsi di questi problemi in anticipo preserva il vostro investimento e accelera i risultati.

Silos di dati e problemi di integrazione degli strumenti

Quando i dati degli ospiti sono distribuiti su molte piattaforme, è impossibile personalizzare l'esperienza, che è ciò che stimola le prenotazioni dirette. La soluzione è scegliere strumenti con una forte connettività API e rendere il sistema di gestione della proprietà il principale hub di dati che invia informazioni ai motori di prenotazione, ai channel manager e ai sistemi CRM. Prima di mettere in uso qualcosa, un audit dei dati consente di individuare ciò che deve essere integrato e di evitare costose rielaborazioni.

Formazione del personale e resistenza all'adozione

Quando i team sono abituati ai loro attuali flussi di lavoro, in genere non vogliono utilizzare nuove tecnologie di marketing. L'introduzione graduale di nuove funzionalità aiuta le persone a non sentirsi sopraffatte, mentre le sessioni di formazione pratica, piuttosto che la semplice lettura della documentazione, aiutano le persone a sentirsi più sicure. La scelta di promotori degli strumenti in ogni area contribuisce a sviluppare le conoscenze interne e il sostegno dei colleghi per l'adozione.

Misurare l'efficacia degli strumenti di marketing

Per dimostrare il ROI di uno strumento di marketing, è necessario monitorare le attribuzioni e analizzare il funnel di conversione. Utilizza Google Analytics con il monitoraggio e-commerce esteso per collegare le tue iniziative di marketing ai guadagni derivanti dalle prenotazioni dirette. Prima di iniziare, imposta dei KPI di riferimento e tieni d'occhio come cambiano il tasso di conversione, il valore medio delle prenotazioni e il costo di acquisizione dei clienti rispetto alle commissioni OTA.

Queste soluzioni offrono alla tua struttura le migliori possibilità di successo a lungo termine utilizzando metodi di marketing che forniscono risultati misurabili.

Conclusione e prossimi passi

Scegliere e utilizzare in modo intelligente le tecniche di marketing alberghiero ha un effetto diretto sia sui ricavi delle prenotazioni dirette che sulla qualità dell'interazione con gli ospiti. Il settore dell'ospitalità si sta orientando verso i canali diretti e si prevede che il 50% dei ricavi proverrà dalle piattaforme di prenotazione diretta. Ciò rende ancora più importante per le strutture investire in strumenti che le aiutino a guadagnare il più possibile e a fidelizzare i consumatori.

Per migliorare il tuo approccio di marketing, procedi immediatamente come segue:

1. Verificate gli attuali strumenti di marketing e identificate le lacune di integrazione tra il vostro PMS, il motore di prenotazione e le piattaforme di comunicazione con gli ospiti
2. Cerca piattaforme di gestione alberghiera unificate che combinino sistemi CRM, email marketing e ottimizzazione delle prenotazioni in soluzioni integrate
3. Richiedi demo a 2-3 fornitori di strumenti per confrontare le caratteristiche, le capacità di integrazione e i modelli personalizzabili che corrispondono al tuo marchio
4. Crea una tempistica di implementazione dando priorità agli strumenti di maggiore impatto in base al quadro di analisi costi-benefici sopra descritto

Alcuni argomenti correlati che vale la pena approfondire sono il software di gestione delle entrate alberghiere per tattiche di pricing dinamico, le piattaforme di guest experience per mantenere gli ospiti coinvolti durante il loro soggiorno e gli approcci di ottimizzazione dei motori di ricerca che utilizzano Google Keyword Planner e Google Trends per ottenere più traffico organico.

Risorse aggiuntive

• Guida alle migliori pratiche di automazione del marketing alberghiero che copre i flussi di lavoro automatizzati e i messaggi tempestivi
• Lista di controllo per l'ottimizzazione della conversione delle prenotazioni dirette per migliorare il completamento del processo di check-out
• Modello di calcolo del ROI degli strumenti di marketing con metriche di riferimento per il settore alberghiero
• Foglio di lavoro per la valutazione dei requisiti di integrazione per valutare la connettività API e i flussi di dati